盛世六合 总经理汪英泽曾亲自指导和带领过团队，帮助多个年 销售在300－500万左右的地区 代理商实现销量的快速突破，其中有工业品、 建材领域，以及快速 消费品行业等。下面，我们就以建材产品——KENTE 地板在杭州地区的代理商为例，谈谈盛世六合对于协助代理商操作市场的一些看法和经验。
KENTE地板代理商的经营现状
KENTE地板是北京一家专业从事木地板产品开发、生产和研究的企业，公司成立于2001年，以生产和经营 “KENTE”品牌强化复合木地板为主业，同时兼营实木地板、地板配件产品及地板专业铺装服务等业务。KENTE地板通过近几年的快速发展，已经建立了较为完善的营销网络，在全国各地拥有100多家授权代理商及产品专营店。
其在杭州的代理商经营KENTE地板已经有3年多了，在杭州宏昌装潢材料市场拥有80平米的销售门店。营业人员3人，销售人员2名，配送面包车1辆，业务模式主要以杭州市区的零售为主，仅在周边城市临安拥有一个分销商。管理上全凭代理商夫妻二人的经验来操作，是一家典型的“家庭作坊”式公司。
对于经营KENTE地板的困惑，代理商在与我们沟通时谈到：KENTE地板是一个非 知名品牌地板，除了品质和服务不错以外，没有什么特别的优势。在木地板市场已经很成熟的浙江市场，除了行业第一集团的 圣象、升达、大自然、安信等大的品牌外，KENTE地板品牌知名度还没有很好的建立， 消费者对KENTE地板的认知度不高。但是，其价格非常坚挺，给代理商的政策和 利润空间还不错，所以这几年他对KENTE地板在杭州地区的市场操作也投入了极大的精力。几年下来，平均年销量仅在300万上下浮动，厂家也鲜有对该市场的有力支持，销量始终徘徊不前。
对于代理商来讲，有两方面问题无法回避：经营成本增加，而利润却在下降。虽然他也能感受到危机，开始虚心学习业界成功经验，投入财力、精力、人力，事必躬亲，苦心经营，可事与愿违，销量依旧。
面对竞争激烈的市场，他的信心开始缺失，或投机取巧，或依赖厂家投入，自己无所作为。他明白塑造品牌的重要性，却不知如何系统的打造品牌，同时极度推崇广告塑造品牌，相信广告就是销量，亦明白做大做强的道理，可几经摸索却始终不得要诀。
为尽快摆脱目前的困局，他慕名找到了盛世六合。
盛世六合介入KENTE地板杭州代理商
2006年初，盛世六合牵手KENTE地板杭州地区代理商，以提升产品销量为目的，从整体 营销战略制定开始，致力于打造一套区域市场行之有效的地板销售操作模式，双方合作正式开始。
在这种背景下，以盛世六合资深顾问汪英泽为首的专家团队将国内地板企业的运作模式的分析结果集结成文，以对处于转型期营销困境中的国内企业提供借鉴。
行业契机：地板市场粗放型竞争向精细化竞争过渡
中国民用家装地板市场从90年代初开始兴起，经过十多年自我放纵式高速发展，到目前已日趋成熟，从开始时的供不应求到现在供大于求，竞争日渐加剧。一方面由于前期经营利润诱人，吸引了大批代理商代理或经销众多地板企业的品牌，从事地板行业淘金；另一方面，绝大多数地板企业缺乏真正的 核心竞争力，尤其是技术方面，导致了产品同质化严重，性能大同小异，一些地板企业甚至鱼目混珠，以次充好，结果走入死胡同，代理商亦受牵累。
地板行业虽然在以每年20％的速度增长，但是行业中，低端品牌占据市场近80％的份额，行业处于粗放型的竞争阶段。但同时，粗放型的竞争向精细化竞争的过渡也初现端倪。行业竞争方式的演变必然由少数领导品牌来完成，而且业内也已经有一些知名的甚至不知名的地板企业慢慢开始了精细化运营的探索。
“先谋，后事者昌；先事，后谋者亡。”在竞争日趋激烈的地板品牌乱局中，KENTE地板只有把握机遇，谋定而后动者，才能在未来的战争中赢取胜利！
目标确定，果断出手
经过对KENTE地板品牌、市场占有及杭州 区域代理商、分销商进行深度、全面的盘整，盛世六合与KENTE地板代理商就本次合作需求的理解达成一致，双方共同的目标确定了：
1、在保障利润率的前提下，KENTE地板在杭州地区的销量至少增长70％以上。
2、公司操作流程规范化，业务团队的能力能显著提高。
3、品牌知名度迅速提升，市场份额进一步扩大，至少吸引3个以上的优质分销商。
在上述需求的基础上，盛世六合结合自身对地板行业的研究及对市场的掌握，从浩繁的行业信息及管理经验中进行总结提炼，将KENTE地板项目需求的达成分解为四项具体工作：
3、以最小的广告投入实现最大的传播效果。
4、服务核心竞争力构建工程：以服务突围构建未来核心竞争力。
“四位一体”的发展策略
确定了以上述“四项工作”为核心的战略思路，接下来的工作就是强力的执行，目的只有一个：力求实现KENTE地板在杭州区域销售突破性的飞跃。
四项工程到底孰轻孰重，应该以怎样的策略推进、实施？经过综合分析，盛世六合认为打造旗舰型终端门店是所有工作的基础，同时销售人员培训、终端广告推广、服务核心竞争力构建更需要紧密不可分地整体推进。我们将它归纳为“四位一体”的发展策略。
一、打造旗舰型终端门店
对于KENTE地板代理商来讲，提升品牌知名度最具优势的方式就是做透终端，贴近消费市场。终端的把控，能很好地了解与掌握终端 专卖店的运营模式，了解消费动向与消费者偏好；通过终端的建设，并辅之以小区推广、 促销等策略，快速提升销量，树立品牌高品质定位与规范化的运营与管理模式，同时对加盟分销形成样板店效果，方便管理。
房地产和装修行业的急速发展，再加之 媒体的有关报道，地板开始被越来越多的业主所了解和关注，但还不是熟知。业主自主购买的比例越来越大，依赖木工的比例越来越小，这也是地板代理商希望和意欲争取的目标。但业主对地板知之甚少，自主购买存在怕被欺骗，怕货不真价不实的心理，因此一个标准的品牌地板4S 旗舰店就呼之而出，旨在减轻和消除业主的这种心理。
地板店面演变： 
杂货店：从民用地板零售开始的一种店面，从1992年-----1998年风行，无所谓形象，位置，装修，陈列，能 赚钱能卖货就行。 市场竞争弱，供不应求；
专卖店：意识到地板树立品牌的重要性，开始有意识的重新装修自已的店面，从1999年-----2003年，在当时厂家不完善的“做专卖店就能提高销售量，就代表强势品牌”理念指导下，纷纷开始“专卖”。市场竞争加强，供求平衡。
4S旗舰店：即展示（show），销售(sale)，培训(schooling)和服务(service)。旨在营造正规、规范、实力、信誉的品牌和公司形象。市场整体营销中的一个重要组成因素，体现品牌和公司综合实力和形象，只有与之配备其它市场运作要素才能发挥其全部功能和作用。
以终端4S旗舰店为建设目标，盛世六合协助代理商采用多种表现方式极大地丰富终端卖场的氛围。包括：
¨ 终端门店设计规划
¨ 生动化的产品陈列
¨ 丰富的终端POP设计，包括：入门灯箱、桌面灯箱、立地灯箱、X架/易拉宝、吊旗、立牌、海报、地贴等。 查看 汪英泽 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
