挖掘买点，塑造 卖点，真正的满足客户所需，切实地构建顾客心智中的定位，自然需要卖点战略。以下是常用的卖点 营销战略； 1 质量卖点 在产品的质量和档次上做文章。 举例：1）台湾一生产伞的企业把产品销往美国，发现无人问津，觉得可能是自己伞的档次不够高，于是就下大力气提到产品质量，结构还是不受欢迎，后来有营销专家建议其生产质量低的一次性伞，结果大受市场欢迎。 2）去 全聚德吃烤鸭很贵，但是会有一个大师父为你片鸭，不多不少，正好108刀，与其说吃烤鸭，还不如说是吃刀法，这也是服务质量和价值的一部分。 2 功能卖点 产品多加功能增加竞争力的我就不说了，太多，比如数码相机和手机，还有各种电子产品等等。但减少功能也是一个卖点。 举例：前些年街面上流行一种多功能弹簧秤，可显示天气温度，计算价格，造型也美观。有一家公司也想开发，但仔细研究市场后，他们决定不步人家后尘，因为这种秤就是为了方便买菜时不上当受骗，功能多了没有用，而且还增加成本。他们索性就生产单一称重功能的小秤，结果销量特大。 3 颜色卖点 世界由五彩斑斓的颜色构成的，所以颜色也是营造卖点的利器。 比如说，斯沃琪 手表就是色彩的利用者， 奇瑞的 QQ也是色彩的追从者， 立邦漆更是把色彩看作是自己的核心优势，叫做处处放光彩。 4 价格卖点 在价格的领域，看你的目标客户是谁，根据你的目标客户下手。 5 造型卖点 形状改变产品就更好卖，是不是形式在某种程度上决定内容呢？不得而知，我举几个例子您仔细判断。 1）衣服款式不好，一般是没人要，除非你不是穿给人看的； 2）美国一农民把西瓜放在盒子里生长，长成方形西瓜，结果价钱是普通西瓜的20倍，很快成为富翁。形式稍加变化西瓜还是西瓜，吃起来肯定一个味，但此西瓜绝非彼西瓜，卖的就是买者的感觉； 3） 脉动当初卖的火，不可否认其包装注入了流行元素，起到一定的作用，广口瓶、淡蓝色、中英文包装，外观的差异就是冲击力，就是震撼。 还有他加她饮品， 饮料分个男女就创造热销，真是感叹人类感性细胞的丰富。 6 形象卖点 如果说 联想的logo 变换是因为原来的legend 被国际商人抢注的无奈之举，那么 摩托罗拉变成MOTO纯粹是蓄谋已久旨在中国市场的谋略。新logo显得更为简洁时尚，今天你摸了没有，呵呵，比“摩托骡拉”要洋气一点。 7 渠道卖点 中国很多企业在品牌上与国际公司相比就有弱势，但不可否认在渠道方面中国企业却有着先天的优势，因为出于对文化和习俗的把握。只要你懂得运作，还是可以做成渠道为王的。本土做的好的比如联想、 娃哈哈，渠道可以打造核心优势，而且不易被模仿和替代，做的好，可以拥有更多议价、融资和整合资源能力，同时也具备了实施水平战略的筹码。 查看 荣振环 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
