近日， 摩托罗拉手机业务增长乏力，造成整体 利润下滑，一时间关于摩托罗拉的争议成为备受瞩目的焦点。自1998年被 诺基亚夺去无线 通信行业老大的位置之后，摩托罗拉一直致力于收复失地，加里克斯把扩大市场占有率作为首要任务，此战略下，摩托罗拉迅速陷入市场份额上升、营运利润率却不断下降的怪圈。 现在，摩托罗拉采取的大换员、大换班，显然只是皮毛之策，难以挽救现今尴尬局面，掌门人詹德痛定思痛后道出，“我们不能只是为了市场份额而追求市场份额。”一语惊醒梦中人，此语一出，给众多国际巨头、尤其现在的中国企业以深刻警示。 没有利润的“老大”价值有多大？ 利，自从商业社会以来，无不成为众多资本家追求的根本，有利润才能维系企业长远发展，才能基业常青，实现资本在企业产销运营体系的高速运转；市，市场占有率，企业做大做强的体现，尤其它可以成为在整个行业、竞争者中引以为傲的资本，这也是众多企业，包括国际巨头以及中国众多企业，梦寐以求的理想，强大的市场份额，往往象乌鸦嘴里的肥肉，引起群狼绞尽脑汁，众起纷争，于是各种不惜头破血流的 价格战、终端战等种种战术战争此起彼伏，惟一目的即是抢夺 竞争对手的地盘、成为行业老大。 这往往是现代众多企业的通病，以超大的规模和超高销量看似傲踞垄断寡头位置，而往往忽视了此举背后所付出的沉重代价---利润的急剧下滑，所谓争个外表光鲜，内心却在汩汩流血。此现象症结归于往往忽视了利与市的关系，有“利”才有“市”，“利”为“市”的根基，一味舍利求市，无异于舍本逐末，成为无源之水，使企业难以持续发展。这就是为什么 家电企业在价格争夺之战后，总有 海信、 长虹等为首的企业幡然醒悟，避开盲目求市的竞争怪圈。 鱼与熊掌如何得兼？ 求之不得。那么“利”与“市”可否兼得呢？我认为首先，企业必须制定符合自身发展状况的模式突破，改变观念，在稳定“利”的基础上，再求“市”的发展，不同模式，都有可能获得利的积累。如福建达利食品采用跟进模式，通过多品类百花齐放，达到快速做大企业的目的，同样，四川食品集群大多来自地方传统 特产，使 康师傅、 统一等大企业很难渗透进来，慢火细炖，看似市场扩张力度不大，其实是销量激增的隐形冠军。相反，若不符合企业实际，盲目求大而全，则会难保利润长久，2002年进入大陆 调味品界的天浩圆，由瞬间爆发到快速跑马圈地，一味追求速度，而未能考虑新生品牌的承受能力，导致整体战略受挫。所以，知己知彼的战略模式突破在稳利扩市过程中显得尤为重要。 其次，企业应该学会运用价值战，有效激进利润增长。众所周知，价值是生产商品所需社会必要劳动时间的多少，更是 消费者愿意为此付出货币的多少，与时俱进挖掘消费者需求点，创 新产品品质，提升 品牌文化内涵，是价值战的核心之本。在占据方便食品较小份额且竞争激烈的方便粥类市场，海南心灵粥铺通过营养滋补鸽粥、充满人文关怀的品牌文化内涵，利用价值提升，掀起抢购热潮。 最后，我们必须看到，要敢于突破传统营销思维，扩市并不是一味地通过多种营销方式和手段击败竞争对手，而是要联合广泛的共同力量创造整个行业新的优势与持续健康发展。众所周知，在全球化的手机 制造业中，摩托罗拉的对手都具有强大的资源与模仿成功的能力，小小的价格战对小企业有杀伤力，但对这些巨头却不能构成重慑，长此以往不仅对于企业本身是条不归路，更造成顾客对整个行业品牌忠诚度的降低，平均利润更趋于恶化。所以联手竞争者，协同创新，提升利润，将对行业的发展起着积极作用。比如，在食品界，维维曾开创豆奶品类的先河，但维维的成功并没有带动品类整体的发展，致使整个市场处于停滞不前的状态。 但愿更多企业悟出舍“利”求“市”之痛，走出价格战误区，开创利市兼得的新局面。 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：李志起，中国著名实战派品牌营销专家,先后服务过美国百事集团、韩国现代集团、华龙今麦郎集团、康师傅食品、娃哈哈集团、双汇食品、贵州醇酒业、水井坊酒业、汇源饮料集团等中国150多家著名企业的全案营销咨询服务。李志起先生是“深刻影响中国营销的十大人物”，是北京大学、清华大学、北京工商大学、中国职业经理研究中心客座教授，在企业发展战略、品牌战略、营销管理、团队培养、广告策划、新产品上市及影视广告制作等诸多领域有着精深的见解，尤其擅长针对各类企业营销现状，提供最具针对性的品牌营销实战方案，帮助企业迅速完成品牌和销量的双重提升，被誉为“中国品牌突破大师”。他创立的【ＣＢＣＴ李志起品牌营销机构】，是中国近年来成长速度、业绩口碑都十分优秀的专业营销服务机构。联系电话：010-84832547，84831614，13910518561，网站：www.lizhiqi.com，或发电子邮件（ＭＳＮ）：Email：JACKELEE@VIP.SINA.COM与李先生交流 查看 李志起 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
