题记：河南大丰公司在全国有三个饼干生产基地，是国内饼干行业内的 知名企业。河南大丰公司是广东大丰公司在河南的分公司，兴建于2000年。河南大丰公司的 董事长“牛东”原是该公司产品的河南 代理商，当时是由于他的销量比较大，中间的运输费用过高，他就与厂家协商合作，在河南建立了河南大丰公司。通过5年的发展该公司已经发展成为拥有10条全自动饼干生产线、两条威化生产线、两条 月饼生产线的大型食品加工企业，年生产能力达6万吨左右。在过去的5年里该公司的主要网络是国内的一二级市场，和“ 达能”、“ 卡夫”、“ 康师傅”等企业争市场，五年下来不但没捞到好处，还把自己搞的一身伤。近两年全国市场年销售额一直徘徊在7千万左右，这与产能很不匹配。 事件重放 2006年二月份中旬A公司牛董事长把国内某知名 方便面企业的东北分公司 总经理徐日清挖了过来，决定对其渠道结构进行调整，准备把方便面操作三四级市场的模式嫁接到饼干中来，用方便面企业的运作模式运作饼干，把方便面行业的人才和人才背后的 经销商网络为己所用。随后把公司营销部分成两个部门------核心事业部和中心事业部。 部门职责 核心事业部主要负责一、二级市场的运作，采用原有的操作模式，负责原有一二级市场的客户。中心事业部主要负责三、四级市场运作。重新组建业务团队，建立新的销售网络。 运作过程 战略已经确定，渠道结构已经划分，两个事业部职责已明确，中心事业部于2006年3月份正式开始运作。以下为中心事业部的运作过程 首先是区域划分和人员配置 区域划分，以河南、河北、山西、陕西、湖北、安徽、江苏、山东等八个省的县级市场为 目标市场，并将这八省级市场划为两个大区。晋冀鲁苏大区、徽鄂陕豫大区。 人员配置，每个大区设立大区总监一名，每省设立省级经理一名，每个地区设立区域经理一名。其中河南省设立四个省级经理，共设立十一个省级经理岗位。 再者是人员招聘及薪资费用标准 在招聘销售人员时对有过 快速消费品销售管理经验、从事过方便面销售、熟悉三四级市场操作方式、市场开发能力较强或者有一定客户资源的优先录取。 河南大丰公司中心事业部各级人员薪资/费用标准 职位 | 基本工资/月 | 效益工资/月 | 差补/天 | | 交通费 | 总经理 | 6000元 | 。。。 | 。。 | 实报 | 实报 | 大区总监 | 3000元 | 。。。 | 。。 | 500元 | 实报 | 省级经理 | 1600-2000元 | 3000-5000元 | 100元 | 400元 | 实报 | 区域经理 | 800-1200元 | 600-1600元 | 50元 | 150元 | 实报 | 驻地业代 | 600元 | 无 | 无 | 50元 | 无 |
备注：1、省级经理共分五级，每个级别基本工资悬殊一百元，效益工资悬殊五百元。区域经理也分五级，每个级别基本工资悬殊一百元，效益工资悬殊二百元。 2、以上所有费用均参与考核，每月任务目标达成率在60%以上，效益工资按达成率比例发放，发全部基本工资，差旅费、通讯费、车船费按公司标准报销。达成率在50%以上60%以下，发全部基本工资，无效益工资。差旅费、通讯费、车船费按达成率比例乘1.5报销。达成率在30%以上50%以下，无效益工资，工资、差旅费、通讯费、车船费均按达成率比例发放和报销。达成率在30%以下，无效益工资，只发300元基本生活费，差旅费、通讯费、车船费按达成率比例报销。 3、新进员工试用期三个月，试用期内区域经理基本工资600元，省级经理基本工资1200元，不参与业绩考核，无效益工资。 4、备注部分是公司财务制度，中心事业部必须执行。 市场开发要求及市场支持政策。 在经销商选择方面要求经销商要能与公司共同发展，最少有两部以上的配送车辆，最少有10万饼干专用款，最少要一名专销饼干的业务人员，另外还要有成熟的食品销售渠道，并且首次发货不得低于三万元。每个县级市场月销量达5万以上公司将支持驻地业代一名，人员由公司 统一招聘培训。首次发货三万元以上（含三万元）元，随车搭配价值六千元的品尝品，首次发货五万元以上（含五万元）随车搭配1.2万品尝品，品尝品是公司的独立包产品采用透明膜包装并在上面印“品尝品”字样。品产品主要用于 消费者免费品尝活动，目的是提高铺货率和产品口碑。首次打款五万元，再交三万元押金即可获得一辆江淮小卡货车。年销售额突破100万元，公司退还客户全部押金，年销售额在100万以下，公司将按车款比例退还押金（签订协议）。 市场运作思路。三四月份为市场开发期，公司于每月20号举办一次招商会，每月每位省级经理10家县级客户开发任务，四月底最少要完成200个县级客户开发任务。五六七八月份为市场整合期，期间以培养重点市场、提高铺货率以及调整客户为主要工作。 查看 代振 朱腾旗 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
