白酒企业的 经销商年会真的就应该成为“吃喝玩乐、不务正业会”吗？不是。酒企年会可以开出很多精彩的——
一个出色的经销商年会，它应该在创新中，完成如下几个使命：
1.让经销商看到：看到企业实力、企业精神。
2.让经销商听到：听到企业的规划、愿景、新一年度大的战略方向。
3.让经销商知道：知道企业的产品线结构、产品政策、市场具体操作方式。
4.让经销商学到：学到市场操作方法、经营思路。
5.让经销商感到：感受到受尊重、体贴。
前面四项，其实是一个“洗脑”的过程。通过这些，让经销商对企业了解、认可， 对企业信任，对市场前景有信心，对市场操作有方法。那么，具体如何操作呢？
创新一：给年会定个好主题
不少酒企年会名称都是“直接”得没有半点想象力，如“某某企业2006年经销商年度大会”、“某某企业年度大会暨新产品发布会”等类似名称。给大会选定一个好主题，起个好名字，可以无形中彰显企业的实力与形象，让经销商对会议档次评价较高。某企业计划开年会伊始，最初定的名字也很朴素，后来经过修改，叫“携手同行，共赢天下——2006年度核心战略伙伴峰会”。同样的会议，因为有了“携手同行，共赢天下”的主题，让人明显感觉到层次的不同；而年会虽然是经销商参加，但将其定位为“核心战略伙伴”，让经销商感到备受尊重。会议主题和名称的创新一般要做到两个方面：（1）主题和名字符合本会议的中心思想；（2）整个会议应该围绕主题做相应工作。
创新二：会前下足功夫
功夫在诗外。有些酒企的会前功夫，透着“简单、朴实”——简单到会前静悄悄，朴实到请柬都没搞，直接让各区经理电话通知，还自我标榜：看我们的效率多高。
某企业在年会召开前两个月就开始内部预热，让全体销售人员知道有这样一次盛典。前一个半月时，高层分几拨人马，到全国各大区走访，召集周边一些大经销商，一起开个会前会，态度诚恳，热情似火，让经销商很是感动。会前一个月，精美的请柬就寄到了经销商手里，而且请柬中还特别注明了本次会议的详细内容、大会程序，甚至入住时，“两个人一间”都做了说明。会前10天，分管该业务的经理就将火车票订好，送到各经销商手中……如此的周到和细心，最终只会赢得经销商一句话：这么好的企业，一定要好好干！
创新三：花钱不是越多越好
酒企利润高，花钱尽管掏。所以，大凡经销商年会，什么费用都包了。殊不知，并非花钱越多就越好。精明的商人，自然知道“羊毛出在羊身上”。你敢花这么多钱，说明你的毛利很高，改天和你哭穷一番，明年合作再多要几个点的促销费。所以，有时候，要反其道而行之。
某企业开年会，经销商路费只报销单程，而且手提袋中也没有贵重的礼品，入住时不再直接拿房间门牌，而是经销商自己去酒店交入住押金。然而，等到经销商报到时，每人赠送一个会议记事本，虽然只值20元，但是，真皮的封面上，赫然印着经销商的名字。会议代表证不再是老套的吊牌加卡片，而是一个PVC材质的胸牌，不到3块钱的成本，上面竟然也刻着名字……如此一来，经销商觉得特有面子，哪顾得上说你小气。所以，企业要懂得四两拨千金，花小钱拨大效益。
创新四：会务服务，真正地体贴入微
会务服务，大部分企业对经销商是鞍前马后，但又过于简单。会务服务是要让经销商感到亲如一家、尊重有加。
某企业的会务策划，在会务入住时有几个小细节，值得借鉴：经销商报到时，都有一个业务人员全程陪同送到房间，然后才离去；经销商一入房间，就有一张总裁亲笔签名的卡片放在桌子上，而且经销商的大名也是总裁亲笔写的;女经销商入住，另加一枝玫瑰。女人爱花这样的细节都让企业抓到了，用这种心态做市场，还有什么市场问题解决不了呢？
创新五：PPT让会议报告更精彩
到目前为止，仍有一些酒企的经销商年会不用投影仪，甚至不用PPT幻灯片,这样的会议，注定是平淡无彩的。
某酒企经销商会议，除了老板致欢迎词不用投影，其他所有领导、嘉宾的报告，一律采用PPT格式的文件。具有创新特色的是经销商代表讲话：由于经销商代表讲话稿提前确定了，经销商讲的时候，除了他演讲稿里对应的文字，在讲到关于其生意经营的话题时，投影布上竟然出现了经销商的店铺、仓库、货车甚至经销商工作的照片，这着实让经销商大吃一惊。经销商代表被分成多个主题报告，包括和企业一起成长的过程、如何做市场、明年的市场操作思路等。当其中一个与企业10年来一起从无到有、从有到大、从大到强的经销商报告如何与企业一起成长时，画面分别出现经销商10年前的店铺和住房的照片、5年前经销商刚买第一部货车时与企业走访市场的老总在车前的合影……经销商自己都不由感动得落泪。这样的真情经历，让在场的每一位经销商都亲身体会了和企业一起成长的那份感动。
创新六：官员报告不如与高校联姻
会议中，大多数企业免不了请当地高官来讲讲话。其实，依笔者看，这完全没有必要。因为酒企一般在当地都是纳税大户，政府官员自然大力支持。
某企业在大会中加入一个环节：与当地知名高校联姻，将企业设为学生实习基地，高校承诺向企业输送优秀毕业生，现场签订“战略合作伙伴”合同，并举行授牌仪式。这样的举措，无异于向广大与会代表传递两个信息：（1）企业有社会责任感，愿意为社会培养人才；（2）企业的后备人才力量非常强。如此信息的传递将使经销商对企业更深一层次认可，更多一份尊重，更加一份信心。
创新七：参观工厂不是走秀
年会如果在工厂附近办，很多企业都会有一个程序就是参观工厂。惯用程序是：厂领导现场讲讲话，领着经销商到车间走走，然后经销商回入住的酒店。但参观工厂，不仅仅是看看那么简单。
某酒企的工厂参观计划如下：提前半个月开始对员工规范进行重新宣导，比如行走中不能抽烟、见到经销商应该热情问候等，对员工的行为再次作了明确统一要求；提前半个月准备好解说人和解说词，进行多次模拟演练，让经销商们在参观中明显感受到解说人员的专业水准。
创新八：晚会要的是开心、活力
会议过后，自然会有一场正式晚宴。晚宴的举行，一般会有两种形式：一种是晚会+晚宴一起举行，晚会放在晚宴过程中；另一种是先吃饭，再移师另一个地方举行晚会。但无论那一种形式，笔者敢说，80%的酒企都是请外面专业团队来承办。比如，人妖表演、变脸、少林武术……我们要明白晚会的目的是什么？进一步加深大家之间的感情。那么，在这个出发点之下，我们要的晚会是热闹、开心，而不是别的程序化东西。
某酒企的晚会，花钱甚少，所有的节目都是工厂各部门报送的，节目虽然不甚精彩，但是效果却出奇好。尤其是其中几个环节，真是让经销商开心到了极点：一是开场，全场熄灯，投影上一部国际大片的片段出现。而大家发现，配音却变了，变成了企业领导和各方人士的对话，精彩、搞笑。同时，这也传递了企业想要传递的信息。当灯打开时，两个舞狮出现了，在舞台上表演。但大家发现，怎么这两只狮子表演上梯子的动作那么难看呢？当两只狮子倒作一团，等人钻出来时，大家才发现，原来这四个人，竟然是企业的四个区域经理。看到平时满脸威严的老总，竟然这般卖力，经销商自然甚是感动。再接下来，不断地有邀请经销商上台表演。最有趣的是一位经销商表演晚上回家晚了怎么求媳妇开门的情节，这位极具娱乐精神的经销商表演完后说：“我平时就是经常这么做的。”一句话让在场的经销商们笑翻了天。
创新九：敬酒也要有水平
身在酒海中，岂能宴无酒？酒企年会，想必是各行各业年会中最易喝醉的，因为酒不用钱买嘛。以至于遇到热情的企业，不断地向经销商敬酒，让你不得不生疑：不会是今年俺没完成任务，要俺将欠的数量喝掉吧？而绝大部分的敬酒，也演变成“一个难受，让另一个更难受”的套路式互敬。
某企业的晚宴上，敬酒真是有水平：宴席期间，营销总监站起来，向全场上百位经销商提出要敬某经销商一杯酒。原来，这位现任营销总监8年前还是个小业务员时，入道之初因业绩不达标，差点让公司辞退，是经销商及时打款提货，救他一“命”，才让他成就了今天。所以，他要好好地敬这位经销商一杯。接下来，一位区域经理站起来，也要敬一位经销商一杯酒，说自己有一次出差，让人偷了钱包，公司规定不能向经销商借钱，最后经销商送他到火车站，帮他买好票自己才得以回到公司。再接下来，一位经销商也站起来，感动地说，要感谢某位领导，敬领导一杯酒。原来，一天下大雨，碰巧这位领导去他那看市场，而经销商的仓库却发生漏雨，里面还放着一大堆怕湿的其它产品，这位领导带着下属和司机，用了半天时间帮他把产品搬到安全区域。这样的敬酒，前面二位当然是“托”，但说的事情事实上也经常发生。透过种种一个个感人故事，让经销商们产生强烈的共鸣：是呀，这样的厂商关系，才是真正的亲如一家呀！这样的酒，才敬得暧人心窝呀！看，一唱一和，让经销商也感动起来了。
创新十：让礼品袋充满感情
逢会必礼，人之常情，但送礼是一门大学问。送贵重的东西，当然大家都喜欢，但也要考虑经济实力，毕竟咱们只是卖酒，所以送礼要投其所好。
某酒企的年会，非常地抠门。会议结束，除了送几瓶样品酒之外，只有一张光碟。但值就值在这张光碟上。原来，光碟收录的竟然是两天会议的全程花絮，包括一些小会议报告剪录、晚宴及晚会现场等。这让经销商打心里佩服厂家的细心，由此联想到你做市场的情景，有这种敬业精神，还有什么市场做不好呢！ 查看 第一食品酒 李锐鹏 赖奕宪 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
