窜货，意思是企业经营的产品在市场上进行 销售的时候，由 经销商所进行的非企业意愿的跨销售区域的产品销售行为。
窜货是当前市场中最大的 营销问题，也是对企业伤害最大的销售现象，它直接导致了 市场销售系统的紊乱，以及企业利益被严重损害的后果。窜货控制成了许多企业最头疼的问题，如果不能够及时解决产品窜货的销售情况，企业很可能面临的是丢失市场和发展停滞的严重局面。
每一家企业都或多或少存在着产品被窜货的问题，但是在解决过程中却始终难以清除掉害群之马，如何规范产品销售秩序，已经成了当前企业最头疼的问题。要从根本上解决窜货，我们首先必须认清窜货发生的起因。
窜货的起因
许多企业在对经销商的销售价格上不给予重视，只求经销商拿走产品便感觉足够了。实际上，在经销商直接面对市场销售时，他们会发现自己进的货有可能在他所管辖的区域得不到足够大的 利润，于是便会开始寻找能够获得更高利润的销售区域，直接进行窜货行为。
在企业进行新 市场开发的时候，往往这种现象更为严重。2005年国内某 家电企业进行次级市场开发，因为进行市场开发时需要给予一些优惠价格，但是在给予优惠的时候却没有对市场价格进行有效的管理，于是大量的经销商开始望风而动，以极低的价格将产品窜货销售到其他市场区域。企业的市场开发不但没有完成，反而还伤害了已有市场的收益，得不偿失。
二、由价格体系失控而造成的窜货
所有的企业基本上还在遵循“三级批发定价”这样一个固有的定价方式。而这样的定价区分却正好成为了窜货利益的源头。每一级之间都存在一定比例的折扣，经销商为了获取足够大的折扣空间，便自己做 终端，进行窜货销售，使自己从进货到销售都能够享受折扣带来的利润回报。
三、由产品本身造成的窜货
在产品所造成的窜货情况中，以经销商抛售积压产品为最主要的因素。
企业往往不会在 售后服务上对经销商过多监督，而经销商也少有进行售后服务的优良传统，因此往往造成部分类别的产品滞销积压的情况。为了要将积压产品销售出去，经销商会通过种种手段，将这些积压产品销售到畅销的市场区域，获取利润。
另一方面，如果经销商找不到足够好的销售区域，而又想将手上的积压产品销售出去，便在自己所管辖的销售区域进行对畅销产品的降价，以期配合畅销品的热销，顺销出积压产品。
无论哪一种方式，都对企业的市场维护和 营销战略起到了打击作用，直接损害了企业在市场销售中的利益，以及伤害了企业的 品牌信心。
再者，还有部分经销商会因为自身销售区域中存在强大的 竞争对手，在得不到 销量保证的时候，经销商往往会选择将产品降价，并窜越到其他销售区域去进 行销售。严重紊乱了产品在市场中的销售秩序。 查看 张磊 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
