作为培训讲师，我们今天跟A企业讲课，明天给B公司培训，但我们灌输给营销人员的，真的是他们非常想要的吗？老师在台上照着PPT讲，学员在台下聚精会神听，这样传统的培训模式，能打动一直在野外工作的学员吗？我们还有没有更新的培训模式？如何让营销培训产生真正的效果来呢？

　　需求了解

　　2007年6月10日，我应贵州西洋复合肥有限公司的邀请，专程飞往贵阳，会见了西洋肥业高层负责人和人力资源部总监孙宏斌先生，双方就企业营销培训事宜做了初步的交流，在交流过程中，孙总监希望我能在本月下旬公司召开的全国销售工作总结大会上为全公司的销售人员做两天的培训。西洋肥业的营销人员有一个明显的特征，虽然他们整体文化水平不高，平均年龄也偏大，但他们在市场上的实际销售能力却非常强，就整个化肥行业来说，西洋肥业的销售人员是销售能力最强的，经常有其它品牌的企业挖西洋的销售人员。面对这样一群在市场上南征北战的一线人员，公司也非常舍得在培训上的投入，最近一两年，公司也邀请了北京、深圳和上海的一些培训老师，为这些销售精英做过不少培训。但由于讲师的课程设置不符合销售人员的特性，导致很多高级培训讲师的培训吸引不了营销人员，效果很不理想，老师在台上讲的很累，学员在下面听的受罪。

　　孙总介绍说，以前的培训效果很不理想，尤其是销售人员更是没感觉，在培训现场，甚至还发生了老师在台上讲，后排的学员干脆睡觉了，不睡觉的也干脆打扑克来打发时间。

　　这不是培训讲师水平问题，孙总解释说，而是这些听课的学员太特殊了，讲师也难讲，因为讲太高深的营销理论，他们听不懂，讲粗浅通俗一点的，又对他们的销售业务起不到帮助作用，他们自己听着也会没感觉。

　　我听明白了孙总监的意思，他是希望我能给予这些特殊人群上一堂具有实战作用，又能吸引他们兴趣的培训课，而且，不能涉及太深奥的专业，讲课风格和讲课形式也不能过于死板，最好结合他们实际的销售工作，给他们一些最实际的帮助和指导，具体讲授的课程内容完全由我们自己来设计。我当即答应了这个要求，并承诺2天后提供一份详细的培训课程大纲给他。

　　我从事营销咨询以来，曾经为36家企业提供过40多场的营销培训，但这一次的培训，我预感到没这么简单。我本身就是销售出身，太了解战斗在市场一线的营销人员了，他们常年南征北战，已经养成了爱动厌静的性格，如果仅仅是提供一种填鸭灌输式的培训，肯定不会有效果，而不讲授一点知识，又无法促使他们的专业进步，同时肥业营销人员的整体文化水平低，因为他们常年与农民打交道，总认为不需要太高的学历，所以对求知的欲望也不是太强烈，因为他们也很清楚，靠一次两次的培训，根本不能立刻改变他们的现状。而目前的讲师培训，基本上都犯有一个相同的错误，就是拼命想把自己的知识和经验灌输给学员，甚至有些讲师以为自己声名显赫，课程熟悉，就趾高气扬地随意忽悠了事，就象明星出场一样。

　　课程策划

　　我想起周星弛电影《逃学威龙》里的一个情节，一群学生被歹徒劫持，周星星带着几个平时讨厌读书的学生准备营救，但这些顽皮的学生非常黑怕，周星星为了让他们壮起胆来配合他的营救计划，就跟他们一起想办法：

　　周星星：你们平时最擅长什么？

　　学生甲：泡妞。

　　周星星：除了泡妞呢？

　　学生乙：打架！

　　周星星：靠！不对！大家再想想……

　　学生甲：摇头……

　　学生乙：沮丧着脸看着周星星……

　　周星星：玩嘛，你们想想，追女孩子、打架，不都是因为好玩吗？好，我们就跟他们玩一场游戏……

　　电影中的周星星，是一个卧底的警察，他自己也是非常的讨厌读书，所以他非常了解跟他同样厌学的学生，所以，就就让学生配合他，以玩游戏的方式，跟歹徒进行战斗以营救被劫持的学生和老师。

　　肥业的销售人员，如同这些害怕读书的学生，如果我站在台上认真的讲课，他们绝对不会在台上认真地听课，我必须给他们提供一种带有趣味性和参与性的互动式培训，以使他们忘记时间以及封闭在会议室里的沉闷感觉，从而使两天的培训效果真正地显示出来。

　　培训也需要策划，这是我多年培训生涯的一个独特感悟。

　　西洋复合肥公司是中国复合肥行业的老牌企业，在市场上有着深厚的品牌基础，每年的销售额超过20个亿。而这个不俗的业绩，正是由那些文化水平不高、平均年龄偏大的营销人员所创造的，我决定给这群优秀业绩创造者——西洋肥业的销售人员一个尽情“玩”的机会，我想把培训的目标镶嵌在“趣味娱乐”之中，在不知不觉中接受我想灌输给他们的营销知识。

　　我立刻按照自己策划好的培训方式和内容，设计了一个课程大纲，发给了孙总。很快，对方来了电话，非常赞同我的这个培训课程设计。让我按这个计划执行，随后我就开始了紧张的备课，因为从接受任务到培训实施，这中间只有一周的时间。

　　两天的课程，如果我一个人讲，学员就会有审美疲劳，我一个人的精力也很难支撑，所以，我特意邀请了我的同事精锐纵横酒水事业部总经理赵义祥老师来配合开讲半天，赵老师有着丰富的成功学培训讲演，我希望他能结合自己的特长，给培训现场制造一点互动的氛围。

　　我深知，培训如果仅仅只是停留在单纯的互动上是远远不够的，因为互动不是目的，是手段，通常都是为了打破培训氛围的沉闷。既然是培训，我们总得提供一点货真价实的知识信息和专业技能给学员，所以，在设计互动课程时，我特意添加了诸如“营销脑筋急转弯、营销幽默故事、精彩营销电影和搞笑营销游戏等节目。两天的课程结构是这样的：10%的理论+20%的案例+20%的听营销故事回答问题+20%的看影视片回答问题+10%的营销智力竞赛+10%的游戏和10%的市场销售现场模拟秀课程。我的目的很明显，就是想作一次大胆的尝试，将营销培训娱乐化，创造一种全新的营销培训模式！  

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