三、抱队ＶＳ窝里斗 命运迥异的选择
四川食品企业选择了退守盆地。所以，当福建食品企业面对一个巨大的市场的同时，四川食品企业却在为了自家这一片较小的市场而拼抢不休。
严格地说来，这仍然是洼地意识的具体体现。相对于福建食品企业来说，这是四川食品企业所犯的更大的一个错误。事实上我们认为：四川食品企业在选择了困守之后，这个情况就几乎必然出现。
福建的食品企业走休闲食品的产业化方向，虽然同属于食品，但品类不同，所属的市场不同，则基本没有内部竞争。不但如此，福建的食品企业还能实现资源的互补和有效集聚——比如企业的区域合作——从而达到快速扩张的目的。正如达利食品可以用大投入做大广告，大宣传的战略，在短短时间内提高其产品知名度。达利旗下的达利园、可比克、好吃点几乎都走过了这样的轨迹，成为了一个个国内名牌。
而四川食品企业则不约而同地选择了传统川味特色食品作为主打，而且他们的市场是较小的川内，消费群体过于同质化，于是四川食品企业在区域内，就展开了激烈的竞争。
以白家和光友，这两个方便粉丝行业的龙头企业为例。两个企业虽然声称，他们既是 竞争对手，同时也是盟友——都在为方便粉丝市场的培育做着贡献。然而，在市场上，这两个“盟友”却一度打着激烈而且血腥的 价格战，即使到现在仍然不曾停息。
“光华可以进入全国所有市场，但西南除外”， 今麦郎旗下负责光华方便粉丝高层董彦会多次在公开场合表示。为什么？正是因为白家、光友在西南市场进行着无序、惨烈的竞争。在渠道通路上，一段时间以来，两家企业的价格战、 促销战竟然进行到步步滴血的程度。你是买十赠一，对手马上还以买八赠一；价格竞争上，成本价为1. 5元的产品， 终端上卖到1元。虽然目前价格战已经没有当年那么残酷。但是，在西南市场各企业负债 销售也是业内公认的事实。
光友和白家并不只是一个个例，大多数四川的食品企业也都呈现出如此情况。长此以往，企业在区域中的内斗中不仅没有实现资源的集聚和资本的积累，反而渐渐耗尽了实力，则更没有进军全国市场的能力，甚至产生更严重的后果。
四、重战略ＶＳ重战术 成功到底有多远
内斗严重——面对这种情况，最为焦急的恐怕正是四川食品企业自身。川中不乏有远见卓识的卓越人士认识到，只有打出去，四川食品企业才能够摆脱困居，获得发展的机会。
但是如何打开市场？四川企业无不心忧。目前，白家和光友分别把自己的方便粉丝推上了全国市场，徽记、百世兴的炒货以及其他一些休闲食品也逐渐踏出了四川。然而，这些企业所面临的，仍然是一个又一个困难。
以白家和光友的方便粉丝为例：2006年，方便粉丝行业的销售额累计大约7亿元——甚至不足 方便面的2%。在很多城市的终端，白家和光友的产品共用一个货架，与方便面毗邻，颇显凄凉。
这其中固然有方便粉丝是 新产品，需要一定程度的 教育市场等原因在内。但是，这些并不是主要原因，关键还在于白家和光友所采取的营销手段，是紧贴于方便面，但是又有异于方便面的营销战术，体现为今日宣扬非油炸健康，而明日则宣扬特色食品美味——终究没有而没有把产品的推广提高到战略层面来考虑。
然而，CBCT李志起品牌营销机构始终认为，战术的成功永远只能取得战斗——至多是战役层面的胜利。奠定胜局，最终要靠大战略的制定与实行。
这一点，福建的企业做得非常之好。
在达利食品的达利园蛋黄派入市之前，达利就已经做好了其 营销战略。达利园刚刚进入市场，就凭借着大推广、大广告、大终端的战略迅速站稳了脚跟，并轻易调动了消费者的购买欲望，抢占了大量的市场份额。所以，达利几乎在一瞬间就红遍了全国。在大多数四川食品企业看来，达利的速度可以用神话来形容。
而达利的成功，却也不是个例。福建的雅克、银鹭等莫不如此。相比之下，四川食品企业显得寂寂无声。
五、困顿ＶＳ突破 四川食品的出路
综观前文，我们可以看到，四川食品企业仿佛始终是以一种原始的、本能的状态缓慢发展着，没有看到什么令人惊喜的突破，整个行业呈现出自然经济的影子——顺其自然，随遇而安——虽然有走向全国的远景目标，然而却始终困于一地，难于发展。
福建食品企业却截然相反，他们在一开始，目标就是全国市场；一动手，就是大投入、大手笔；结果是他们一发展，就是大飞跃。
四川食品企业所普遍存在的一个思路是：当 企业发展大了，有了资本，再走出去！
这本身就是一个误区。
福建食品企业之所以能获得快速的发展，与他们善于聚集资源是分不开的。福建人自古就有较为开放的融资意识，在福建人眼中，为了能抓住机会获得快速发展，付出融资中所必需的一些代价是完全值得的。所以福建企业的外向性更加凸现，也更加具有扩张性。而四川食品企业完全不同，他们不是不想发展，只是他们没有如福建人那样， 习惯于聚集资源，拢成拳头再打出去。四川食品企业习惯于试探性地伸出一根根手指，这里点一下，那里点一下，到处浅尝则止，难有建树。
四川人可能会认为：福建融资方便，民间融资渠道丰富——这没错，自古以来，福建的民间融资就很方便，这为小规模的资源集聚提供了条件。然而在企业的层面上，民间融资并不那么有效，于是福建食品企业和四川食品企业所面临的其实是同样的问题——企业融资。所以，四川的食品企业并不能给自己寻找借口。
最关键的，仍然是四川人所执著于的陈旧观念，仍然是吝于开放的洼地意识的具体体现！
事实上，这折射出了：四川食品企业所欠缺的最关键的成功要素。CBCT李志起品牌营销机构认为，四川食品企业欠缺的是思维的突破，对洼地意识的突破。自我意识的闭塞只能带来停滞与困境，四川食品企业应该已经深刻地意识到这一点。
好在，川人的洼地意识，已经有渐渐打开的迹象。承载着四川文化的《金莎》曾在全国巡演，好评不断。而在这部剧中，并没有被所谓“川人打造川文化”所局限，而是邀请知名音乐人三宝作为作曲和总导演。这一点，至少表明川人在有意无意间，已经在摆脱洼地意识的桎梏。
也许，正如《金莎》所显现的那样，四川食品企业的发展也需要在全国的大背景来考虑，需要借全国之力，来打通市场筋络。福建食品企业——比如雅克借助 中央电视台的传播，借助 营销策划人的智慧成就了神话，四川食品企业同样可以如此。
欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：李志起，中国著名实战派品牌营销专家,先后服务过美国百事集团、韩国现代集团、华龙今麦郎集团、康师傅食品、娃哈哈集团、双汇食品、贵州醇酒业、水井坊酒业、汇源饮料集团等中国150多家著名企业的全案营销咨询服务。李志起先生是“深刻影响中国营销的十大人物”，是北京大学、清华大学、北京工商大学、中国职业经理研究中心客座教授，在企业发展战略、品牌战略、营销管理、团队培养、广告策划、新产品上市及影视广告制作等诸多领域有着精深的见解，尤其擅长针对各类企业营销现状，提供最具针对性的品牌营销实战方案，帮助企业迅速完成品牌和销量的双重提升，被誉为“中国品牌突破大师”。他创立的【ＣＢＣＴ李志起品牌营销机构】，是中国近年来成长速度、业绩口碑都十分优秀的专业营销服务机构。联系电话：010-84832547，84831614，13910518561，网站：www.lizhiqi.com，或发电子邮件（ＭＳＮ）：Email：JACKELEE@VIP.SINA.COM与李先生交流。 查看 李志起 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
