笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间，区域内有一个地级市场，产品上市已经挺长时间了，可是产品销量就是上不去，到了该市场一看产品的市区CD类店铺市率只有10％左右，县级分销渠道也不建全，经销商则说：“产品品牌力在当地太弱，产品进入市场较晚，竟品现在非常强势，产品铺市阻力太大。”较没有调查就没有发言权嘛！第二天我跟着该经销商的业务员去铺货，同时进行市场调查。一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因：

　　一、该经销商的售后服务太差，基本上不管调换货，市场维护周期过长，承诺的事情做不到，信誉度不高，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。

　　二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。

　　三、业务员的推销水平确实太一般。

　　回到经销商处就市问题与经销商进行了讨论，并达成了四点共识：

　　1、按照厂家规定价格出货。

　　2、对市场上滞销产品负责调换货。

　　3、确定市场维护周期。

　　4、为了促进产品快速铺市，由经锁商从自身利润中拿出一部分费用，对首次进货的客户进行奖励。

　　经销商的业务员已经形成了“产品不好卖”的思维定势，对待铺市工作有一定的畏难情绪。那我就用事实说话，以实际行动来唤起他们的信心。我带着小张和老李一起去铺货，一上午拜访了20家店，成交了14家，成交率达70％。小张和老李就纳闷了－－－为什么我们去推他不要，你去就要了呢？我说：“失败一定有原因，成功一定有方法。”　　

　　第一：知已知彼

　　1、要了解竟品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。

　　2、要了解该店所属商圈的特点、经营状况、经营方向、该店负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。、

　　3、要清楚自身产品的竟争优势、劣势，在推销过程中扬长避短。

　　4、要多与上级沟通，汇报工作中发现的问题，提出好的建议，并争取支持。

　　第二：诱之以利

　　超市经营的目的是盈利，一个超市负责人选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。其主要看四点：

　　1、利润比同类产品高。

　　2.利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。

　　3、促销费用支持。

　　4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。

　　做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的！。　　

　　第三：消除顾虑

　　超市经营者选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

　　1、产品质量是怎么样，是不是正规企业生产的产品。

　　2、快消品一般都有保质期，好不好卖还不知道，滞销了怎么办？过期了怎么办？

　　3、货源是否稳定，市场维护是否能跟的上，要是产品卖开了供应跟不上怎么办？

　　4、供货方的信誉怎么样，承诺的到时是否能兑现？

　　这就需要业务员一定要做好前期准备：

　　1、带齐“三证”等相关销售资料；

　　2、品尝法---让客户亲自品尝，用产品质量打动客户；

　　3、事先说明是否负责调换货及退货，并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺；

　　4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度，必要时则签订销售协议或促销协议等。

　　如果你取得了客户的信任，那么你已经成功了一半。 

　　第四：动之以情

　　人都是感情动物，尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱，他也会照样进你的货。所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系，那么在铺市过程中定会事半功倍。

　　学会建立并扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍，那么你的铺市工作就会更加轻松。

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