利润＝客流量×购买率×客单价×毛利率（交叉率）。就是说只要提高了客单价，就可以提高其盈利水平，笔者就如何提高客单价，总结系列文章，下面先讨论如何通过店员推荐顾客联合用药来提高客单价。

　　1、医生的客单价为什么高于店员？

　　网上曾经流传过一个笑话：“假如你感冒了，不吃药，一个星期就好了，假如你是SB，钱多，则可以到医院去看医生，花两三百元钱，7天同样也好了！”说的是医院宰人的事情，但笔者从这个笑话中解读出另外一种含义：医生治疗感冒的客单价远远高于药店店员，因为一般患者自我药疗，到药店绝大多数是买一种感冒药，最多是两种，这样客单价自然很低，而医生的客单价为什么这么高，其中一个主要的原因是医生会给患者处方一大堆药，至少3-5种，而且是新特药，贵的药，医生是专业人士，他们确实懂得联合用药。

　　2、联合用药是科学的

　　治疗疾病有时需要两种或两种以上的药物同时或先后使用，这在医学上称之为联合用药。联合用药的初衷有两点：①单用一种药物不能很好地控制疾病，为了增加药物的疗效而采用联合用药，多采用有协同作用的药物联合，如用硝酸酯类制剂和β-受体阻滞剂联合应用治疗冠心病心绞痛。② 为了减轻药物的毒副作用。如双氢克脲噻和安体舒通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防止出现电解质(主要是血钾)紊乱。

　　首先我们要肯定，联合用药如果科学合理，如果能避免药物之间作用的相互抑制与相互作用，则药物之间会产生“协同效应”，治疗作用会相互加强。比如：抗菌增效剂甲氧苄氨嘧啶与磺胺类药联合应用，由于病菌的代谢受到双重阻断，可使抗菌作用增强数倍至数十倍，且可减少耐药性的产生。再例如，阿司匹林治疗风湿性关节炎时，常与小苏打或胃舒平联用，以减少对消化道的刺激和出血等副作用。

　　大家都知道，幽门螺杆菌引起的胃病，治疗方法就是世界卫生组织公认的两种三联疗法是：质子泵抑制剂（PPI）加2种抗生素（比如：奥美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，每天2次，治疗1周），或者以铋剂加2种抗生素联合治疗（比如：用枸橼酸铋钾240mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，每天2次）。其中丽珠胃三联是根据1994年世界胃肠病学术大会推荐的根除幽门螺杆菌(HP)的方案制定的：枸橼酸铋钾片/替硝唑片/克拉霉素片复合包装，就是说抗生素的运用一致在改进以提高三联疗法的作用。由此可见联合用药的科学性。 

　　3、三联及多联疗法组合推荐使用提高客单价

　　除了治疗胃病的胃三联疗法外，还有肝病、肿瘤、高血压（利尿剂加β阻滞剂，或加上血管紧张素转化酶抑制剂(ACEI)，或α阻滞剂；β阻滞剂加二氢吡啶类(DHP)钙拮抗剂；以及ACEI加钙拮抗剂。）、糖尿病、前列腺、盆腔炎、青春豆等等疾病都有相应的三联疗法，都应该按照三联疗法推荐用药。此外还有一些疾病的四联疗法、多联疗法等。

　　4、组合用药和家庭套装用药提高客单价

　　除了联合疗法，有些药物具有协同效应，也应该组合运用，以提高客单价；比如补钙要加上鱼肝油（比如维生素A＋维生素D＋钙制剂）。感冒要加上维C，如果感冒严重咳嗽还要加上适当的抗生素等。感冒的中西药联合组合用药等。

　　还有在不同季节还可推出家庭常用药套装。比如夏季药物组合套装为：“肠胃药＋清热解读药＋风热感冒药＋祛虫药”等，外加一个药包赠送更能提高购买率。

　　5、怎样实施联合用药

　　第一：执业药师把组合用药50例、联合用药50例、套装组合10例编辑成册，反复论证其优劣和有无副作用和药物间的不良反应，以及会不会产生相反的作用，如果这样就会产生药理学上的“拮抗”，使合用后药效下降，甚至发生逆转，加重病情。

　　把这些因素都确认后，然后在店里根据不同季节的发病状况，备齐这些联合、组合用药的品种。尤其是对一些公认的常见慢性病的组合联合用药，基本上是安全的！

　　第二：把店员进行专科分类，每个柜台店员相对固定，让其成为一两种疾病的相对“专科医师”。比如，外用药柜组人员，主要进行皮肤科疾病的诊治和组合用药知识的培训。具体可由药师和聘请医师逐一讲解其中的病理、药理，让营业员背下来，记住。并教会专科店员针对这些疾病简单闻诊和问诊判断方法，询问其疾病史和用药史，能给出初步适合的组合联合用药判断。当然如果不能判断就不要推荐，以免影响。

　　第三：会讲解联合疗法、组合疗法的优点，和药物协同作用的简单原理，向患者推荐。提高其客单价。总之，店员能否顺利合理地向顾客组合用药地推荐，关键还是在于店员医药专业知识的丰富，店员专业形象的树造。可以利用厂家的专业人员对店员进行培训。

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　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、北京药励学舍高级培训师，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训于公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章１００多篇。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@126.com