区域强势经销商充分利用自己的成熟网络，组合西部优势企业产品，将西部葡萄酒作为一个大品牌运作，用集约化渠道反向突破西部葡萄酒的发展瓶颈，可形成新的利润增长点。 渠道优势是大型经销商独有的市场资源，但是由于经营品种的单一或者过于分散，使得渠道资源无法充分产生效益，在不增加成本、合理利用渠道和网络资源的条件下，形成集约品牌优势成为他们最为关切的发展问题。 上海的彭先生拥有一家葡萄酒经销公司，有着相当雄厚的资金实力和网络，特别是具有多年的葡萄酒 销售经验和体制，目前代理国内一家 知名品牌葡萄酒。一次偶然的机会他在朋友那里喝到宁夏一个小酒厂生产的葡萄酒，当时就被吸引住了。经过多方打听找到了这家公司，结果让他很失望。这家企业在基地设备规模各方面条件都不错，就是品牌 知名度太低，产品品种比较单一，由于口感好在当地拥有一定市场，其他市场几乎为零。 彭先生分析，1、如果仅仅经销这个单一品牌，远远不能满足自己的网络需求，势必会造成资源的浪费；2、这家企业实力虽强，但是市场规划、 管理体制、服务等方面存在很多问题，经销风险太大；3、由于品种单一很难上量会大大增加运输成本。再三考量后他不得不选择放弃。 像彭先生遇到的这种情况是比较普遍的，这显然是供需之间存在矛盾造成的。一方面有着良好原料优势和规模的西部葡萄酒急需开拓市场，却找不到经销商，另一方面是经销商要增加品类却找不到合适的产品， 厂商与 商机都擦肩而过。 很多人对于这样的遗憾已经司空见惯了。但有人站在另一个角度看问题，首先，他的眼中不再只是一个个企业，更不会将目光紧紧锁定在一个企业身上，而是将一个产品概念或者一个区域锁定，这样就产生了高档 酒水供货商、高级 酒店用品供货商、餐饮酒水供货商等。 所以，以西部葡萄酒为概念 渠道商产生了。在他们的产品组合中，西部产区的葡萄酒琳琅满目，取道也多种多样。他们为规避该地区任何一个企业内部机制可能带来的经营风险，将其作为一个灌装车间，以最低的成本获取自己想要的产品，在保证品种丰富、质量可靠、价格最低的同时，订单总量势必会相应成规模。 大品牌概念不但弥补了单一品牌乏力的弱势，还可以形成1+1＞2的品牌效应；面向不同的渠道需求，丰富多样的产品组合是赢得渠道 分销的重要手段。 中国最大的葡萄酒进口 代理商ASC精品葡萄酒公司旗下80多个葡萄酒酒庄，12个不同国家的550多种葡萄酒。ASC公司独家代理这些优质品牌的葡萄酒，这是其他葡萄酒经销商无法比拟的。这些酒庄让ASC成为中国拥有最佳产品组合的进口葡萄酒公司。目前ASC拥有200多个全职员工，包括 销售人员、市场/设计部门、完备的后勤及财务部门，实现了进口、仓储、分销一体的集约化渠道。 在过去的六年中，产品 销量以平均每年提高50%的速度增长。凭借高素质的员工、优质的产品以及超值的服务成为 ASC 充满竞争力的关键因素， ASC的 创始人圣皮尔说，我们进行大规模采购，确保随时随地满足客户的需求，并且保持合理的价格，也维护了客户的利益。” 西部是中国葡萄酒的未来，西部的原料和产品被公认是国内非常优秀的，但是由于发展时间短，品牌积淀不够，在全国市场渠道上普遍受阻。但是西部葡萄酒品牌的实力和潜力巨大，是具有集约化渠道资源经销商进一步发展壮大的明智选择。区域强势经销商充分利用自己的成熟网络，组合西部优势企业产品，将西部葡萄酒作为一个大品牌运作，用集约化渠道反向突破西部葡萄酒的发展瓶颈，可形成新的利润增长点。 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：张建生，致力于葡萄酒文化传播十年有余，资深媒体记者、编辑，与李华合著《中国葡萄酒博览》。曾任酒风杂志总编辑，广夏银川实业股份有限公司品牌总监，内蒙汉森葡萄酒品牌顾问，现任食品行业媒体《食品商》副总编辑。msn:winemien@hotmail.com 常用电子信箱：winemien@sina.com 查看 《食品商》张建生 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
