零售店在产品销售过程中起着举足轻重的作用，它直接面对消费者，产品在零售店里铺货率的高低就能直接影响到产品销量，而零售店在进货时往往是只选择进一些市场畅销的产品，这对那些知名度不高；销售不太好的产品就非常不利。那么如何才能让那些知名度较低的产品顺利的进入零店呢？笔者在研究一些食品企业推广新品时发现，有三把钥匙可以撬开零售店，可以让产品迅速的进入零售店与消费者见面。 第一把钥匙---零店铺货奖励 零售店是 零售商进货时而给予额的好处，是促使产品迅速进入零售 终端；迅速提高产品铺货率的一种最有效的手段。 因为对零售店铺货奖励主要是使产品能迅速进入零售终端和迅速提高铺货率，所以一般适用于以下几种情况： 1、 新产品上市，产品知名度不高，零售店不愿意进货； 3、产品铺货率低于30%。 在促销活动执行前需做好以下两点准备： 1、确定参加促销活动市场及奖品类型； 2、制定奖励办法、兑现方式、铺货产品及促销期限。 活动执行要点： 1、铺货奖励是为了迅速提升铺货率而采取的辅助措施，不是每次对零售店铺货时都需要“奖励”； 发生以下几种情况容易使赠品流失： 1、经销商与厂家人员联合制造假铺货订单（大单划小单或子虚乌有的订单）骗取或截流赠品； 2、批发商借机参加活动，大量屯货； 3、经销商违背公司规定，将此政策用于批发商，以此提升销量； 4、对零售店重复奖励。本来铺货奖励就是为了提升铺货率专门为开发新客户而设定的促销活动，经销商却对销售已经很好的零店多次奖励； 解决办法： 1、制定零售店铺货最高封顶数量； 2、在同一个市场开展铺货奖励次数不宜过多，一般在新品推广期每月最多一次； 3、经销商对零售店的铺货表上要有零店客户签字确认，并留下电话号码，以备公司查看，违规操作者给与严惩； 4、对开展促销活动的市场，厂家最好派专人协助经销商铺货。这样既能完成迅速提高铺货率的目的又能避免赠品资源流失。 查看 代振 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
