一句“别拿村长不当干部”成了潘长江电影的经典对白，一句“别拿村长不当干部”也成了大众的经典调侃语录。

　　在医药行业的驻外市场人员的管理中，笔者想说的对于驻外市场人员的管理同样是这样“别拿村长不当干部”一句话，是调侃，但更多的不是调侃。

　　在对驻外市场人员的管理上，目前的医药企业的管理体制往往是倾向于公司总部的，公司总部往往处于强势地位，政策、通知、制度、要求和任务等往往都是自上而下，所有的文件都是“下发”，各级“村长”只有被动执行的份儿，再加上各种各样的奖罚管理制度硬压给销售人员。

　　同时各级职能管理部门对于销售人员的态度往往是冷漠的，在工作配合上往往是命令式的，对各种费用审批往往是怀疑态度的，这就往往导致市场人员的积极性和工作心态受到极大的打击，在实际的工作中往往敷衍了事，对于这种情况作为远程管理又无法监控，最后导致市场人员的效率低下，工作业绩无从体现。

　　任何销售管理的目的都应该是围绕着如何有效提高销售人员的积极性，如何加让销售人员全副身心的没有任何顾虑的投入到销售工作之中去，才是销售管理所要追求的目标和根本目的所在。

　　那么应该如何进行有效的驻外市场人员管理呢？笔者的经验是别拿村长不当干部，要知道“村长”是真正工作的核心，“村长”是销售工作的执行人，“村长”是销售业绩达成的根本，对“村长”的管理必须把其当“官”去看待。

　　在对驻外市场人员的管理之中，必须有效做到一个核心和四条原则，具体内容如下：

　　以销售为核心

　　一个核心即是以销售为核心，以服务客户为根本，我们的销量我们的利润我们的工资我们的福利待遇大家都要明白，是来自于市场，销售和其他相关职能部门都只是销售生物链上的一个环节，对于整个销售生物链而言，都是平等重要的，没有说谁比谁更重要，却少了任何一个环节，整个生物链都会瘫痪，整个销售过程就会中断和无法完成。无论市场销售人员还是其他任何一个部门在心态上都必须树立以销售为核心，以服务客户为根本的思想，所有事情的处理都必须围绕这一核心出发。

　　换位思考，理解第一原则

　　驻外市场人员作为公司的外派常驻机构，代表着公司开展销售工作，往往是孤身一人，常年奔波在市场一线，“铁鞋踏破路还长，资料礼品肩上扛。夏季烈日在身旁，冬季雪地印两行。风雨无阻整日忙，思念痛苦心里藏，四海为家很正常。没有亲人在一旁，兄弟姐妹聚一堂，我们都是卖药郎！”，这是医药营销人经常用的一个歌谣，是调侃，更多的是日常销售生活的缩影，是生理和心理历程的真实写照，个中滋味也只有真正的市场销售人员才能真正体会到。

　　总部管理人员做在办公室里，冬夏冷暖空调，没有烈日暴晒，没有雨雪冰霜，往往经常脱离实际。但要真正的做好销售工作的管理，必须要做到换位思考，真正设身处地的为销售人员面临的实际问题出发，真正从内心理解市场人员的难处，牢记在实际的工作配合上换位思考理解第一。 

　　知冷知热，关心为上原则

　　驻外市场人员作为公司的一个基层员工和部门，常年驻扎在外，在很多事情上没有决策权，只有申请权和建议权，很多事情往往自己无法拍板，要经过层层审批。

　　在问题和事情的处理上往往处于公司和客户之间，成为夹饼。倾向于任何一方都会得罪另外一方，要想很好的维护客情关系，往往要以牺牲公司一部分利益为代价，要想很好的维持公司利益往往要得罪客户，客情关系往往很难做。

　　因此对于驻外市场人员必须做到知冷知热，任何时候都应该以关心为上，让销售人员时刻感受到来自于公司力量的强大支持，面对市场能够有非常强烈的信心。

　　密切配合，保证效率原则

　　对外是一方封疆大吏，代表企业，在客户眼中就是企业的代言人，无论大事小事都需要市场人员来处理，处理不好还要直面客户的埋怨。虽然在企业里可能算是一方基层人员，但在市场上，却要面对方方面面的问题，基本上是一个公司总经理要面对的一系列问题，是微观意义上的一个公司问题，所谓麻雀虽小五脏俱全。最为重要的是面对市场的问题往往是自己无能为力的，必须要由公司决定的。

　　因此对于市场人员所提出的问题和需要配合的工作，作为总部各级职能管理部门人员必须密切配合，保证各项工作高效率高质量的开展，这样我们的市场人员面对客户才能高效的解决问题和处理问题，才能真正有效的推动市场迅速的拓展。

　　坚守原则，灵活处理原则

　　在实际的销售管理工作之中，对于驻外市场人员的管理，在换位思考，在理解，在密切配合的基础上，作为管理部门同样要坚守原则。管理是“管”和“理”的双重结合，理是理解配合，管是控制引导协调，必须双重结合才能有效管理。单纯的任何一项都会导致市场人员管理的失控。

　　对于市场的很多问题的处理，有一部分市场人员往往站的高度不够，角度不宽，往往从自己的一亩三分地出发，不能有效的从全盘考虑，同时不能排除一部分市场人员刻意的钻市场钻政策的空子漏洞，面对这样的问题，我们必须坚守原则灵活处理，不能一味的只听从市场人员的一面之词，在原则性的问题上绝对不能让步。有时候，一个不经意的原则性让步，就有可能给市场的良性发展造成很大的伤害和后患，这是必须要当心的。

　　别拿村长不当干部也是双向的

　　在任何一个公司，无论他是大公司还是小公司，销售部门是一个至关重要的部门，是一个产生销量和利润的部门，没有销售部门辛辛苦苦数年如一日的工作，整个公司就无法运转。

　　但同样在任何一个公司，销售部门永远都只是一个部门，现在和未来都同样如此。 因为销售的完成不是单独一个销售部门能够独立完成的，销售部门只是整个销售链条中的一环，就像足球的临门一脚，但前提是足球要通过其他球员的配合传到对方的球门前，才会有临门一脚的辉煌和喝彩。销售人员要达成销售业绩，离不开公司各个部门的配合。你的销售才能再高，但是如果没有财务、营运、运输、生产各个部门的配合，你再能干也是没有用的。　

　　往往有销售人员喜欢说，我们销售部门是最重要的部门，其他部门都是靠我们销售部门养的，这是事实吗？一定程度上是事实，但如果没有其他部门的密切高效率的配合，就没有这个事实成立的基本前提。

　　因此作为销售部门要想达成良好的销售业绩，就必须转换心态，就像作为销售部门的职能管理部门对待销售部门一样，别拿村长不当干部，要把这些同级的配合部门认真重视，要把这些职能部门同级别的“村长”当成自己的客户一样的来对待。你想别人怎么对待你，你就要怎么对待别人，如果能够做到，你会发现你收获的要远比你付出的要多的多！　　

　　别拿村长不当干部，与各位营销管理人员共勉！　　

　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：骆永超，中国医药行业实践者。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com

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