二、“颠覆”培训技巧是根据人们心灵的脆弱性而设计的 人们所坚信或者坚持的东西，一定是由原有的经验与知识体系所支撑的，当这些固有的东西被颠覆时，人们会动摇或者抛弃本来所坚信和坚持的东西。中国有句古话：眼见为实。而呈现一些不曾眼见的东西，就是一个洗脑的方法。 在海市蜃楼出现以前，古人对仙山只是猜想，看到了之后，便义无反顾。 据称，日军在劝降某著名将领时，知道威逼和利诱都不会有用，就把此人带到日军的航母上看士兵的训练。当他看到日军在齐步走时没有听到长官的停止口令，就必须整齐划一地跳入大海时，他认为这是自己的部队做不到的，于是彻底失去了抵抗的信心。 白纸变钱的把戏虽然老土，但它也是利用了颠覆的原理。这在传销和某些不良直销的培训现场也是可以看到。 劳动是创造价值的手段，几千年来我们就是受着这样的朴素的教育。即便是没有读过书的穷苦的农村孩子，也知道不播种就不长庄稼。但是，当传销和不良直销的金字塔图出现在黑板上，当演讲者告诉大家，你只要发展三五个下线，就可能坐享其成的时候，纯朴的人们都会发出“原来赚大钱是这么容易”的感叹。想不劳而获是人的天性，如是人们在吃到这些看似合理的逻辑与推理后，怀着宁可信其有，不可信其无的心态，被洗脑了。穷则思变，反正一无所有，以一种赌徒的心理，不再去深思这些说法的合理性了，自觉自愿地接受了洗脑者们灌输的观念。 安利发明的这种按团队业绩计酬的利益分配方式的确实是十分符合人性的一种设计，只是一些传销者将这种分配制度进行了变种和改造，用他的歪脑筋设计出了一些颠覆了人们对创造财富的常规效率的判断的天方夜谭式的利益分配制度，在急功近利的普遍社会心态下，没有人追究其背后的骗局。即使一部分人有所顾虑，他们也会存有侥幸心理，或者做了“干一票就跑”的准备。 三、“击碎”培训技巧是根据人们的侥幸心理而采用的 人们常常会固守一条防线，防线一旦崩溃，将会任人宰割。军事上如此，生活上亦如此。 “一招行窃，终生是贼。”很多小偷、骗子、娼妓等人群就是被这类理论打倒，失去了改过的最好机会，越走越远。所谓“逼良为娼”多是用击碎防线的方法。 晨会、夕会是营销人员培训与管理工作的一本好经，但是它在不良环境里又被歪嘴和尚给唱走调了。 面对上班的人群，一字排开，高唱立志歌；跑到菜市场捡拾人家扔掉的菜叶做为晚餐；两两相对互相谩骂；回忆悲惨往事，集体痛哭；男女学员激情艳舞…… 传销培训中常用的一招就是击碎参加者的自尊心和面子，让参加彻底改变成一个唯利是图者。 很多人们平时不敢、不愿、羞于做的事情，一旦做了，可能就一发不可收拾了。有人会以“破罐子破摔”来自我解脱，有人则以为自己进入了境界。 从此，说瞎话不脸红，骗亲朋不手软。 这一招的泛滥成灾，也就加深了人们对洗脑的仇恨。 四、“模仿”培训技巧是根据人们的从众心理设计的 人是环境的产物，包围在身边的事务，常常就是改变我们的力量。当大家都闯红灯时，不闯红灯就好像变得没有意义。来中国的老外，大多经历过这样的蜕变。 孟母三迁，有识之士都知道榜样的力量。 当成百上千的人都在做自己曾经想不通的事情时，一个缺乏科学思考经验的人，往往会怀疑自己曾经的坚持。不要说被传销欺骗，就是我们去饭店吃饭，也是看哪家饭店人多。所以，饭店开张时一定有几桌客人是只干杯不吃菜的，他们就是“饭托儿”。传销授课时，也是动用了这种伎俩。 鼓掌时有“掌托儿”，喊号时有“嗓托儿”，这么热闹的气氛，营造了一种归属感和安全感。原本准备参加传销或直销的群众，通常都是在其他领域竞争力较弱的人士，在这种归属感和安全感的烘托下，很快就在内心里找到了从众的借口。 五、“暗示”培训技巧是根据谎言重复一千次就成了真理设计的 心理暗示是传播培训中的常用手段。老百姓说，假话说一千遍就是真理。这就是心理学里的催眠、心理暗示。不断的暗示，叠加起来的信号使得人们分不清它的来源，最后就以为是自己的心声。 这个技术在很多销售、审讯、治疗的场合都在应用，足够强烈的心理暗示就可能产生洗脑的效果。传销培训中应用最广的就是这一招。 “你要发财吗？”“我要发财。”“大声点！”“我要发财！！” 振臂高呼，这是集会中常见的情景。心理学的原理来源于生活的自然总结。动员大会也好，庆功大会也罢，群体的声音和个体的声音在不断地重复之下，形成了情绪，情绪带动动作，动作形成新的行为特征。这种新的行为被个体看到后，会产生心理暗示，“我接受了”、“我变了”。 所以，让犯了错误的孩子写保证书，这里面就有让他产生心理暗示的技术。 六、“体罚”培训技巧是根据人们对挫折的恐惧心理设计的 这里的体罚是个术语，和老师拿个板子打学生的手心是两回事。 很多秩序和传统往往是通过体罚建立的，而新旧秩序的交替也是通过体罚实现的。 有个著名的猴子试验，表明了传统的无厘头性。几个猴子被关在笼子里，角落里放上香蕉。猴子本能地拿香蕉的时候，就有开水从天花板上淋下来。时间久了，猴子知道了开水和香蕉的关系，就没有猴子去理睬香蕉了。撤走一个猴子，换上一个新猴子。新猴子看到香蕉就抓，没等抓到，就被其他猴子揍了一顿。直到新猴子再也不碰香蕉，它也不知道为什么。一直到老猴子被新猴子逐一替换完毕，在笼子里就形成了不吃香蕉的传统。而且，没有猴子知道这个传统是什么来历。 被体罚得来的传统，在外人看来，就是被洗脑了。我们生活中很多似是而非的传统习惯，在西方人的科学视角下，就是被愚昧洗了脑。 传销、直销、保险行业的培训中，都有很多激励训练，抗挫折训练，即所谓“心智”。在最初的阶段，仅仅停留在不怕拒绝的训练上。随着时代的进步，大家开始认识到，仅仅进行性格磨练和改造还不够，必须还要加入销售技巧和服务技巧。随着高智商人员的进入，这些培训越来越变得向科学靠拢了，《话术手册》也开始出现了。 早期的话术手册还很露骨，语言艺术低劣。但是，学院仍然会体会到其威力，使用话术的人明显比不使用话术的人业绩要好。于是，对话术认可，逐步放大成对组织的认可，对业态的认可。当这套体系进一步完善以后，它的实用性更强，说服力也更强。得到了效果的学员也自然更加坚定了对它的信念。 这是来自市场实战的体罚，还有来自群体秩序的体罚。 当群体基本认可了一个共同的理念时，反对者甚至是怀疑者都会被斥为叛徒，他们会遭到敌视和仇视。这种群众斗群众的方法，也是在不良培训中常用的体罚方式。 以上六种培训技巧如果用好了，用在了正规的直销培训中，是很多成效的，但是偏偏被一些不法的传销分子发挥到了极致，使得人们开始仇恨洗脑，以到将仇恨洗脑的怨气洒到了直销培训上了。 人们对洗脑的误解，让直销培训来埋单，究竟是谁之错呢？ 洗脑又有何罪？人们为何如此的仇恨洗脑呢？ 查看 营销李天 朱明钢 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
