为改变医药流通领域“企业多、规模小、效率低、秩序乱”和市场机制不健全的现状，使医药流通企业走上持续健康发展的道路，根据国务院继续深化医药体制改革，大力加强 医药行业管理的要求，国家药监局最新制定的《药品流通监督管理办法》（以下简称新法规）将于07年5月1日正式实施。那么随着新法规及国家 医疗保险制度改革的出台，现行的医药流通企业的经营行为和 盈利模式将发生那些变化？以及随着国家对医药流通领域向外资及国内民营资本的开放，行业内 市场竞争日趋激烈的情况下，国内市场竞争能力普遍不足的医药流通企业又该如何应对？
赢家同盟顾问机构根据多年来对行业市场动态的跟踪及对国家产业政策的解读认为：未来医药流通行业的发展有三大趋向：
1、产业政策将向大型医药商业企业倾斜：国家药监局在关于《深化医药流通体制改革的指导意见》中明确提出，未来利用5年左右的时间，扶持建立5至10个面向国内外市场、 多元化经营、年 销售额达到50亿元左右、具有现代 营销领先水平和高度文化内涵的特大型医药流通企业集团；建立40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿元左右的大型医药流通企业集团。这些企业的销售额达到全国销售额的70%以上。由此可见，未来政府主导下以资本为杠杆翘动行业整合将成为医药流通业 并购的主题词。我国医药流通行业的市场集中度将不断提高，随着中间流通环节的压缩，医药商业企业以及药企的 利润将会有所提升。
2、渠道采购的阳光化：医改的方向之一，就是渠道的阳光化，能够降低医药商业企业的成本。打击 商业贿赂，整治医药购销领域秩序，将改变药品利润分配的 价值链，我们认为医生的灰色收入将通过政府补贴、提高诊疗费等方式，实现阳光化；而药品经营环节中的非法收益受到打击，让利与患者。同时由于减少了不必要的灰色支出， 医药企业的成本必然降低。
3、医药流通领域将全面向国内民营资本及外资开放：医药流通领域全面开放以后，对产品资源和下游渠道的控制以及在 零售终端上的竞争将更加激烈，所以传统医药商业企业要及时调整自己的经营战略，紧跟竞争形势的需要。
下面我们就医药流通行业的一些经营现状、经营难题、以及流通企业的应变策略来详细分析医药流通企业的发展和生存之道。
一、医药流通企业的现状：
1、规模小而散、行业集中度低：
我国现有的医药商业流通企业大部分是在传统的计划 经济时代按照行政区划来设立的，这就造成了医药流通企业多、小、散的布局特征。据统计，医改前在我国具有“三证”的医药批发企业近1.7万家。实际从事医药 分销的公司及组织大约有20万，由于企业数量众多，规模也就很小。在1.7万家批发企业中，年销售额超过2000万元的只有800余家，不到总数的5％；前3大的医药商业企业的市场份额为18%，前十大 批发商的年销售额之和也仅占批发行业总销售额的27.7％左右，而 美国市场前12大医药流通企业的市场份额为80%， 日本市场前3大医药企业的市场份额为67%。
2、行业平均盈利水平低下：
由于竞争加剧导致行业的毛利率持续下降。加上多次药品降价集中招标采购进一步打击了整个行业的利润空间。规模较小的流通企业承担物流配送业务其物流成本很高不经济，为终端企业垫付资金造成极大的财务费用，以上均严重挤压传统分销业的利润空间。我国大型医药批发企业的毛利率下降到6%，净利率只有0.63%。美国 药品销售规模为4000多亿美元，医药分销业毛利率在4%左右，低于国内6%的水平，但由于规模大，集中度高，平均费用率约为2.9%，因此获利能力强，净利率为1%左右。
3、经营思维老化，服务意识差：
大部分医药商业企业还抱着传统吃“政策饭”的思维来经营企业，忽视对下游经销企业及 消费者消费需求变化的研究，忽视对上游生产企业新品种资源的挖掘。服务意识形态差、主动求变的极种性低、部门管理混乱等从而造成了产品结构老化，品种盈利能力不足等缺点。
二、医药流通企业面临的难题？
1、医药流通政策体制的转变，流通企业不能再依靠吃政策饭来养活自己：
随着国家对医药流通企业的全面开放，传统医药流通企业将面临两方面的压力，一是医药生产企业的办事处可以依法开展购销活动，从而避开了医药流通企业的中间环节，这样一来流通企业对生产企业的 谈判及要价能力将有所减弱。二是医药流通领域将全面向外资及国内民营资本开放，随着国际医药流通巨鳄携带先进的 经营理念及整合国内生产企业的高端产品资源进入市场，那些依靠政策庇护下生存的医药流通企业将面临更为严酷的竞争环境。
2、没有自己的零售终端及对其它终端的市场拓展队伍
传统的医药流通企业大都没有属于自己的零售终端，或者是零售终端数量有限不能形成规模经济效应，而对其它零售终端进行 市场开发的 医药代表及 OTC终端 业务员就更没有，这样就不可能将业务做透做扎实。 也就难以进一步拓展市场，难以取得高端产品资源的总 经销资格。 从而使自已的角色不断被边缘化。
传统的医药流通企业缺乏规范的客户管理制度，既没有建立详实的上、下游客户档案、又没有制定严格的客户管理制度、和客户服务规范。既对下游终端缺乏市场跟进服务，又缺乏对上游生产企业产品资源的跟踪管理制度。从而使自己在市场上处于不利的竞争地位。
4、商业企业进入微利时代
从国家政策看，药品虚高定价，以及医疗保险制度的改革是国家发改委要解决的首要问题。 而这样一来就会造成常规用药大幅度降价的局面，而商业流通企业的盈利相应也就会降低。
从市场环境看，随着市场竞争的加剧，利润将进一步趋于平均化，利润水平也将进一步降低，获取暴利、超额利润的机会将大大减少。
从产品资源来看，由于生产企业竞争加剧、GMP改造及高端产品资源由厂家自行组织队伍销售等，都会造成给商业的让利越来越小。
从客户要求看，医疗机构的药品差价收入需求是很难抑制的，迫使商业把自己的毛利让给客户一部分。
从零售终端来看， 平价药品 超市的出现，直接把价格降到底线。也迫使流通企业跟风降价。 查看 徐海亮 薛亮 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
