兵法第一招---价格敏感度，已经介绍完毕，现在继续为大家呈现兵法的第二招----优惠凭证招式：
2．1招式特征
优惠凭证是运用最普遍的 促销工具，所以，笔者把它列为兵法的第二招式。一般由企业或商店两种形式分发。优惠凭证的使用一般都有指定的商店或指定产品的限制，操作方法略有不同。企业优惠凭证可不必受制于商家的制约，主要是用于诱导 消费者试用 新产品，用于竞争推广、调节销售、老产品清仓、鼓励重复购买等。主要种类有，优惠券和以旧换新等2种方式。
2．2招式要领
1）优惠券创新的形式很多，如为鼓励批量购买，可采取“买一送一”及连张制作拆开无效等形式，让消费者远离市场一段时间。
2）优惠券优惠额度无定式，但不宜过高或过低，应根据产品类别来确定。常规大众商品，一般优惠幅度以不超过零售价的10%为宜。
3）优惠券回收有效期的时间确定也很重要，一般是三至六个月，最长不宜超过一年。通常情况下，有效期要醒目地印在优惠券上。
4）优惠券的制作分发形式主要是通过大众媒体和邮递，如随报纸印制分发等，也可附于产品包装、宣传品分发或单独、交叉互为发放，同时也可随产品销售在现场分发。
可以看出，利用产品包装内或包装上送出的优惠券，其兑换率高于经由其他媒体发送的优惠券。相关研究表明，折价赠券的回收量约为发出量的10%左右，而销售业绩却可能增长30%。
2．3 案例分享
【案例2-1】 “ 哈根达斯”优惠券，给你多一次的心醉之吻
“哈根达斯” 冰淇淋在以广大市民为读者的，并发行量最大的晚报上，刊登了这样一则广告：“要想再多一次享受哈根达斯的香浓之吻，请沿虚线剪下此券，并携带此券到哈根达斯冰淇淋甜品屋一次消费100元，；凭收银单可获价值50元的礼券一张，供下次消费时使用。（资料来源：顾松林等编著《消费品 营销策略》）
欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：王君玉 ，资深品牌管理人、境界营销理论提出者、商品企划与产品策略专家、渠道模式再造研究者、单店零售绩效研究者。现任高普森国际营销机构首席顾问、高普森进出口有限公司总经理、《服饰导报-鞋世界导刊》专家顾问、以及多家企业顾问。从业十多年，曾在多家集团公司任职策划经理、大区经理、产品策略经理、事业部经理、总经理助理、国际营销总监等职位。重要文章被《销售与市场》、《鞋世界导刊》等专业主流媒体刊载。高普森国际营销机构以独创的境界营销理论，指导多家企业实现了跨越式发展，故深受客户赞同和好评。 EMAIL：person8@163.com QQ ：545521459 联系方式：13559535333 查看 王君玉 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
