二、“资”字三要素 在各种有关招商引资的会议、文件和宣传资料中，引资主要是指引进资本，包括外国资本和国内资本。由于这种狭义的引资定义，招商引资工作的焦点往往放在吸引商家的单向投资上，而相对忽略了其它方向和其它方面的“资”。实际上，“资”字有三个不同的含意, 一是“资源”，指土地资源、物产资源、 人力资源、交通物流资源、环境资源、市场资源等；二是“资本”，也即资产，包括以设备、厂房等为主的固定资产、以现金为主的流动资产、和 商标品牌为主的无形资产；三是“资讯”，包括招商引资有关的政策规定、地方的发展规划和经济动向（招商项目）等“信息”。我把这三个意思称为“资”字三要素。 在招商引资实践中，这三种不同的要素往往掌握在四类有关的个人/机构手中。第I类人/机构是工业园区的开发主体，主要拥有较丰富的“资源”和有限的“资本”，还拥有一定权限的政策规定和有一定自主性的规划等“资讯”。第II类人/机构是工业园区的上级主管部门，或是园区管委会，或是上级政府部门，主要拥有较多的“资讯”决定权和支配权，也拥有较宏观的地区规划和经济动向的信息；第III类人/机构是带有项目的投资商，主要拥有资本、技术和市场等；第IV类是其它相关个人/机构，如拥有资金的银行、战略投资者等。 三、以资引资四种模式 把这四类人/机构的合作进行组合，可以有四种主要的“以资引资”的模式： 第一种模式：I类+III类，即园区利用自有的资源、资本和资讯吸引带有项目的投资商入园投资。 第二种模式：I类+II类+III类，即第一种模式中，园区需要获得上级主管部门的支持和帮助（特殊政策等）。 第三种模式：I类+III类+IV类，即第一种模式中加入有资金的个人/机构三方或多方合作。 第四种模式：I +II+III+IV类，即第三种模式的合作需要园区上级主管部门的支持和帮助。 综上所述，招商引资的“引资”实际上应该是双向或多向性的，不单单是以资源和政策去吸引投资；而更多的情况——也是更有效的方式——是用资源、资本和资讯三个要素组合去吸引项目和投资。我们接触过不少的工业园区，他们都自称拥有一定的资源优势和政策优势，可招商引资却长期进展缓慢。个中有各种原因，我们认为，最根本的原因就是没有好好组合运用“资”字三要素，特别是没有大力自我投资搞好园区基础设施和配套设施的建设，没有筑好巢，自然引不到凤！南海国家生态工业园的实践表明，园区要有效招商，必须重视自我投资、善于自我投资，全力以赴营造良好的投资硬环境。 “全力以赴”决定成败。广州某地产集团在2003年启动了投资开发“南海国家生态工业园”战略项目，计划在5年里滚动投入资金50亿元。这是一个方向正确、目标明确、非常难得的好项目。项目于当年3月份高调奠基开工，但是，在随后的一年多时间里，该集团对这一战略项目并没有全力以赴，所投入的资金、人力、物力、时间严重不足，园区的开发建设和招商引资停滞不前。到2004年中，该集团高层决定放弃这一项目，在经济上和政治上都遭受损失。 佛山市南海区丹灶镇，是南海的“西伯利亚”——一个较不发达的小镇。南海国家生态工业园就在这个镇上。(globrand.com)地产集团退出后，丹灶镇政府接下了该项目，举镇上下，全力以赴，多方筹集资金，大规模投入园区基础建设，开山劈地，填塘补坑，短短2年时间，开发了“七通一平”工业用地近1万亩，成功招商引进国内外工业项目50多个，获得经济和政治双丰收。要是当时镇政府没有接下园区开发项目，或者是没有及时大投入、大建设、大招商，恐怕该园区通不过国家的审核，早已被撤掉。 四、招商引资人员要有投资意识 为了提高洽谈项目的成功率，招商引资人员要具备投资意识和投资知识。因为，投资兴办工厂是涉及资金量很大、周期较长、风险较大的项目，投资人都会非常慎重。即使投资人或他们的代表有一定的投资建厂的知识和经验，他们到一个新的投资环境往往非常需要得到更多更具体的帮助。招商人员如果有投资意识和投资知识，能够给予投资人（代表）实质性的帮助，将会得到他们更多的好感，获得他们的信赖。这是项目 谈判成功的重要基础。 例如，我们懂得买地是重大的固定资产投资，投资人考虑买地时，都会注重下面几点：土地的合法性（国有土地证或集体土地使用证），土地的使用价值（地质硬度、平整性、建筑密度、容积率、使用年限等），土地的保值和升值预期，土地能否继承或转让，有关风险。 外国投资者非常关心土地的合法性，我们会重点向他们证明园区土地的合法性。而国内投资者大多数比较关心土地的保值和升值预期。因此，我们会重点向他们介绍园区土地的升值前景。实际上，有部分项目的投资人就是奔着这一点而选择我们园区的。几年来，园区的地价已有大幅度升值，这些投资人都暗自欢喜。 再如，我们懂得厂房是最大的固定资产投资，投资人考虑买地或租地建厂房时，一方面会关心厂房的产权、成本、折旧、能不能转租等；另一方面会盘算买多少地、建多少层厂房最合适也最合算。我们在招商引资中，会根据客商的实际需要，提供多套厂房安排方案供他们参考。客商一般对这些表格都很感兴趣，并会主动与我们详细介绍其投资计划。这有利于我们获得更多更详细的客商的项目情况，为我们做项目评估和促进项目的成功创造了条件。 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：许学锋博士， 广州天圆咨询及培训机构高级咨询顾问、资深培训师,长期从事企业战略、企业文化和房地产投资的研究和实际运作。咨询培训电话：020-83510718 公司地址：广州市 东风中路 268号 广州交易广场 1705室 email:grandxxf@126.com 查看 许学锋 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
