招商工作，一直都是许多经营项目的首要工作，招商成功与否有时直接导致项目是否能够顺利实施与收获成功。如何将招商进行的彻底，并且有效，是我们今天所要探讨的问题。 要将招商工作搞成功，首先须要找出招商过程中存在及可能存在的问题点和机会点，以便合理的利用机会，在推广中解决出现的问题，使招商工作能一举成功，并为今后的推广提供广阔的发展空间。 要让经销商选择代理你的产品，必须要明确为经销商解惑。 这是经销商最为关心的问题，甚至是直接关系选择或不选择的问题。产品类型不同， 销售网点不同，销售区域不同以及 品牌诉求不同，都可能影响利润问题。如何针对性的解答并提供可信的说明，能够有效提升经销商的信心。 2、利润能有多久？ 有了利润，那么这利润能维持多久？其实这问题直接指向的是，你的产品能活多久？它直接带出的其他询问包括，你的产品能有多大的销售扶持？它有多少宣传扶持？它的市场区域你是否明确？它的品牌输出点你是否已经营造？它的内容也就是本质如何？经销商需要了解这些，那就真诚而可靠的告诉他。 3、如果我选择你的产品，能有哪些保障？ 所有人都会知道规避风险，你的经销商也不例外。是给予价值的回报？还是给予 广告的支持？还是提供 促销的保障？以及供货的及时， 诚信的保障等等。既然直接面对战场的是经销商，那就要免除他们的后顾之忧。 因此，要明确回答以上问题，才能够获得经销商的认可。提供问题，并解决问题，是达成一致的前提条件。 二、招商的机会点 在解惑答疑之后，需要面对的则是清楚的告之，其成为你经销商后，所能够获得和具有的各种机会。这些机会的告之，和机会本身具有的吸引力，是达成招商成功的关键因素。 1、你是一家实力雄厚的公司吗？ 实力是一切承诺的基石，经销商会判断或通过你的介绍，了解并辨析与你进行合作的可靠性有多大。并因为这可靠因素，直接导致选择与否。 2、你的产业市场广大吗？ 市场的需求，是利润的源泉。合理的告之经销商，当前产品在市场中的条件，能够帮助经销商判断并明确 市场需求。这种需求是实际存在的，还是潜在需求的。是具有庞大份额的，还是具有发展空间的。 3、你的网络丰满吗？ 是否拥有完善的 营销网络关系和产品 售后服务体系？这一点经销商也会充分进行衡量，因为它直接关系到销售的进程。当前你的网络是否正在筹备，还是已经具有规模，都会直接或间接影响经销商代理的决心。 4、你能给予的保障有多少？ 这些保障来自于哪里？来自于政策？来自于利润？还是来自于扶持？充分的保障能够给经销商以定心丸，通过相应的诸如回购计划等措施，为经销商免除后顾之忧。 三、对经销商的承诺 1、分析不利因素 不利因素来自于哪里？来自于产品？那么是产品没有 知名度？产品是新型概念？还是产品缺乏市场认知？ 来自于经销商？是因为经销商还在观望？还在犹豫？或是还在选择中？ 来自于自身？是因为难以快速迅捷的找到理想的目标经销商？那么这是因为前期准备不充分？还是因为后期选择矛盾多？ 2、解决不利因素 来自于产品的不利因素。可以通过全新的策划，去引发 媒体炒作产品的高知名度、高含金量，以及新兴概念，展示出产品优越的市场前景。 来自于经销商的不利因素。需要你给予更多的承诺。包括，给予高利润、高利润、低风险、持久稳定的回报。 无论何种经销商，均需将此点说透，通过前景预测、现状分析、各种优势分析等方面，全面透彻的展现出来。 来自于自身的不利因素。则需要全面检视自身的招商目的和营销目的。充分发挥主观能动性，及时调整招商战术，获得所需要的经销商。 四、解决营销难题 1、人力支持； 即是导师，又是士兵。不能期待经销商一己之力便获得市场，需要和经销商共同为战。组织精英团队赴市场一线和经销商一同作战。以“传、帮、带”的形式，帮助经销商建立一支最具战斗力的市场特种兵部队。 2、服务支持； 逐步在全国范围内建立紧密的售后服务网络，为经销商提供专业周到的售后服务，免除后顾之忧。 经销商最痛恨的莫过于 窜货和低价销售行为。所以，在为经销商制定各种奖励政策的同时，也必须明确规定对扰乱市场行为的惩罚措施。坚决保障所有成员的利益。 总之，招商工作虽然简单，但是它却是直接反应一家企业各个部门是否成熟的镜子。同时，必须意识到，招商是在为企业寻找发展合作者，不应该将经销商视为对立方，否则即使招到了商，在今后也会出现非常多的矛盾。诚信、互利是招商之本，细致、周到是招商所需。要将招商做好，就要把它看做是企业营销环节中重要的一个步骤，要将它提升到发展战略的高度，才能够为企业带来利润的根，从渠道发力。 查看 张磊 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
