今天读到一个叫做“渔王的儿子”的古老管理故事，使我感想颇深。
下面先看看这个故事！
有个渔人有着一流的捕鱼技术，被人们尊称为‘渔王’。然而‘渔王’年老的时候非常苦恼，因为他的三个儿子的渔技都很平庸。
于是个经常向人诉说心中的苦恼：“我真不明白，我捕鱼的技术这么好，我的儿子们为什么这么差？我从他们懂事起就传授捕鱼技术给他们，从最基本的东西教起，告诉他们怎样织网最容易捕捉到鱼，怎样划船最不会惊动鱼，怎样下网最容易请鱼入瓮。他们长大了，我又教他们怎样识潮汐，辨鱼汛。。。凡是我长年辛辛苦苦总结出来的经验，我都毫无保留地传授给了他们，可他们的捕鱼技术竟然赶不上技术比我差的渔民的儿子！”
一位路人听了他的诉说后，问：“你一直手把手地教他们吗？”
“是的，为了让他们得到一流的捕鱼技术，我教得很仔细很耐心。”
“他们一直跟随着你吗？”
“是的，为了让他们少走弯路，我一直让他们跟着我学。”
路人说：“这样说来，你的错误就很明显了。你只传授给了他们技术，却没传授给他们教训，对于才能来说，没有教训与没有经验一样，都不能使人成大器！”
每年企业都要招募大量的销售新军，投入的销售一线中，可问什么这些天资聪慧的销售新军为什么很难快速的成长起来，很难快速在客户心中成为核心人物呢？
企业对于这些销售新军在入职前进行系统的培训，到销售一线时由师傅带着跑市场、见客户、理问题等，可以说该做的都象这个渔王一样都做了，可为什么这些销售新军一旦单独操作起业务来，就感觉事情不是那么一回事了。
几年前，我第一次去掌管一个区域市场，老区域经理非常热情和友好，要带着逐个拜访网点和客户。
第一天，我们去了两个县，拜访了两个客户，我发觉客户总是在和他沟通、聊天、谈问题。把握冷放在一边。这样下去，走完所有的县市，即使拜访完所有的客户，我想我也不会记住客户的卖场地点，也不会被客户所接受或了解。
晚上，他狠狠的批评了我，说我不够主动，不够热情，不去主动和客户打交道。我嘴上承认自己当时不够主动，但心里却在思量，如果明天还是你唱主角，我将还是无法主动的和客户沟通，因为我的经验、我的知识、我对客户的了解根本无所头绪，怎么去有条理有目的的沟通呢？只能进行开放式的闲聊，来了解客户的信息，传达公司的信息，我既不可能完全站在厂房角度也不可能站在客户的角度谈问题，只有听或者根据信息进行分析后作出解答。
所以，我把自己的想法和这位热情老区域经理交流了一下，他仔细想了下，认为的确有这方面的原因，就提出明天让我自己单枪匹马的去拜访客户。他给我计划了一下出差的路线，和告诉了我客户的一些基本数据，告诉了要注意的一些细节。 为了防止忘记，我全都记在了一个小本子上，然后在车上记忆。
第二天，我单独一人去拜访客户，虽然有些累，但是很充实，我收获很大，客户对印象也很深。我根据自己初次拜访客户的情况，进行总结了自己的处理问题风格，总结了自己解决问题的技巧，总结了自己说话语气语调，因为是自己的第一次，所以这个第一次就直接影响了我以后拜访客户的风格，无论是对与错。毕竟，我拥有了自己的一套打法，如果还是跟着老区域经理，我可能在本月还是一事无成，可能还会造成销售下滑。
所以，后来，我成为老人的时候，我从来不喜欢带着他们去走访市场、拜访客户，都是让他们自己摸索、尝试，不懂、不明白的向我取经，然后再去碰壁，再去实践，再去总结，直到形成他们自己的套路。
欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：朱志明，电子邮件：zhuzhiming@midea.com.cn
