说是“歪招”，有两层意思：一是字面意思，是“不正当”的招数，二是不按常规出牌，是“奇招”。下面给大家介绍的7个小招数，前2个是第一层意思，不“正当”的招数，而后5个则是“奇招”，是经销商市场思维的火花，希望能给大家带来一些启发。
以恶制恶
使用时机：竞争对手恶意冲货
商家自述：对付恶人当然要用恶办法，前不久我就用恶办法来对待恶性冲货。我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，销量一直不错，算得上厂家的样板市场。有一天业务员向我汇报，超市中有外省的货冲过来，价格卖得低很多。我赶紧让业务员收了这批货，但没过多久，又有一大批冲了过来。面对这种情况，我一方面进行核查货物的来源，另一方面和厂家取得联系。经过核查，这批货是临省的王老板的，我赶紧和王老板进行了沟通，但他拒不承认，并且态度极为恶劣。没办法就和厂家“告状”，厂家那边说，王老板是个大户也比较难缠，他冲货是经常的事情。厂家也找他谈过几次，但他总是屡教不改。既然厂家也想整顿一下他，那么这就好办了！于是我和厂家领导进行“密谋”，厂家发一批王老板代理的产品，当然这些产品是有质量问题的，然后由我来举报，王老板卖假货，厂家扣压所有冲货产品，我们合演一出双簧。冲货加上假货，王老板有苦说不出，气焰也小了很多。
点评：在武侠小说《倚天屠龙记》中，谢逊有一套厉害的七伤拳法，威力很大，能让对手身受重伤，而在外表看不出来。但缺点在于，对自身伤害也很大。上面案例中的经销商，以恶制恶，也象打了一套七伤拳，有效地打击了冲货，但利用假货的方式，实际上也给自身造成了伤害，因为他间接伤害了品牌的美誉度。
以退为进
使用时机：厂商关系恶化，经销商报复
商家自述：在当地，我是第一个做黄酒的，那时候黄酒还不像这两年环境那么好。我和厂家一起，引导消费，但后来市场好了，厂家的眼光也高了，我们之间的矛盾也经常发生。后来，厂家干脆另找了一家代理商，接管市场。当然我是很不服气的，那么辛苦做下来的市场拱手让给了别人。一方面我迅速代理了另一款黄酒，另一方面，我利用现有的库存，继续在酒店销售。在处理库存过程中，我把一些破损产品铺了进去，并抬高了价格，很快这款黄酒的市场销量迅速下滑，同时我加强了对新品的推广，这样既设置了障碍，又发展了新品。
点评：厂家在处理经销商时，有上中下三策：上策，通过沟通，好说好散；中策，通过迂回的方式，不留下隐患；下策，二话不说，直接砍掉。在上面案例中，很大程度上是因为厂家处理方式不当造成的。从经销商的角度来说，虽然是出了一口恶气，但商业信誉肯定会受到影响，因为厂家在合作时会想：说不定，哪天这小子不合作了，也会在背后捅我一刀。
“直投”招商
使用时机：产品无知名度、招商费用高
商家自述：我们是北京一家商贸公司，主要做进口红酒和啤酒，属于在中国F的总代理。现在中国市场上洋酒品牌很多，也是鱼龙混杂，我们的产品虽然在国外有些知名度，但是在国内却很少有人知道。要想让大家接受它，我们就要做宣传，但这笔费用比较高，没办法，我们就想了个“笨招数”。首先通过各个渠道获取各地经销商的准确信息，然后根据资料进行选择，之后把我们的产品宣传资料和市场开发方案，通过信件直投的方式，邮寄给经销商老板，因为很少有人会截留老板的信件。过几天之后，我们会让业务人员跟踪调查，一是看信到了没有，二是以此为由头，和经销商老板建立联系。虽然说有点慢，但效果还不错，我们的网络也这样一点点建立起来了。
点评：这个方式的优点在于，直接影响经销商公司的决策者，能够让经销商老板直接详细的了解产品信息，减少其他环节，节约宣传成本。这种方式更适合高利润产品招商，因为虽然它减少了费用支出，但却增加了时间成本，这是另一种成本的增加，这个成本同样需要利润空间来支撑。此外，“直投”招商给我们另一个层面的启发是，如何更直接地和目标客户沟通。这里有个直接和消费者沟通的例子和大家分享，一家做高档酒店的经销商，直接把自己的产品信息（形象、价格、销售渠道等）做成精美的画册，放到酒店的大厅中，方便顾客阅读。
巧妙入市
使用时机：产品不符合消费习惯
商家自述：我在浙江温州，代理山西的一款保健酒，但一直没在市场上打开销路，因为椰岛和劲酒先入为主，消费者已经形成了习惯，认为保健酒就是椰岛和劲酒。硬逼着消费者买我的酒是不行的，只有通过一种方式和消费者结合起来，才能占有一席之地。通过观察，我发现婚宴市场是个空白，因为作为保健酒是和这个市场关联度不大，既然是空白，就是机会。在温州有个消费特点，很多婚宴都在晚上举办的，并且大家用五粮液的比较多。我代理的保健酒酒体是绿色的，正好可以和婚宴用酒的大红色结合起来。于是，我就把精力放到了婚宴市场，打出了“好事成双，红男绿女”的宣传口号，一拳打开了市场。
点评：创新不是创造，是发现新的市场需求，并满足这个需求，上面这个案例就是一个具体体现。中国市场一个最大的特点，就是消费习惯的多样化，这一点在啤酒行业表现最为明显。那么要开拓一个个“中国特色”的市场，一是引领消费，让大家形成你制定的消费方式，二是没有能力引领，那就需要迎合消费，根据当地的消费特点制定销售形式。 查看 刘会民 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
