记得大学时候，同宿舍有手机的都是移动的用户。
偶尔去乡村或小镇，用的是 神州行，因为购移动定制手机，可以省一大笔可观的现金还有话费赠送。城镇居民爱重的就是实惠。
在移动营业厅对面常常有联通的营业厅，一个是宽敞明亮、标识显著，另一个略显老气、规模较少； 中国移动旗下品牌个性鲜明，市场细分准确，覆盖全面：全球通针对商务高端人士， 动感地带针对年轻群体，神州行针对城镇居民。 周杰伦、潘伟柏、SHE引领动感地带的流行， 王石代言全球通让人感受到商务气息，而葛优的“神州行，我看行”的广告，让人相信群众。投入巨额广告费用运作品牌未必十分重要，对于 通信行业，但是中国移动品牌做的有声有色不容置疑。
而中国联通几年来的增长靠的并非是战略与战术的成功，而是得了移动市场快速增长及“寡头垄断”地位，我们知道，中国的移动 通讯运营商只有移动与联通，不选择移动，只得先联通，除非你不用移动电话。
移动通信的核心是通话质量。笔者想都没想就买移动的SIM卡，联通的卡送都不要，就因为通话质量，而联通的通话质量到底如何，笔者并不知晓，这就是口碑的力量。当然主要还是因为通话质量是笔者最为关心的内容。为什么要用移动电话，不就是为了通话，如果连通话都存在质量问题，还有必要用移动电话？
为什么联通的通话质量较差（有不少人认为是非常差）？用过一次，再也不用联通，虽然话费是比较实惠一些。
笔者认为，这可能与两家企业的实力相关。中移动在移动市场运营多年，比联通起步早，整体规模实力，联通并不能与之相提并论。整体实力就决定了移动在通信基础设施建设的投入与维护上远远超过联通。笔者对于联通通话质量较差的原因仅仅是猜测。
当我们明确了“通话质量”为根本的时候，就应当把这个“产品力”首先做好，而不是其它花哨的营销。比如说“百万好礼相送”，产品这颗“珠” 消费者都不想要，又怎么会去在意你送的“椟”？真不明白联通请中国乒乓球 明星代言的 品牌定位是什么，花了一大把代言费用。看来，联通还得好好请广告 策划公司，明确一下品牌核心价值与定位问题。
中国联通仅依靠尾随中国移动过日子是不行的，因为它的市场份额不是在上升，而是在下降，还有外资是否进入中国移动通信市场，还不明确。万一对外资开放，联通将要如何自下而上下去？
中国联通的未来在哪里？
这几条建议供参考：
一、集中资源于部分市场
是的，中国幅员辽阔。联通几乎是在整个中国市场与移动展开全面争锋。无论根据管理学上的8020定理还是联通的实力，大可不必如此。那么联通可以如何操作“集中资源于部分市场”。以省为单位，对移动通信市场进行调查（或利用原先既有的数据），得出哪几个省移动通信市场发展较为成熟。可能采用划分成几个大区更为妥当，比如说华南、东北等。比如说，华南细分市场较为成熟，那么集中全国的资源，把华南市场的通信质量做起来，甚至做得比移动还要好。其它地区如果国家允许，暂时先不经营。
又比如说西部，鉴于当地经济水平，移动通信市场必然不发达，那么就先不要在这样的市场运营，留给老大哥，中国移动。
在用优势资源把局部市场的“产品力”做好，再加上话费比移动更实惠，那么市场份额自然就会上来。随着运营状况变好，逐步扩大运营市场，在通话质量不下降的前提下。
集中有限的资源于部分市场，还指另外一个方面，集中一个或几个细分市场。比如说联通可以把资源集中于大学生这个年轻群体。联通推出的UP新势力，就是相对于中移动动感地带这一 目标市场。看看动感地带品牌的渗透力：流行巨星代言，演唱会到处巡回，四处 户外广告，校园活动与 赞助稳扎稳打——读者留心看一看，有多少所高校连路牌指示都有“动感地带”的标识。而UP新势力，除了短暂的电视媒介广告之外，就没有什么声音了。如今的品牌运作， 电视广告虽然还是最有高度，但是也“最无力度”，品牌就是品牌与消费者的沟通，当下流行的是“体验式消费”。而电视广告几乎做不到。
既然“动感地带”已在流行上占得先机，“UP新势力”如果又做跟随者，那同样的投资运作，效果必然不如人家。“UP新势力”可以在其它方面渗透这个市场。“UP新势力”可以专注于大学生敏感而重视的活动，比如大学生篮球联赛、全国大专辩论赛、大学生奖学金、西部支教等，对这些活动既可赞助也可冠名，并通过联通实力（广告）把这些活动的 影响力得到更大的提升，一来这些活动主办方与参与者会高兴，二来活动有影响力了，联通品牌自动升值。通过这样的操作，让品牌目标消费者强烈感受到这个品牌就在自己身边，关注与关心着我们。这样的沟通，必然让消费者更乐于接受这样的品牌。
当然，联通有必要通过系统的调研来确定自己最为有利的细分市场，而上述只是出于假设。把有限的资源集中于最为有利的细分市场或重新定义一个细分市场（在细致的 市场调查基础上，而不只是出一个概念式的细分市场），联通公司就更有实力把它做好。
小灵通的市场份额在“移动电话”行业，也是不可小视。最近，中国电信为了提升竞争力，实现了小灵通与其固话通话免费。这很显然是在向移动运营商“开战”。
联合中国电信，中国电信与联通有什么好处？
中国移动动感地带原先月租10元，现在呢二十几元套餐，中移动说，我赠送你200条免费短信，你看还不是你得了优惠！但是这200条只能是网内的，如果发放给联通或小灵通是要收费的，而且比网内的要贵。为什么？移动想依靠自身原先的优势来制造一个壁垒，用这个壁垒来扩大自己的市场份额，并打压其它的运营商。原先就有不少同学，开始使用联通，后来移动的同学与其联系慢慢减少，他们就开始考虑换卡。
联通联合中国电信就是为了制造另外一个“壁垒”，在这个范围内，话费可以享受到更高级别的优惠。通过2大运营商的合作，扩大市场份额，原先小灵通、固话的用户可以得到“联合产生的优惠”，而联 通用户也能得到来自中国电信的优惠，扩大双方各自的吸引力，以扼制中移动优势的扩大。 查看 陈士信 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
