现在，药店越来越多，竞争如火如荼，谁制定了好的经营策略并执行之，谁就可以占据主动，在竞争中取胜。在药店经营中，跨国 零售业巨头 沃尔玛的经营策略就有许多值得我们学习的东西。 美国的沃尔玛从一个西部小镇起家，逐步发展到全国，最后跨出国门，走向世界，成为世界零售大鳄，成功因素虽然有很多，但是，其中的经营策略最值得称道，也最值得我们的药店经营者去学习。 1.天天低价策略 沃尔玛最吸引人的经营策略就是天天低价的策略，并做到几十年始终如一，最大限度地让利于顾客。在 市场竞争中，价格是很敏感的因素，很多时候能直接影响到 消费者的决定，低廉的价格可以吸引更多的客户。零售药店的经营也是如此，低价策略是薄利多销的最好体现，价格竞争仍然是战胜对手的杀手锏之一。所以我们应该向沃尔玛学习，通过降低价格，扩大销售量来保证 利润。 值得注意的是，沃尔玛的低价策略建立在严格的 成本控制基础上。例如，靠大量定购要求 供应商压低价格；或越过中间商直接向制造商订货；严格控制配销成本，降低广告促消费，精简 组织结构等等。可见，低价策略并不是简单的降价而已，还需要提升管理水平加以支持，否则就是饮鸩止渴。 这种策略给江苏药店联盟的启示是，我们现在已经有33家连锁药店总计1500多家联盟药店，这样的规模可以直接向制药企业订货，降低我们的采购成本；我们可以把联盟体的成功经验进行无偿传播并协助实施，降低联盟体内所有药店的经营成本；依靠团队的力量，争取著名企业的合作，共同促销品牌药品，并利用他们的资源来做广告，从而扩大江苏药店联盟的知名度和美誉度。 2.市场饱和策略 市场饱和策略也是沃尔玛战胜对手的经营策略之一。所谓市场饱和策略，就是在一定时间和一定地域内快速地布局，达到门店数量最大化，使市场迅速饱和，不给对手留任何机会。沃尔玛的做法就是每到一地，就以20英里左右为间隔，密密麻麻地开满沃尔玛店，使该地零售市场趋于饱和。这样既可避免外公司进入，又可充分发挥配货中心效率，降低 配货成本。 这种策略给江苏药店联盟的启示是，在药店竞争中，我们也借鉴了这一策略，并取得了很好的效果。通过扩大门店的数量，不仅可以占领更多的市场，而且可以挤掉竞争对手，保证自己独家药品的覆盖区域，扩大药店联盟的销售量，并获取相对高的毛利率。 3.人才策略 销售的竞争，在某种程度上来说就是人才的竞争。沃尔玛在发展过程中高度重视人才。例如，曾经担任沃尔玛的 董事长和首席执行官的罗·迈尔先生多次拒绝过沃尔玛的邀请。沃尔玛创始人山姆·沃尔顿花费了三年时间才说服迈尔亲自到沃尔玛看看。后者最终被沃尔顿的真诚所打动。 (globrand.com)后来，迈尔帮助沃尔玛建立了零售业界效率最高的配货中心，令沃尔玛雄踞一方。可见，沃尔顿的确是一个人力资源的高手，挖掘了大量的人才，才成就了今天的零售帝国。 这种策略给江苏药店联盟的启示是，在人才的竞争中，我们要制定出一套有利于各种人才加入联盟的激励机制，为优秀员工提供相对优厚的待遇，并为他们设计职业生涯计划，满足他们物质和精神两方面的需求。 江苏药店联盟有义务提供强大的培训服务，培训课程的设计和实施以实战操作为主，这种培训既能解决员工的知识传授问题，又能提供药店的经营水平，从而达到药店的最终目的，即增加药店的盈利水平，使联盟体内所有的会员店都走上可持续发展的道路。 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：钱自胜先生，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功，最近两年又救活了三家长期亏损的医药公司。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。今年初，钱自胜先生又加入了“康缘药业”，任江苏千家药店联盟的执行总监，亲自策划与实施当代连锁药店的盈利系统，得到了广大连锁药店总经理的高度评价。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sina.com 查看 钱自胜 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
