广告篇
记 者：传统广告又将发生什么变化？
徐教授：做广告将成为高风险的事。2006年10月25日国家食品药品监督管理局通报，前8月电视违法广告约占72%。报纸刊登药品广告违规率达91%
未来广告走势大致有如下几点
2，精准营销的互动直返式广告模式将成为医药广告的主流模式(围绕目标群体的兴趣设计的重在参与的活动宣传模式)
3, 隐蔽的精准定位广告,成为制胜法宝
4，传统的广告将一步步衰败下去
渠道及营销模式篇
记 者：流通渠道会发生什么具体变化？
徐教授：新医改有一个目标就是：渠道的扁平化。
深化医药流通体制改革，就是把两头小、中间大的“腰鼓”变成“哑铃”，通过市场自由竞争及行政手段，完成药品流通体系的“瘦身”。医改提速必将加快医药流通秩序规范的步伐，迫使绝大多数中小批发企业退出，将业务让于充当主渠道的大型流通企业。
徐教授：主要有三个方面的变化。
1,新的医疗改革使政府成为医药采购的主题,医院的无约束行为将结束,药价和医疗价格将大幅度下降 ,医药经营企业将蜕变为物流。
2,流通企业控制流通渠道的方式将会改变，医药生产企业可以跨过流通渠道，直接面对终端，价格的减低和规范及商业贿赂的严格监管将使传统的医院 医药代表失业。
3,以传统广告支撑的OTC市场,随着药品价格下降,及社区医疗服务功能的完善将走向理性。
记 者：这是否意味着传统营销模式的终结？
徐教授：传统营销模式将划上句号（传统处方线和OTC营销套路的终结）
当今中国的药品生产企业存在着“一小二多三低的现象。”一小“指大多数生产企业规模小”，二多“指企业数量多，产品重复多”，三低“指大部分生产企业产品技术含量低，新药研究开发能力低，管理能力及经济效益低。” 2006年中国医药企业经营情况是，1/3亏损，1/3持平，1/3赢利。
随着医改的推进：以品牌为核心的整合将大规模展开,生产企业形成规模化,大的商业 物流企业将成为医药经营的主要模式，医药生产企业将成为产品服务主体：
1，三年内30%--50%的医药企业将被兼并和重组，60%的品牌将不存在。
2，80%的医药经营企业将倒闭
医改为传统营销模式将划上句号，中共中央政治局会议确定了医疗改革方向,新的改革方向使传统医药营销模式寿终正寝。在营销上改变传统医药经营模式，特别是医药代表及 广告策略，按国际通行的医药 营销策略进行营销活动。在市场方向上，牢牢抓住农村及社区市场，销售重心下移。
记 者：邮政渠道对医药第三终端有什么影响？
徐教授：中国的物流网络，最为完善与到位的应该算是邮政网络。邮政作为国家的一个机关重要组成，可以把任何信件包裹之类，送达中国的每一个山村，那怕是最难到达的穷乡僻壤也能配送到位。最新资料表明： 中国邮政目前已经拥有由4.6万辆汽车、481节火车邮厢、10架飞机、201个邮件处理中心、5.7万个营业网点组成的邮政运输处理网络，并且形成了全国规模最大的现金到现金的汇兑网络。
邮政服务的优势可概括为以下几方面：一是邮政的网络优势；二是邮政的信誉优势；三是 邮政的网点优势；四是邮政服务“三流”合一的优势。
投递网和营业网作为邮政 通信网的末梢和始端，直接与广大消费者接触，是邮政企业自然天成的营销网络。庞大的投递网深入千家万户，这是中国邮政最大的优势。广大投递员在与客户的长期交往中，早已形成良好的邮民关系。
如何利用邮政的物流网络给第三终端客户配送药品，自然也应成为医药公司考虑的配送渠道之一。
充分发挥邮政物流配送体系的特点，可以对农村药品市场实行三种配送方式：一是连锁门店药品的配送，由乡镇连锁药店提出调货明细单，由公司调拨室调拨，传到公司仓储部门配货。二是农民订单式药品的配送，由农民到村屯邮政点填写《用药订单》放置在邮政点，乡邮员每天取送一次，将订单送到乡镇连锁药店，药店药品及收据装入包装袋后，由乡邮员送到农民手中，同时将货款取回。三是绿色通道药品的配送，即对农民急需而乡镇药店暂时无货的药品，由农民填写订单，交乡邮员通过邮路直接传送到药品配送中心，由配送中心负责组织货源，再通过乡邮员直接将药品送到农民手中。
利用营业网、运输网、投递网三网合一和实物流、资金流、信息流三流合一的优势，积极探索多元化营销是邮政企业创新发展的必由之路；而邮政企业的这些优势正是医药企业实行低成本扩张终端所急需的。
我机构和中国邮政05年结成战略合作关系，开展邮政 营销策划工作，使多家企业进入邮政渠道，取得良好业绩。但是邮政介入 药品营销还存在政策局限问题，由于没有药品销售资格，造成很多问题，现在宁夏邮政局已经通过GSP认证，拿到药品配送资格，随着邮政改革的深入邮政是可以在第三终端大有作为的。
文：《中国医药采购报》 记者：吴梅庭
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