由于冲突皆是源于对利益的争夺,那么首先让我从零售商的盈利模式说起。

　　零售商是如何盈利的呢?从本质上说是通过规模.由规模降低运作成本获得利润产生资金再扩大规模形成良性循环.然而问题是循环初始零售商是如何获得用于扩大规模的资金的,也就是说零售商是怎样获取利润的。

　　简单来说,零售商获取利润的方式与供应商之间的合作形式相关,合作形式主要包括经销,代销,柜台租赁三种.不同的经营模式决定了零售商的利润来源不同。

　　采用经销形式的零供之间是一种买卖关系,即供应商将产品按照一定的价格销售给零售商,零售商按照实际进货量支付供应商产品购买金额.零售商根据市场行情及自身的利润需求确定该产品价格后销售给消费者.零售价与成本价之间的差价为零售商的销售毛利。

　　代销形式的零供之间是扣点关系,供应商与零售商之间不存在买卖,而是先将商品销售后,按照实际销售额扣除双方事先确定好的扣率扣除一定金额,这部分便是零售商的利润。

　　柜台租赁的零供之间是一种纯粹的租赁关系,从某种意义上说,这并非真正的零售而更多偏向于商业地产模式.即零售商提供一定面积的场地给供应商,并向供应商收取一定的租金及日常管理费用,这便是零售商的利润。

　　汉彬洲认为,能够使得零售商持续发展的盈利模式应该是以消费者利益为中心促使整条零售链快速顺畅的流动以降低整体成本,同时关注整个零售链剩余价值的不断开发拓展.然而现阶段的中国零售行业事实却是零售商自身经营手段不成熟,缺乏对市场的关注和对消费者的研究,直接经营利润获取不足,于是在实际操作中,零售商利用自身的优势地位将市场行情波动,产品损耗,销售不力,库存积压等经营风险强行转嫁给供应商,抢夺零售链内部利润.因此产生了进场费,价格补贴,损耗补贴,退换货,保底销售等商业条款,这些条款的本质都是希望分享更多的供应商即得利益,促使零售价值链的利益重新分配,利润的天平向零售商倾斜,正是这种不平衡的利润获取方式使得零供冲突一再发生。

　　再来看看制造商

　　制造商应该认识到,从行业发展的角度来看,零售商对制造商获利空间的不断挤压将有利于优化供应链.因此制造商应该致力于对上游资源的整合,不断降低供应链整体运作成本;另一方面还应该认识到,零售商之所以能够处于优势地位,根本原因是掌握顾客资源,因此制造商就应该利用各种方法直接争取终端消费者,通过获取稳定的消费群体使得自身品牌增值,从而降低对零售商的依赖程度,获得与零售商合作过程中的话语权。

　　现实的情况却是,制造行业集中度不高,大多数国内制造商尚未建立品牌优势,在品牌建设上或者缺乏足够的重视,或者没有有效的方法,因此在与零售商的博弈中,由于未能占据消费者资源而处于弱势.在百安居与雅迪尔事件中,雅迪尔为了配合百安居的扩张,投资千万在广东,浙江,青岛增设3个工厂是其一个战略选择的致命错误,零供之间建立战略合作关系一定是行业未来的发展趋势,这一点已经被宝洁沃尔玛所证实,然而企业需要认识到,这种合作的前提是双方实力相当.当企业自身实力不足时,将企业的发展方向与零售商的战略相结合,获得的结果可能会适得其反.当各大零售商纷纷拓展全国市场的时候,面对这个巨大的蛋糕,制造商需要反问自己是否有能力成为全国供应商。

　　就商业规律而言,只要有利益争夺,零供之争必然存在,唯有当行业充分竞争,零售商与供应商足够成熟之后,方能将这种必然转化为共同成长的动力扩展零售链的剩余价值.而目前无论是零售商还是制造商都处于自身的探索成长阶段,尚未成熟到能够认识双方根本利益的一致性,因此,汉彬洲认为当前的零供矛盾是行业发展过程中的必然产物,政府干预也好,行业协会也罢,都只是针对表面问题就事论事,现阶段的中国零售行业零供冲突将继续存在。

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