张力入行三年，业绩平平。作为一名销售人员，困扰他的是：为什么在销售工作中他跟客户的情绪互动不强？为什么他很难感染自己的客户？为什么他很难让客户尽快购买决策？张力明白，他和同事卖的完全一样的产品，要想赢得更好的绩效，他就必须要争取客户对他的个人好感，迅速获得客户的信任，与客户建立融合的关系。

　　为了提升自己的销售业绩，张力也参加过很多的培训班、也经常向业绩好的同事请教，力图提高自己的情绪感染能力。他掌握了说话时要用什么样的语速、什么样的音调、配合什么样的肢体语言。但是遗憾的是，尽管张力在销售中有意地使用了培训中所学习的技巧，但他对客户的情绪感染能力并没有加强，问题并没有得到解决。这成了张力一个玄而未解的心结和向上发展的玻璃天花板。　　

　　——张力这样的案例还有很多很多，不管是新入行的销售人员，还是已经工作了一段时间的销售人员，都认为自己需要技巧来提升情绪感染能力。日复一日，创造性的激情被日常琐屑的工作、生活压抑，于是每天都很疲倦，不愿意面对各种各样的销售情境。

　　刁钻的顾客、专横的上司、精明的同事……似乎都件事都在销售人员原本紧张的神经上百上加斤。

　　更何况还有那句话：他们二十四小时随传随到，专业、谒诚为您提供最好的服务。

　　——你知道这是在描述什么工作吗？

　　7-11便利店？联邦快递？还是五星级酒店的服务人员？　

　　不，它描述的正是销售人员。销售人员往往面临着比其他行业的人员更大压力。销售的工作性质决定了销售人员不可能将工作、生活的界限区分地一清二楚：你的朋友，也许就是你潜在的客户；你的客户，也许会慢慢成为你的朋友。要想成为一个优秀的销售人员，销售人员就必须不断想办法延长客户的生命周期、让他们重复购买、交叉购买、让客户为你介绍更多的客户、要挖空心思地不断地创造性满足客户需求，才能源源不断地从客户身上榨取更多的价值。

　　如果其他工作还可以将时间严格、清楚地区分为上班时间和下班时间，并利用休闲时间重整身心、享受生活的话，销售人员是没有严格意义上的休息时间的。销售是一场概率的游戏，在相同或接近的成交比率下，销售人员做的越多，他们的得到的“赢”的成果就越大。而更无情的是，销售就像抛硬币，你永远不知道是“赢”那一面朝上还是“输”那一面朝上。于是，任何一个机会都可能是“赢”的机会，你所遇见的任何一个人，都有可能是你未来最重要的客户之一。

　　所以，为了赢，销售人员不得不随时、随地全天候备战。结果繁重的工作导致了很多健康困扰：胃病、骨质增生、经常感冒、过度劳累……不仅仅如此，它还让我们越来越失去工销售的激情与动力。

　　压力处理问题表面是一个技术问题。技术性的问题当然用技术性的手段来解决，所以压力处理、沟通类培训大受欢迎。

　　可惜培训的结果往往是当时激动，后来感动，结果不动。

　　那么真正的原因在哪里呢？

　　只有燃烧火柴才能点燃另一根火柴。

　　销售人员要点燃顾客的购买热情，首先要点燃自己内在的激情。只有真诚的情绪才能感染情绪。

　　销售人员的自我情绪压力处理不到位往往是他们感觉无力、对客户影响力减弱的真正原因所在。惯例来讲，我们往往会把情绪分成好的、不好的两个方面。例如人们习惯上会把伤心、愤怒、痛苦、难过，这些情绪看成不好的负面情绪。一旦我们发现这种负面情绪的苗头出现时，就会努去打压它、不理会它、希望它尽快离去。

　　其实情绪就像钟摆一样，负面的情绪能量有多大，正面情绪的能量相应也就有多大。当我们压抑自己的负面情绪时，正面的情绪也会受到相应的影响。销售人员想要加强自己对他人的情绪感染力，调动客户的情绪进行销售，就必须首先对自己的情绪有完全的接纳与完整的认知。

　　要调动客户的情绪，销售人员首先就要懂得调动自己的情绪，懂得与自己的情绪相处。不刻意压抑自己的负面情绪，积极地与自己的负面情绪相处，既能够在意识层面明白“任何的负面情绪背后都有正面意义”。建立自己良好的情绪处理机制，才能善用情绪调动客户的购买情绪。

[ 1  2 ]

下一页

查看 钟震玲 的所有文章 进入营销论坛与作者交流