在 医药行业竞争日益激烈状况下， 终端离 消费者最近，作为 市场营销战前沿阵地，众多医药生产企业各拿出看家本领，十八般兵器频繁亮相，可谓八仙过海，各显神通。使得终端市场狼烟四起，硝烟弥漫。终端 销售的市场越走越窄，即将步入死胡同。终端扩张，势在必行。
终端扩张，独辟溪径
传统终端是卖的终结场所，包括药店、医院、 超市、大卖场等，也就是和顾客发生交换的最终场所。在精准营销理论体系中，终端是可扩张的，可延伸的。精准营销强调的是和顾客进行精准的互动沟通。将终端扩张到消费者心中，延伸到消费者心中。兵法云：“凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。”医药行业已经进入后营销时代，谁能占领消费者心灵，谁就将赢得这片市场。
互动营销是精准 营销模式的核心组成部分，强调和客户良性互动。精准营销的互动营销灵活的采取各种互动形式，紧紧抓住消费者心灵，在顾客心中建立鲜活的 品牌形象，企业品牌在消费者心中达到一种唯一性，目的是通过这种唯一性，造成对其他品牌的拦截。
精准营销的互动营销通过完整的客户数据库系统，借助CALL CENTER等一对一沟通平台，也包括传统的read秀、 促销活动、 会议营销等互动活动与精准定位的目标受众进行互动沟通与交流，在更好地满足客户的个性化需求、为客户提供个性化服务的同时，树立起企业产品和服务在顾客心目中的良好形象，强化顾客的品牌意识，为企业培养和建立稳定的忠实顾客群，从而达到一对一传播沟通的终极目标，即由企业与消费者之间的沟通转化为消费者之间的沟通，通过消费者之间的口碑传播，最终实现企业的长期稳定高速发展。
终端截杀，攻心为上
尽管传统的营销模式，已经从铺天盖地的单一 广告营销模式转变为抢占终端。与消费者之间的距离在不断拉近，但是产品众多，同质化严重，而且营销手段及方式基本相同。很难让自己的产品从众多竞争产品中脱颖而出，而且售前、售中、 售后服务容易脱节，不够完善，容易受到时间、地点及环境的影响，也难以满足消费者个性化的需求，不能给消费者提供个性化的服务。主要是如下的几种弊端
● 消费者对药品的信任危机。
由于药品广告宣传过分夸大功效，以及假冒伪劣产品充斥市场，使消费者对药品采取怀疑的态度。
● 产品同质化严重。
许多产品同质化严重，如何区别其它同类产品让消费者接受也是企业比较头疼的问题。
● 售前、售中、售后服务严重脱节。
传统的营销方式售前、售中、售后服务严重脱节，不能及时把售前、售中、售后服务有机的结合起来，市场信息滞后。
● 广告宣传具有盲目性和不确定性。
广告宣传具有盲目性和不确定性，而且目标人群的范围以及对广告宣传的关注度无法预测，造成广告资源的大量浪费。
● 消费者消费日趋理性。
由于消费者消费日趋理性，那种靠铺天盖地的广告宣传来创造销售奇迹的神话已不复存在。
新崛起的终端市场的特点是数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、 利润低、风险小。进一步放大了营销方式的弱点。终端成本在提高，广告的成本进一步增加。终端与广告矛盾益发不可协调，做广告的开销已经很难有充足资金去做终端，这就决定了传统的营销模式已经难以适应终端发展的需要。
终端拦截做为一个投入少，又能快速启动市场的方法，曾被许多企业运用得淋漓尽致。更造成很多厂家对终端拦截既恨又怕。在后营销时代，终端拦截厮杀将会比以往更加凶狠，更加激烈。
“攻心为上”作为兵法策略的至高境界，结合精准营销的互动营销，将终端拦截的威力数倍提升。面对未来的竞争形势，将终端扩张，拦截提前。通过精准的一对一沟通，采用互动营销的模式，将终端延伸到消费者心中。以现代系统的沟通手段，在扩张的终端进行商品销售，是会开拓出一片前景无限的开阔地的。 查看 徐海亮 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
