由于普通 彩电、背投、等离子和液晶 电视机在市场上的“动作巨大”，被众多 消费者认知和购买，而在电视机行业中被誉为行业发展史上的“第五代产品”——投影电视机至今不太被人知晓，其产品 销售更是处于举步维艰的地步，这在映画投影电视科技有限公司的销售过程中——终端 专卖店的销售，表现得更加“淋漓尽致”。很显然，映画投影电视科技有限公司的主导产品就是投影电视机——一种既可接驳闭路天线收看电视节目，又可以接驳VCD、 DVD进行 电影大片的播放，还可以与计算机联接在一起，进行幻灯片等内容放映的多功能投影电视机器。“映画”和国内大多数投影电视机企业一样，一直困惑于销售。
为什么呢？究其原因，目前国内大多数的投影电视机产品都是一些小企业或者刚转型的企业来生产制造和销售的，这样就造成了大多数投影电视机企业不注重营销工作，不采用先进的营销理念，而是找几个熟人做起了小型的推销或者 直销。因此，企业的销售一直不如意，其产品在整个电视机行业中的发展依然处于“咿呀学语”的阶段。
“映画”就是这样的企业—— 老板何总以前是公务员，前年退休，因自己“身强力壮”依旧，加上有着良好的政界、 商界人际关系，他便从港台地区引进了先进的投影电视机生产技术，展开了电视机行业中的“第五代产品”——投影电视机的再研发、生产制造和销售工作。由于对商业、营销的“一知半解”，公司成立一年多，除了工厂配备了必须的人员外，营销方面的工作人员至今不足五个人，就是自己、业务经理和两个 业务员。公司自己开设了一个旗舰专卖店，下属三个 经销商，各开设了三个专卖店，共计十个专卖店。但到目前为止，还没有一个专卖店月销售额能超过十万元的，往往是十个专卖店每月销售额加起来才十万元多一点点，有时还不足十万元。
这种情况，用一个“惨”字形容都不为过，但这偏偏又是众多投影电视机专卖店的真实写照。那么，投影电视机专卖店的销售问题真的那么难解决吗？当然不是。实际上，采用“五招”即可把这个销售难题轻松的搞掂。
一、形象招
别埋怨消费者总是戴着“有色眼镜”，毕竟“好女孩怎是招人喜爱，惹人注目的”——产品或者专卖店若没有好的形象，又怎能吸引顾客的到来呢？而“映画”公司的十个专卖店，这一关都没有“通过”——形象不 统一、标识不鲜明、销售人员“奇装异服”上班……显然，形象招包括两个方面，一是店面本身的形象，二是店员的服务形象。
1、店面形象
A、门头形象。专卖店的门头可谓是“龙头”，非常的重要。因此，投影电视企业一定要把门头形象作为重中之重来抓。首先，选择最符合本品牌内涵的标识设计和门头整体形象设计，确保门头形象非常的鲜明，即在视觉感强烈的同时又做到良好的传达本品牌的内涵，让人记忆深刻；其次，门头必须采用上好的材料精密制作，最好由企业统一制作，确保传播质量。
B、外形形象。一个 旗舰店或者专卖店，有了鲜明、夺人眼球的门头还是不够的，必须将门头与店铺的整个外形形象完美统一起来，让消费者看得清爽、舒服，深深地喜欢。外形形象方面就要与门头、橱窗、产品、墙面、颜色等方面很好的结合起来，使众多元素融为一体，这一“结合”方法，建议以品牌核心价值或者 品牌形象为中心进行创造性的结合，而不要偏离了“主跑道”，否则对品牌传播和产品销售的益处不多，则不好。
C、内部形象。内部形象包括专卖店店内的整体空间设计和产品 陈列设计。这两类设计，同样要遵循以品牌核心价值为中心的设计理念，进行创造性的设计，这样，使得整间专卖店清晰无误的传播了本品牌的形象和个性，让消费者记忆深刻，从而加深了对本品牌的认识，为日后的消费埋下了伏笔。
2、店员形象
A、装扮形象。商业场所就应该有商业的氛围，因此，店员若“奇装异服”或者蓬头垢面的上班，肯定会把消费者“吓”跑的。这绝对不是小事。因此，店员着装必须由公司统一，确保形象专业化，给消费者建立咨询的权威和购买的信心。同时，对于店员的头发长短、发型、男店员的胡须、指甲等装扮 细节方面也要进行科学的规范，不要因“小节”误了大的商机。
B、语言形象。语言形象要求的是礼貌和得体。目前，不少专卖店的销售人员在语言形象方面并没有做得很好，往往是为顾客介绍过程中，一不小心又蹦出了一句脏话或者脏字，使顾客对该店员的形象直接打折扣，无疑为产品的良好销售设置了障碍。针对这类情况，企业应该派专人对店员进行统一的培训，确保整体形象都是一百分。
二、素质招
销售“以人为本”绝对是真理。显然，若店员的素质不高，对专卖店的整体销售绝对会带来“恶梦”。当然，这一“恶梦”是可以不做的——只要企业对所有店员进行有效地培训，达到上岗标准再上岗，有根有据的将销售风险降到最低。提高店员的销售素质，至少要对其进行以下方面的专业培训。
1、服务素质。一个店员的服务态度，决定了他或者她的服务质量和销售业绩。因此，企业应该帮助每个店员建立起正确的服务态度观，使其能够热情、积极、科学的去服务。只有这样——长期拥有良好的服务心态、工作心态，整体工作才能真正的做好，并且在业绩上有着明显的体现。
2、 销售技巧。销售技巧是相通的，但仍然因行业的不同会产生一些“变异”——对投影电视机行业而言，采用的销售技巧就要与卖药品、 化妆品、服装等产品要有区别。因此，投影电视企业应该提炼出本品牌产品的最佳销售方法、方式和技巧，并且让每一个店员都娴熟的掌握，为产品的快速销售加分。
3、创新能力。销售过程中会遇到很多的问题，也会发现很多更佳的销售方法、销售技巧……面对这些情况，店员是熟视无睹式的不理不睬，还是积极的去总结、提炼、创新，并且用于今后的工作中呢？我们要求的是后者。
笔者相信，只要店员的服务态度培训到位，加上专卖店里面的“ 企业文化”做得好，其向心力必将强烈，由此带来店员的工作高积极性，并且通过创新能力的基础训练，必将促使众多店员全身心的工作，不断地创新，不断地为提高专卖店的销售额而努力！ 查看 沈海中 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
