上半年1-6月份我所管理的门店建材9家店,高端欧式烟机T398, TF05, TF01 分别占烟机总销售量的8%,7%,9%,分别占烟机销售金额的12%,10%,12%,TA6II+TAIII占总销量的22%,占销售金额21%;中式烟机MD85， MD03分别占烟机总销售量8%和6%,占总销售金额的7%,6%;欧式烟机均价2701,中式均价1629,综合均价2272.　

　　灶具方面：

　　88系列占灶具总销售量的34%和销售额的44%.

　　其中配套参组合,销售最好的依次有:T398+88A　 TF01+88D　TF01+G6　MD03+98K3

　　综合上述，从数据可以看出烟机TA6II+TAIII销售量占比较高，直接影响了高端TF系列的销售占比，中式M335销售多，直接导高端MD03和MD85的占比，销售结构还有必要改善。灶具88系列占比较高，已经成为建材渠道主推产品。　　

　　二、市场格局分析 (细化到门店\品牌)

　　一)渠道和片区格局分析

　　1．渠道门店格局分析

　　通过07年上半年公司的调整，建材渠道逐渐与大中,苏宁成为为一个销售部门.单从建材渠道来说,上半年基本运营良好,完成了五一销售任务。

　　由于上半年重点在家园系统,而且运作较为灵活,所以从数据上反映产出主要还是集中在家园系统和部分重点建材门店. 其中管庄和八角店销量上升较为明显,且占比较好!丽泽店通过终端形象改造，打造SK整体厨房概念树立了新的形象，取得了良好的销售。

　　但另一方面作为建材的重点百安居上半年疲软, 整体销量在萎缩。下半年我会加强对该系统的协同和沟通.加强总部对接。

　　家得宝；家得宝并购家居后，资金问题得到解决。一直在融合调整，市场上虽然没有大的动作比较稳健，蓄势待发。五一西四环店取得比较好的成绩，但分钟寺由于各种原因导致停买，促销人员流失，位置调整，节后我们也进行了调整目前恢复启动，重新运做。老板方太一直是我们的主要对手，现在华帝上升势头很快。对此我们将继续保持和渠道的沟通了解各种信息，在符合双方利益的情况下，开展活动。下半年值得期待！

　　好美家：作为一个以集采为主开展活动的渠道，上半年表现正常。而常规销售占好美家销售很少。但该渠道是老板在建材里投入比较多的一个渠道。五一期间更是全程返现。随着华帝，普田等厂商的进入，好美家系统品牌呈多元化。老板与我们对抗将更加激烈，而华帝，普田回对我们低端产品够成影响，这会迫使我们强化主推高端！　　

　　2．片区品牌分析

　　自公司渠道合并管理以来，我所管理的门店按公司整体划分的需要调整，从最初的建材东北片到接手东片以大中为主的电器城。逐渐将完成对东片的全面管理。

　　东片多中小电器城集中，A类门店和特A类门店较少，我们整体销量不稳定，但占比比较理想。在建材门店我们目前比较有利，整个片区对帅康品牌认知程度较高，口碑影响力比较大。结合东片及通州地区新建小区多的特点，联合建材做好小区推广对攻坚品牌作用意义深远。同时也可以提高整个终端的品牌率。我区域类电器城 苏宁方太，大中老板和家园老板对我们形成威胁。我片必须在各渠道全面压制对手，否则一旦让对手起来，将会很快蔓延其他渠道。我片西门子和美的上升明显。尤其是西门子烟热互动效果较好。

　　海尔，AO和阿里，表现突出。我区在大中电器城渠道占比超过西门排在第三。但销量不稳定。

　　1）主要是我们销售结构不合理，多以JEC低端机械为主。DEH DEF DKL 电脑系列销量低。反映了我们的销售结构不合理，低端机型贡献率太高，尤其是我们的厨宝占比太高，而且价值在1000元以下的机型占比太大，海尔主销机型在1000元—1500元，ＡＯ和阿里的主销机型均在1500元---2000元。

　　2）另外AO和海尔的小区渗透也比我们早。另外值关注的是海尔在去年年底和今年初也全面进入建材渠道，可见建材渠道也被各热水器厂家重视起来。在热水器方面AO走的比较早，进驻在新华联家园和通州一线国际小区开发。所以在终端点播率比较高，而且主推其8231CEWH-PG和900多元的产品。建议加强该东片和通州区域的小区推广联合渠道，带动热水器。

　　3）侧面反映了导购的主推高端的意识不够，主推高端的信心不是很强烈。过于倾向于低端机型，而我们的这类机型在价位方面的优势并不是很理想，应采取差异化的促销方式，要突出自身的优势．

　　市场格局分析小结：

　　1、渠道如人，适者生存；资源共享，走整合之路。

　　综合实力强者则权重。

　　2、商者随势 ，强者更强，内外兼修。品牌效益在放大！

　　必须提高品牌高度；同时在与渠道合作也必须强调自身利益保障，对渠道资信控制，放大

　　３、消费者，购买力较好

　　“穷看厅堂，富比厨房”。现代电器尤其是厨卫产品的”心理满足功能“在一线城市越来越被突出；整体厨房从概念到现实已离消费者很近。　　

　　４、影型终端的延伸

　　渠道的整合，和厂商洗牌导致门店数量，客观要求 终端势力范围的调整以及终端人力、物力，软件、硬件升级。各厂家都会重视，而新兴小区的作为新的终端蓝海，影型终端的作用在延伸！ 

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