供货商与 渠道商的博弈此起彼伏，彼此矛盾大有方兴未艾之势。本来是一根绳的两只蚂蚱，为何总是今天你碰我一下，明天我蹬你一脚？ 时间回到2003年的3月，由于 国美和 格力在价格 促销问题上出现分歧，关系恶化。国美遂向全国各地分公司发出来了一份“关于清理格力 空调库存的紧急通知"，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。格力天生脾气倔强，宣布撤出国美 卖场，停止向国美供货的通知。毕竟格力是空调老大而且远远把 海尔等 品牌甩在身后，所以也有不叼国美的资本。 四年后的3月份二者都做了妥协在部分 区域市场达成共识，在广州低调和好。但笔者对国美与格力的合作不看好，格力企业性格绝对它就像个叛逆的少年，不会这么轻易的与国美“破镜重圆”。 尤其4月末，格力对外宣布，格力集团将减持部分格力电器股份，将由其在全国各地的合资 销售公司接手。 知情人士分析表示，格力此举颇有深意，试图拉近 经销商关系来联手对抗国美等渠道霸权。格力的软妥协得以验证。 07年“雅迪尔事件”也是闹的满城风雨，沸沸扬扬。 建材供货商与渠道商的对峙闪亮登上了舞台。6月6日，雅迪尔向外宣布“由于 百安居拖欠货款，正式在全国范围内对百安居停止供货”。 6月29日，供货商联合声讨百安居霸王条款及拖欠款的 新闻发布会上，雅迪尔、图腾宝佳、欧韵诺维、宏耐、美驰等5家供货商联合发起对百安居的声讨。 最近又听到 浪莎集团与 沃尔玛谈崩。浪莎集团 外贸部经理曹国顺透露，7月底，中国最大的 袜子生产企业浪莎集团将暂停与沃尔玛合作。由于沃尔玛坚持不提价，只顾自己的 利润，而不顾及生产企业的实际情况，所给的价格令生产企业没有利润空间，致使浪莎集团选择中止双方合作。同时，浪莎已加大欧盟采购商的订单，今年整体上订单数量不会减少。 浪莎的同行 杭州丹仪箱包有限公司也已经不再给沃尔玛供货。 真是你方唱罢我登场。从这些陆续的恋人分手事件来看，一幕又一幕 电影的幕后总导演就是利益。 国美顺利吞掉 永乐， 苏宁也要摆平大中。这样 家电渠道商就真正步入两强争霸的局面。其结果会导致渠道网络越来越庞大，操作上越来越专业，对市场 人气的吸引力越来越强。所以一直依靠渠道商发展的企业想今后再摆脱渠道商很难很难。当今市场的主流生物链趋势就是企业——渠道—— 消费者。 DELL也低下头来不单纯依靠 直销，开始做渠道了。 一位关注 家居连锁企业多时的风险 投资机构人士告诉记者，在连锁企业中，拖欠货款很正常，因为“现金流是关键”。而当拖欠货款引起供货商倒戈时，就看渠道商的抗压能力了。“这就是双方的一场博弈。”这位人士同时预测，百安居因为“雅迪尔事件”目前不会有大碍。 沃尔玛的全球供应链已经延伸到70多个国家和地区，其全球采购网络由大中华及北亚区、东南亚及 印度次大陆区、美洲区、欧洲中东及非洲区等四个区域所组成。由于中国原材料涨价以及工人工资上涨，再加上人民币大幅升值，沃尔玛订单已经在转向 越南等地。中国的部分企业停止供货也不会对其造成太大的影响。 我们也看到了以国美为代表的渠道商的改变，5月末消息，国美在资本市场融资65.5亿港元，声称四成资金用于改善 厂商关系。希望在尝试中让彼此得到更好的发展。 供货商与渠道商就目前的市场来看绝对不是夫妻关系，没达到那种程度，因为只有单纯的利益在左右着彼此，所以只能算是恋人未满或唇与齿的关系。没有供货商，渠道商没有存在的价值。就目前来看渠道商只靠从供货商身上瓜钱来生存，不排除以后会有新的生存方式。 渠道商的存在也是为供货商降低成本，没有渠道商每个企业都要自建渠道那各种资源的浪费会比比皆是。所以唇亡齿寒，彼此不要有太过分的动作就能相安无事。但社会主流趋势还是要结婚成为夫妻的关系，就要彼此容忍对方，包容对方，达到一个能让彼此接受的程度就这么相依为命过一辈子。但不结婚的也大有人在，像格力这样的另类份子也一样可以生存，关键看它通过什么战略来尽量 节约自建渠道的成本。 零售渠道与供货商如何达到共赢? 这只能是今后的发展方向。就目前的市场环境下想共赢很难。发展的时间太短，基础也很薄弱，一下就把它定位在很理想的状态是很不现实的，所以要靠它们在发展中调整自己。只有当竞争达到一定的程度，各行业经过几次大的洗牌把年迈的、没有成长力的、浑水摸鱼的统统都清理出局以后，达到真正的品牌竞争阶段才可能出现供货商与渠道商的真正共赢。 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：轮回，Email:l.un.hui@163.com QQ83028193 ，电话：13501274711 blog: lunhui.globrand.com，更多了解请Google搜索“轮回营销” 查看 小松 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
