三、现在药店还能打价格战吗
笔者认为，药店不能在打价格战了，主要原因如下：
１、平价已成为常态
在医药市场链中，药品零售是最市场化的，是市场机制在起作用，因此大家都在大规模通过价格竞争来洗牌，造成平价药房崛起和连锁药店集中度大幅度提高。但是现在连锁药店不得不跟进价格战时，大家都是平价了，因此平价就成为常态，谁得价格也“平”不到那里去
２、消费者的价格敏感度已经降低
复星医药几年前曾经对12个城市的药品消费状况作过一个调研，结果表明消费者对药品消费考虑的第一个因素是质量安全，从到平价药店去的都是老年人也可以说明，对价格敏感的只是常年吃药的老年人而已，而这两年大多数药店都号称自己是平价，因此消费者消费者被反复的平价教育后，对平价已经不在敏感，平价已经不能吸引眼球和带来更多的客流量。
３、媒体不再关注
平价也失去了媒体的关注，因为持续的平价自然引起人们的视觉和听觉疲劳，就象中国的矿难不再引起媒体关注一样。没有新的差异化的策略，自然媒体就不会去关注你！
４、利润已经很薄，没有空间在打价格战
平价和价格战持续的结果一是在消费者头脑中形成平价定位印象，事实上有专家认为连锁药店产品毛利率如果低于18%就会亏本，打价格战来清理市场，提高集中度的目的基本已经达到，现在能生存下来的药店，都是基本不亏损的药店。就是说能够经得起价格战生存下来的单体药店或者连锁药店，都不怕你打价格战了，都有了其生存盈利的手段，然而，价格战的结果是让平价药品超市和连锁药店的盈利水平都大幅度下降。价格战再打下去已经实在没有什么意义了，因为空间已经很小了！
5、供应商－尤其是品牌厂商极度反对
价格战，你拿没有知名度、消费者价格不敏感的产品来打价格战，是自己不想多赚钱的愚蠢行为。一般零售药店大价格战的就是两类产品：品牌药品和普药。普药本来的价格本来就是已经到底，而且单位价格都是极低1.5元和1.6元对消费者根本就没有意义。而品牌产品价格体系混乱是厂家最忌讳的，对于主动挑起价格战的，就会千万百技的打击、限制、约束、控制，你打价格战，就得不到当地厂家办事处的促销活动支持。还会到你的现场收购产品，让你无法对消费者交待。反而同行对你打不打价格战已经没有兴趣关注了，这是你打价格战是否神经有点问题。
欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、北京药励学舍高级培训师，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训于公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章１００多篇。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@126.com 查看 李从选 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
