2006年以来，随着华为（Huawei）、中兴（ZTE）等中国本土电信企业在全球市场上的扩张速度不断加快，各界日益将其视作中国企业崛起的标志。然而，凭借低价策略不断扩张的同时，这些本土电信企业也开始面临利润率不断下滑的威胁。在全球竞争环境已经发生重大改变的条件下，是否需要调整自身的竞争战略，开始成为本土电信企业的关注焦点。

　　本土电信企业依靠低价打天下

　　回顾本土电信厂商在国际化历程，可以看出它们始终凭借低价策略开拓全球市场。2000年起，华为逐步进入也门（Yemen）、老挝（Lao）等发展中国家市场，并以这些国家为基础逐渐扩张至周边国家。同样2000年起，中兴先后进入赞比亚（Zambia）、孟加拉（Bangladesh）等发展中国家市场。

　　2004年以来，凭借不断提升的自身实力，通过使用低价策略，中国电信商逐渐进入发达国家市场。2004年起，华为进入欧洲市场，至2006年已经成为英国电信、法国电信、德国电信等全球顶级电信运营商的供货商，服务于“全球电信运营商50强”中的31家。2004年，中兴开始进入突尼斯（Tunisia）等发达国家市场，至2006年已与葡萄牙电信、法国电信等全球电信运营商建立战略合作关系。

　　低价策略在这些电信商的海外扩张中功不可没。例如2005年，华为赢得印度某运营商的订单，华为的报价仅为竞争对手朗讯的37%；在非洲市场，与爱立信或阿尔卡特-朗讯等国际电信巨头相比，华为、中兴等中国电信企业的报价大约低40％。

　　低价策略风光不再

　　尽管低价策略帮助中国电信设备商打下了部分国际江山，比如华为的海外市场销售收入比例从2000年的5％升至65％，中兴海外市场销售收入比例从2003年的12％升至40％，见图一。但这个策略的局限性越来越明显。

　　图一：2000-2006年华为及中兴总销售收入及海外销售收入（单位：BillionRMB）

　　数据来源：中国电子信息百强企业网、中兴年报

　　首先，从企业自身来说，由于过于依赖低价策略，本土厂商在部分市场的销售价格甚至远远低于产品成本，本土电信设备厂商利润率呈不断下滑态势。

　　以华为为例，华为2006年销售收入比2005年增长40％，但其2006年净利润却基本与2005年利润持平。而中兴2006年第一季度净利润则下跌了85%。见图二。由于价格过低，欧洲市场对华为整体利润的贡献极为微弱。

　　图二：2000-2006年华为及中兴利润率

　　数据来源：中国电子信息百强企业网、中兴年报

　　而从外界环境来看，全球电信设备市场竞争格局已发生重大改变。自2006年以来，全球电信巨头出于企业间优势互补的目的，不断掀起重组浪潮。例如，2006年4月，阿尔卡特（Alcatel）与朗讯（Lucent）宣布合并，合并后的新公司年销售额将达210亿欧元；2006年6月，诺基亚（Nokia）与西门子（Siemens）宣布合并双方电信业务，合并后的新公司年销售额将达158亿欧元。

　　随着电信巨头不断整合重组，跨国电信厂商的产品成本进一步降低，与中国厂商的价格差距逐步缩小，在部分市场甚至开始与中国企业进行低价竞争。例如在欧洲市场上，目前跨国电信巨头和中国企业所提供的报价已经基本接近。

　　差异化是出路

　　为应对竞争环境改变和提升盈利能力，本土电信厂商应考虑区别对待不同类型市场。鉴于目前的成本领先战略存在较大风险，本土电信厂商应对自身战略进行适当调整，区别对待发展中国家市场和发达国家市场，在不同的市场实施不同的细分市场策略。

　　在发展中国家市场，由于中国电信厂商已经具有较高的市场份额和较好的合作基础，可以考虑实施差异化战略，从而使这些市场成为重要的利润来源。在发达国家市场，由于中国电信厂商刚刚进入，市场份额偏低，在一段时间内还应继续实施低价策略，将提升市场份额作为主要目标。

　　此外，考虑到整合后的国际巨头不论在产业规模还是在研发投入上，与中国企业相比都更具竞争力，中国企业应将更多资源集中于单一领域内，从而在某个领域获得彻底突破，避免力量分散。

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