特许经营、连锁加盟，被公认为２１世纪世界最成功的商业模式，也是被中国企业推崇的经营发展模式。但由于国内社会信用环境没能形成，某些特许商、连锁总部的投资价值观扭曲，意向加盟商未能洞明特许连锁模式的本质，于是在招商加盟环节上，时常发生“馅饼与陷阱”的故事。

　　要想不落入陷阱，首先要分析黑心特许商是怎么布置陷阱的。

　　加盟陷阱的出现，往往有两种情况。一种是无心设置的，一种是有意布置的。由于对特许经营连锁加盟系统的规划不专业，认为连锁总部就是靠收取加盟费赚钱，或者单店盈利模式不成熟，导致加盟商落入亏损陷阱,这种情况特许商并没什么罪过可言。在加盟选项阶段，意向加盟商主要应该防范的是第二种情况，防止落入连锁总部有意布置的加盟陷阱。

　　黑心连锁总部精心布置的加盟陷阱，一是抓住意向加盟商赚钱心切的心理，利用暴力引诱，口头承诺包赚不赔让你心里感到一丝安全；二是招商往往面向全国广泛招募，大多数意向加盟商是从外地赶到招商现场，对总部真实背景、单店盈利真实情况并不了解；三是对门店的考察都是由特许商事先安排好的，意向加盟商完全是被特许商牵着鼻子走；四是意向加盟商没有向已开店的加盟人了解实情的机会，导致信息不对称；五是合同内容与口头承诺出入很大，但这一点加盟人并不关注，头脑早就被招商团队忽悠懵了。

　　在加盟咨询过程中，只要意向加盟商稍加留心，就能很容易识别加盟陷阱。黑心连锁总部布置加盟陷阱的特征很明显：一、低加盟费（甚至零加盟费），无（或免）管理费，保证赚钱；二、产品单一、自己生产，或者产品不胜繁杂；三、总部招商广告攻势轰轰烈烈；四、总部招商组织机构庞大，几乎是总部的全部职能；五、招商行为由文化传播公司全权代理；六、来参加招商加盟会的人多数是外地人；七、招商代理公司同时代理多个品牌的加盟项目；八、现场催收加盟订金，且“逼单”说服说辞有强行推销的痕迹。

　　意向加盟商回避加盟陷阱的对策其实很简单，关键是如果你真的想加盟好的项目，就不要怕麻烦。对策之一，问总部或是招商代理机构是否还有其他加盟项目，如果有其它项目就有陷阱嫌疑；对策二，在接触加盟总部之前，选择五至八家正在营业的加盟店，进行实地客流监测，并亲自消费体验店内服务,在店里多坐一段时间,估测顾客销量单额,进而推测日营业额；对策三，特许商每做出一项口头承诺，你都要与合同对照，并要求把这些承诺写入合同，然后看特许商的态度，如果特许商不悦、或无正当理由，也有陷阱之嫌。

　　了解了连锁加盟陷阱的布置过程、基本特征和防范对策，相信对正在选择连锁项目加盟的投资人会有一定的帮助。

　　那么，选对了连锁加盟项目来经营，会不会是好吃的馅饼呢？

　　加盟商对连锁项目往往都心存一种过高的预期，一旦事实发生的情况，与过高的心理预期有差距，人们就会用“不会有天上掉馅饼的好事”来安慰自己，即便有，也不是每个人都能吃到嘴里的。

　　但在这里我要告诉你，真正的好的加盟项目，是远不止能用“馅饼”来形容的。成熟完善的特许连锁项目，对于加盟商来说就好像家中有了一台“永不停息的印钞机”。

　　每个特许商、连锁总部，都应该为加盟者提供这样的投资赚钱机会，而不是从加盟人身上圈钱。特许商在开展连锁加盟之前，要对特许加盟项目进行系统规划，主要应把握住以下几个关键。

　　一、找准客群，提炼客户需求及核心价值，对客群消费行为、习惯进行专业研究，这个环节只能由咨询公司来完成，即便是经营了几十年的企业也未必有此专业能力。

　　二、特许商应有足够的资金实力。作为特许商要有“先人后己”的理念，让加盟商先赚钱，当加盟商数量达到一定规模数量，且单店营运业绩较好的时候，特许商才能有回头钱。从筹建项目，到见到回头钱，这个期间特许商都是在不断投入的，而加盟商是有可能在此期间赚钱的。因此，特许商要有足够的资金准备，一般来讲想成为特许商最起码的资金门槛要备足500万至800万。

　　三、做好特许连锁模式规划。大致包括模式定位、特许权规划、业态规划设计和盈利模式设计几个关键点。这个环节国内只有少数咨询公司能够提供专业服务，绝不是那些靠设计加盟宣传册来混日子的广告制作公司，也不是那些提供公关、促销、会务的营销策划公司，更不是常见的管理咨询公司，而是必须具备专业的“决策咨询”能力和经验的策划公司。国内能够进行这种专业特许连锁模式规划的咨询策划公司总量不足20家，在深圳广州只有2、3家，即便是北京上海也不超过4家。

　　四、在营运中坚持不断地完善系统、坚持恰到好处的服务、坚持对系统和营运细节进行持续优化。

　　对于加盟商而言，识别具有“印钞机”特征的连锁加盟项目，在决定加盟之前，先没有必要通知特许商，而是从正在营业的单店入手，考察连锁项目本身是否具备以下几个特征。

　　一、项目及单店的定位清晰，概念诉求新颖独特，且能迎合时尚。

　　二、单店有完整的操作手册，即便选用文化水平较低营业人员，也能按照这个手册完成一切营业操作，做到岗位标准化、操作标准化，可以把单店营运对人的依赖程度控制在最小。

　　三、加盟店是否愿意配合总部的有关指导，总部是否对单店有完善的、经常性的支持，包括管理费取费是否合理，能否正常收取，总部是否统一和供应商谈定了账期及折扣，是否进行多店联手网络化促销，营运促销能否保持较高的频率等等。

　　四、这一点也最简单，可以直接检验出加盟单店是否真的赚钱。作为一个具备“印钞机”特征的连锁加盟项目，单店老板完全可以外出旅游、在家睡觉或者在另外一家企业正常上班。

　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：郎鸣镝教授，微观经济生态学者，现任WBSA中国区常务理事、国家注册商务策划师评审专家、中国商业联合会零售职业经理人认证导师、深圳市专家工作联合会管理科学专家、深圳市管理咨询行业协会常务理事、特许经营专家、资本运营专家、智高点特许连锁品牌服务同盟理事长。近年来担当多家国际特许经营组织的策划咨询顾问，长期致力于特许经营组织的创建及营运、微观经济生态（业态学）、创新思维等领域的研究与教学工作。更多建议，欢迎联系：Email:intelqq@sohu.com，QQ：30063003

查看 郎鸣镝 的所有文章 进入营销论坛与作者交流