工业园区是 区域经济的强力引擎。自从1984年国务院批准设立第一批经济技术开发区以来，全国各省区和大部分的市、县、乡（镇）先后设立了各种类型的工业园区。据不完全统计，2005年全国的各类工业园区大约有3000多个，仅广东省就有200多个。这些工业园区一方面在拉动区域经济、促进城乡一体化方面有非常显著的积极作用；另一方面，在引进国外资金、先进技术和管理、促进区域产业积聚和产业提升、促进劳动就业方面也有显著的成效。但是，由于一些地方对工业园区的审批把关不严，工业园区良莠混杂，部分在开发、管理和招商引资等方面存在着各种各样的问题。鉴此，2005年前后国家强腕出击，对各类开发区进行清查审核，撤消了近1000个园区，广东省通过审核存留下来的园区有92个。 招商引资是工业园区建设成败的关键。能够通过国家审核的工业园区，其中一个关键指标就是招商引资是否成功；换句话说，一个园区如果基本上已招满商，入园企业又已基本上建成投产，即使该园区存在着这样或那样的问题，“生米煮成熟饭”，国家也只好同意保留下来。相反，如果园区的招商没有进展，项目建设也没有进展，展现在审核人员面前的是成片的空地，，即使该园区原来有审批手续，也难逃被撤拼的命运。 那么，工业园区如何从战略和战术上提高招商引资项目的成功率呢？根据我在广东省南海国家生态工业示范园区的招商引资实践，我认为招商引资的关键首先就在于对“商”和“资”两个字是否有透彻的理解和把控。 一、在商言“商” “商”的内涵有三个意思：1、商人；2、商号（企业）；3、商机（项目）。在招商实践中，这三层往往混在一起，很多时候是某商人代表某企业来洽谈某项目。如果把招商的着重点放在商人或商号（企业）上，对知名商人、 知名企业的代表大献殷勤，百般招待，往往没有好效果。我们的经验是把招商的着重点放在“商机”，并总结出一套根据项目分类、评估来洽谈的有效招商的方法。即根据来谈的企业过去是否已有相关项目（工厂）、现在是否有计划要新开办的具体项目、以及是否规划将来要扩建项目，把“来商”分成五类（见下表）。 表：“商”的分类 | 过去 | 现在 | 将来 | I类 | 有项目 | 有项目 | 有项目 | II类 | 有项目 | 有项目 | 无项目 | III类 | 有项目 | 无项目 | 有项目 | IV类 | 无项目 | 有项目 | 有项目 | V 类 | 无项目 | 无项目 | 有项目 |
第I类的案例：香港某橡胶集团， 原来在香港、深圳、东莞、佛山已有8个项目（工厂），2005年（现在）计划找新址建一间新厂，规划将来扩建成一个橡胶科学城（生产和研发基地）。第II类的案例：佛山四方实业有限公司，原来在佛山已有2个项目（工厂），2004年（现在）计划找新址搬迁，将来无扩建或再建计划。第IV类的案例：广州某光源贸易公司，原来无项目（工厂），2005年（现在）计划在广州或佛山建一间生产投影仪灯泡的工厂，并规划将来建成一个各种光源生产和研发基地。这样的案例非常多，其他类型的案例不赘列。 通过连续3年跟踪近200个项目，我们得出以下结论： 第I和第II类“商”，招商成功率较高，约30%；第III类的成功率约为20%，但这类项目即使谈成功、签好合同并已付款购买工业用地，项目的建设久拖难落实；第IV和第V类成功率较低，一般不到5%。 另一方面，我们在实现从招商到选商的转变后，把洽谈项目的规模和质量结合起来，从项目的行业性质、投资强度、产值和税收、环境影响、就业意义等八个质量指标评估项目的质量，定出一条项目选择标尺（下图斜线）：大型项目质量必须在“中”以上；中型项目质量必须在“良”以上；小型项目质量必须在“优”以上（见下表）。 表2：项目评估 项目规模 | 项目质量 | 大型 | 优、良、中、差 | 中型 | 优、良、中、差 | 小型 | 优、良、中、差 |
从2004～2005年，园区招商部门一共筛掉了不合入园要求条件的意向项目50多个，包括一些来自日本、北美和北欧的大型项目，确保了园区的品质和档次，因此，南海国家生态工业示范园区顺利通过了国家的审核，并从形成期过渡到发展期。 查看 许学锋 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
