一、了解大卖场的游戏规则。

　　这一点很重要，每个大卖场都有自己的游戏规则，有些规则是明规则，有些规则是潜规则，并且它随时都会发生一些变化。如果你不了解带来的后果就是你操作的时候总是出错，很多问题，你很难搞清楚。

　　大卖场的游戏规则主要是以下三个方面

　　1、货

　　分为送货、换货、退货。

　　送货一般是由卖场下订单，供应商在规定的时间内把货送到就行。送货涉及两个问题：送货的数量和最小的包装率；（有的卖场是单个数量；有的卖场是整件要货，他下订单的包装率是否和公司的整件包装率一致）还有就是到货率（举例：订单上面是十个品种，你送货只有五个品种，显然你的到货率低），这个一定要去注意，如果你到货率低，经常缺货，有的品种就会被锁码或下架。

　　换货主要是指有些产品包装坏了，供应商要负责调换。

　　退货一般的供应商认为很简单，不就是打退单，把货及时退回来吗？其实并不是这么简单。主要就是退货的价格，退货价格有的大卖场是指电脑里最后一次进价。例：220ML的洗发水，原供价是17元，特供价是10元，活动时间6月1日——6月14日，你送货时开单是按10元/瓶，通常我们认为退货就是按10元/瓶退回才对。如果你不知道大卖场的退货规则，也许你就会发现你退货的时候是按照原价退给你的。你和采购去协调，认为人家做的不对，那也是没有用的，因为电脑程序是无法更改的。所以一定要问清楚大卖场退货的规定是什么？如果大卖场退货价格是按电脑最后一次进价来退，那就是货在活动档期结束，恢复原价后，产品没有退回之前，千万不能再给他送货（因为你再送货，哪怕是一瓶就是按照原供价送，退货的时候就是按照你这次订单的价格退了），总之一定要等货退回来才能给他送这个品种。有时候采购就是通过给你下个订单，让你进圈套！！

　　2、单

　　分为订单、回单、税票。

　　订单是指大卖场根据供应商的产品库存而给供应商下的补货通知单。（一般大卖场都有个安全库存规定）订单是有时间规定的。比如：在五天内把货送到，在十天内把货送到，很多的人认为当然是送货的时间越长越好，这样自己可以备货吗？其实这是个错误的理解。一个月30天，如果要求你在10天内送货，那么你每个月最多只能送3次货（30/10），在3天内送到，你每个月可以送10次。肯定是3天的好。为什么？你可以及时补货啊！

　　回单是指你按照订单把货送到超市里，超市给你开具的收货凭证，要加盖收货专用章。要注意的是超市给你的回单是否和你送货的品种数量相一致，要仔细核对，搞错了，没有办法弥补，回单是结款的凭证，一定要妥善的保管。

　　税票是指按照结款的金额，开给卖场的增值税发票。税票是指送货减退货的金额还是按照送货的金额，这个一定要搞清楚。税票什么时间送？账号税号等资料一定要问清楚。必须在规定的时间里把税票送到超市，否则会影响结款。

　　3、票

　　分为支票、发票、汇票

　　发票是指费用帐扣后给供应商的凭证。

　　支票和汇票是指卖场付款给供应商的方式。

　　游戏规需要和采购及相关部分的人员多次沟通才能知道。 

　　二、导购员的进场、换人及费用的处理。

　　1、导购员的进场

　　按照卖场的要求，招聘导购员，办理相关的手续，进场促销。

　　2、换人

　　导购员的更换是指供应商更换导购员或卖场要求换人。换人涉及到导购管理费，培训费、服装费等。要向卖场了解更换导购的相关流程及规定，导购管理费在更换导购员的时候要不要重新交？培训费要不要交？

　　3、导购的管理

　　要和导购签订一份协议书，如果在卖场有偷盗或重大违纪行为，其后果要导购员全部承担。（协议复印一份给卖场）因此要求导购员要严格遵守卖场的管理规定，特别是不能有偷盗和携带赠品到卖场外的行为。

　　三、大卖场的业务操作

　　大卖场主要是做形象，通过走量来赚钱，通过活动的操作来拉升销售。

　　1、要将优秀的导购员派到大卖场。

　　优秀的导购员指销售能力强，沟通能力强、素质高、还要会做客情关系，还要守规定。好马配好鞍。三四线品牌产品全靠导购员去推荐,因此优秀的导购员是很重要的!

　　2、活动来拉升市场销售

　　大卖场主要是通过活动来拉升市场销售，因此要把握好每个档期的活动，竞争对手做什么产品，价位，自己每期推出什么样的产品，是捆绑还是特价？要不要增加导购？每次做几个产品？这些都要规划好,提前和卖场相关部门沟通好。

　　3、搞好相关部门的关系

　　先把涉及到我们业务的几个人的权限和他们的资料，摸清，有的放矢的去展开。但销售好也是决定客情关系的要素之一。因为他们也有任务，也有相应的指标！

　　大卖场的操作很专业，需要我们企业的管理者和销售人员多学习，才能掌握，这样才能在操作大卖场的过程中游刃有余。

　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：吕金田，从事销售管理工作有八年多的时间,曾担任过国内知名企业的区域业务经理,分公司总经理,现为一家日化企业营销总监,欢迎各位同仁共同探讨营销方面的问题。联系电话：13616296718，邮箱：ljt20034@yahoo.com.cn