——江苏药店联盟如何跳出惨烈厮杀的红海战略
目前，国内绝大多数零售药店包括小型连锁药店都采取低层次的价格 竞争战略，这种战略是市场交换行为中最基本的，也是最原始的形态，换言之，这种竞争战略是在一般市场规则的 经营理念的指导下形成的。而相对服务于广大群众并直接关系到人民健康头等大事的药店性质而言，它的特殊性和与之相适应的 经营管理方式，却并未引起有关从业人员的高度重视与思考。
药店本身的特殊性决定了它的经营理念和经营方式。民主公平， 诚信有序，人与自然和谐 统一和健康活泼是我们构建和谐社会的基础，其核心是以人为本。零售药店与其它行业一样，同样面对怎样做才能真正地做到以人为本的课题。我们对国内外药店经营情况的考查中，特别是对德国药店的考察中，可以清晰地看到其中的差异。研究这些差异，为江苏药店联盟建立先进的、与时俱进的经营理念是相当有益的。
德国药店注重以人为本，以服务为经营中心的思路和重点，开展药店的经营活动。德国药店以职责分类和服务重点来划分，可分为社区药店和商业区药店。商业区药店服务对象以流动人口为
主，如旅游者和临时需要等，而此类药店数量所占比例较少。在德国药店行业中，职能最重要及所占比例最大的是社区药店。
社区药店的职能主要有：
1.与社区内医院和医生紧密联系，根据病人的自身情况，为顾客制订严格的给药方案和严密的用药监护，特别是对一些特殊药品、特殊人员、特殊条件下用药的全程监控，如麻醉类药品，老人及儿童用药量的计算，服药后不良反映预防及处理方法。
2.明确服务目标的定位,尤其注重社区内人群需要，为社区常住居民建立健康档案和用药档案，特别是对药物过敏，长期使用药品记录的登记及适时补配，在服务对象健康特殊时期，如孕产期，更年期等时期的保健用药等。
3.根据社区内人群特点，有系统有计划的定期与 医疗单位及 医药企业联合开展连续性健康讲座和咨询。
4.监管制造商在 传媒和任何广告里的过分宣传和恶意不良的竞争现象，提醒顾客理智选择用药。
5.对某些新特药品的推荐及贵重医疗设备的购买和租赁服务。
6.社区急救急援方案的制定、培训和实施。
德国政府长期开展系统保健 教育，即人民健康计划。此计划包括人生各个时期的身体健康、心理健康教育、保健知识、用药知识、人如何与环境与宠物的健康相处等等。在人民健康计划的推行中，药店作为德国医疗体系的重要组成部分，起着举足轻重的作用。
通过以上德国药店经营理念和做法的介绍，我们可以明显地看到，中德药店在社会生活中实际定位的不同。我们认为实际定位的不同，决定了药店经营方向的不同。当然，我们有自己的国情，但对人的关注，真正做到以人为本应该是江苏药店联盟经营发展的方向。作为企业的药店，提高赢利能力是毋庸置疑的，但社会责任的体现和努力赢利并不是矛盾的，相反，它们可以互相促进，相得益彰，关键是我们所有的会员都能认识到改变经营理念的重要性，并建立与之相配套的服务体系。
1.更新观念，改变我们传统的经营理念
江苏药店联盟的经营理念是为百姓选好药，把顾客当亲人。这一经营理念需要彻底改变我们以往的经营思路，即把 药品销售作为我们的中心工作，以低价为杠杆来来进行 市场竞争。以一种“大服务”的概念来重新确定经营的新思路。我们把为人的服务真正放在首位，叫做“服务的经营”，把服务作为经营的对象去研究它。只有把服务经营好了，药店的盈利应该是不成问题的，因为，其它药店在长时期内还做不到。
2. 结合当地的实际情况，汲取国外同行成熟并行之有效的经验，尤其是社区型药店应形成以大服务为核心的经营体系。
在实际工作中，可以与街道、社区医院、乡镇医院等有关部门建立系统、紧密和便利的网络。通过某种工作形式，例如人民健康计划等，确立和提升药店在目标人群中功能性的转变，使药店成为社区健康服务系统中的重要环节。
3. 建立职业培训制度，使其成为从业人员的工作基础
药店在经营理念和思路的转变中，应切实地认识到，持续性的职业培训对它实际工作的深刻影响，同时，这种职业培训的监督与指导，也应成为政府有关部门的日常工作内容。这种职业培训可以包括执业药师业务能力的再提高；从业人员对社区工作内容、社区健康计划、药品、 保健品知识的不断更新；心理健康方面知识的学习和补充等等；在社区健康计划持久发展并不断完善过程中的学习、交流和提高。这种职业培训的过程应该视同为社会生活的一个组成部分，而不是一项临时性工作。
4. 探讨和研究建立独立于药店的进货配送体系，使其社会和专业化；扩大药店经营品种的种类，强化保健类产品的销售和宣传等，最大限度地降低 药品营销成本。
可以这样认为，药店经营思路的转变，为药店打开了一条建立在真正为人服务基础上的可持续发展的经营道路，无论是安全合理的用药，还是提升服务对象整体的健康水平，以及对建立和谐的社会都将会起到积极而深远的作用。
欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：钱自胜，先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功，最近两年又救活了三家长期亏损的医药公司。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。今年初，钱自胜先生又加入了“康缘药业”，任江苏千家药店联盟的执行总监，亲自策划与实施当代连锁药店的盈利系统，得到了广大连锁药店总经理的高度评价。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sina.com 查看 钱自胜 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
