品牌的塑造不仅仅是快速 消费品所需要的，工程类产品更需要品牌打造。
如果一个产品的品质本身具有其他竞品无法比拟的优势时，那么它就有机会进行激进式的品牌突围。把自己放在一个更高的起点上，大胆入市，正面造势，迅速把产品优势转化为品牌优势，把品牌优势外化成客户可以理解并接受的资源优势，进而在短时间内成就一个黄金品牌，取得突破。
困局：
在上个世纪的 90年代，PVC塑胶铺地材料应用在中国兴起，世界知名塑胶铺地材料品牌纷纷进入中国市场，同时也出现了一批本土品牌，赛高就是其中之一。通过在中国市场的几年耕耘，尤其在浙江市场，赛高已拥有相当的品牌 知名度。
赛高秉承了欧洲塑胶地材的优异传统，持续引进国际先进技术与设备，构建了一个强大的产品生产平台；每年固定比例的科研经费投入，自主创新的科研开发，严密的生产 管理，更是使得赛高 PVC石英塑胶 地板在产品品质、使用性能等各项指标上已完全能够同国际顶尖品牌相媲美。
放眼中国，在中高端市场领域，清一色的 国际品牌，唯独赛高在孤军奋战。怎样才能有效的提升品牌知名度、美誉度与忠诚度，巩固与扩展现有渠道的优势地位，并强势启动全国市场，实现市场 销售业绩的大幅提升，成为成长于中国的国际品牌？
这些就是一个品牌的突围。
怎样实现从区域性优势品牌向全国性品牌突围？赛高提出了当今中国工程类产品企业面临的一个很典型的课题。以汪英泽为首的六合专家团队从战略的角度，以扎实细致的 营销实施手法重塑赛高，为区域性品牌“突围”提供了一个值得借鉴的范本。
区域性优势品牌全国性突围的战略课题
工业类 /工程类产品市场拓展面临的课题有很多，赛高给我们的课题是当今中国工业企业一个很典型的课题：新品类产品的市场拓展；区域性优势品牌向全国性品牌突围。
赛高的优势：
1）区域优势品牌，占有市场的先导优势。赛高是中国本土第一个塑胶铺地材料品牌，从塑胶地材在中国兴起开始，就致力于拓展中国市场，在浙江等 区域市场，具有较高的市场知名度，在电子企业、 服装生产企业等细分市场的占有率较高。
2）强大的团队。赛高拥有一批优异的中高层 管理人员和一支强大的 销售团队，通过同国际品牌多年的合作与竞争，创新灵活地设置了独特的 企业管理制度；拥有多年工程 市场销售服务经验，对于工程类项目营销工作有独到见解， 销售人员具有较强的销售技能与专业知识。
3）领先产品性能。赛高拥有全套欧洲生产流水线。一流的生产设备，强大的技术支持，严谨的 生产管理，全程的国际级品质监控，使得赛高塑胶铺地材料在多项性能指标上完全达到世界领先水平。
4）创新技术。赛高凭借强大的科研力量，持续自主创新，推出了多款在中国市场乃至全球范围都领先的创 新产品。
5）系统的专业支持服务。为客户度身定制专业的地面铺地材料解决方案，强大的专业施工团队，50万平方米的施工经验，可满足客户的不同要求。
赛高的劣势：
相对于赛高的市场优势与强大的销售团队，赛高的 品牌建设就显得相对滞后了。
优异的产品品质，在中国市场多年的服务经验，累计 50万平米的实际使用量，无论是产品的质量，还是使用稳定性，在给客户带来建筑、工作或生活场所环境的改善方面，都有超卓的贡献。
但赛高的形象一直局限于一个 宁波区域的品牌， 品牌形象的方方面面在市场中传递的也是这样一个区域品牌的定位，对于最终用户和 经销商而言，也是这样一个固化了的形象，“产品质量可以，服务也不错，宁波产的”。在这种情况下，一方面是工程的 直销市场，销售人员在进行工程销售过程中，无法实现震撼式的销售，给销售突破带来很大难度；一方面在全国范围 招商，很难以优势条件招募 代理商，或是招到优质的代理商。
品牌形象没有突破，无法对销售产生根本性推动，更无法强势拓展全国市场。
做品牌，不一定要做些惊天动地的创意，也不一定要进行大费用投入，做品牌更多的在于细节上的深造，将所有涉及品牌形象的方方面面都塑造到位。第一次与客户接触，就要震撼客户；每一次与客户的信息交流，都是一次震撼性的信息传递。
谈到工程类市场，很多盛世六合服务过的企业老总，称我们是“工程类企业”营销专家。其实所谓专家也没什么玄妙的，只是我们具有工业产品 /工程类项目营销丰富的实战经验，并且有一套行之有效的科学的工作方法，“将每一个细节做到，做好”。
一、营销诊断
早在第一次与赛高接触的过程中，我们对工程市场销售的深度分析，对赛高品牌现状的真实描述，对营销解决策略的论述，以及对全国化市场拓展，工程市场的实战操作的论述引起了赛高高层深深的共鸣，他们当即给了我们肯定的回应。
让我们先来看看中国市场整体的格局
在目前的中国塑胶类铺地材料市场形势下，我们不能埋头研究赛高的品牌课题，我们必须放眼全国市场，抬起头来扩大研究范围。
在中国的高端市场，除了赛高，全部都是全球 知名品牌，这些品牌拥有强大的系统资源，从资金投入、技术支持，到品牌形象传播、 促销道具，都是国内企业无法比拟的。它们可以集合优秀的销售人员，并以国际品牌的强势背景招募最优异的代理商，占领优势渠道，抢占市场份额。
赛高路在何方？
回过头来，我们又对赛高外部营销环境和赛高品牌的营销状况进行了深入的剖析诊断，针对赛高品牌传播、技术、销售道具等营销元素提出了建议：
建议一：品牌就是力量。重新塑造品牌，以品牌带动销售的突破。
建议二：技术不仅是一张牌，更是一张“王”牌。提炼技术 卖点，挖掘赛高产品特征。
建议三：与客户的每一次接触都是一个机会，必须把握。每一次与客户的接触都是一次“演出”，除了演技之外，还需要“道具”，丰富、有效的销售促成资料将会成为销售人员的得力助手，对销售产生不同凡响的帮助。 查看 汪英泽 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
