什么定位？定位是给顾客的印象和感觉，以及你要切的市场的这块饼。你的公司＝什么字眼。比如：
一流的企业都不是贩卖产品或服务的企业，他们都是贩卖其在 消费者心目中的印象。你如何去找到一个专属的字眼，深入人心，这就是定位。
世界级的品牌靠什么说服消费者？
你为什么要买沃尔沃的车子？――因为它安全嘛。
你为什么要喝 百威啤酒?――因为它是是全世界销量第一的啤酒。（消费者会认为销量第一就是最好的）
问题是你如何找到自己最好的定位，这才是问题的关键。
常用独特卖点：
1、有很多的选择，产品的宽度和深度（当当网书店、沃尔玛、玩具反斗城）；
3、方便，比如地理位置、货源充足、递送迅捷、24小时服务（ 便利店、Seven－Eleven、 惠普大力推行7×24快速服务。）；
4、提供意见及协助（瑞典的 利乐，是做奶制品包装的，他依靠自己的超级服务，帮助奶制品企业成功，自己的成功也就是必然的了。）；
5、一流的产品品质（日本、德国汽车质量较佳的观念让它们获得了消费者的欢迎，因此销售超越了美国汽车。）；
6、与众不同的源地或出生（ 香奈儿来自法国，Swatch表来自瑞士， 奔驰和 宝马来自德国，法国的香水、瑞士的 手表、德国的汽车举世闻名。）；
7、物超所值的服务（德国的shindlerhof，一家做会议 酒店的企业，他们创造了100多种打动客户的服务客户的服务内容； 万豪(Mar riott)酒店提供快速退房服务；维京(Virgin)航空为商务舱旅客提供免费豪华轿车接送服务。）；
8、比正常范围更多、更长的保证或担保（很多白色 家电； 摩托罗拉曾经提供七天免费试用，结果卖得很火爆）；
9、历史的优势（国窖1573、云南白药、 同仁堂、张欲 葡萄酒）；
10、立即可用或总有存货（立即洗照片；达美乐比萨提供即刻服务）；
11、推出产品的速度（ 丰田汽车8天之内要让顾客开上新车；麦当劳保证顾客的等待时间不超过10分钟； 英特尔总是比同行快两步。）；
12、创新（ 3M、英特尔、 吉利刮胡刀、 苹果计算机、 索尼等企业都是以创新能力见长，它们以不断创新的优越技术，超越竞争者而领先市场。）；
14、提供良好的解决方案（ IBM的从硬件到服务再到解决方案，很多顶尖的 咨询公司，我“核心竞争力”课程也是贩卖解决方案）。
打造核心竞争力的关键就是品牌的印象。顾客买的不是产品，而是买的是对产品的印象。所以优秀的公司都是贩卖印象的。根据“第一”胜过“更好”的原则，要想让你在顾客心目中留下难忘的印象，最好的办法就是成为某一类别的第一。也就是“创造品类第一”。
竞争的最高法则，就是不要去竞争。理想状况下最 赚钱的行业是一个最大的趋势，一个最广的市场，一个最少的 竞争对手。
95％的商人都有跟风的 习惯，看见人家做什么赚钱，就跟着做什么，当所有的人都进入某一个赚钱的市场以后，结果就没有什么 利润了。
创造品类第一，创造市场第一，并不是什么秘密。但是要打造你的核心竞争力，显示出你的差异化，定位你的独特卖点，这只是成功的第一步。
举例：
以计算机为例：
IBM是第一家进入计算机领域的公司，而DEC则是第一个进入微型计算机领域的公司。 戴尔以第一家采用 电话销售的计算机公司，英特尔是第一进入微处理器的公司，微软则是第一个进入软件领域的计算机公司。
如果你无法以“第一”的身份进入潜在消费者的心中，你们也不要灰心，那么就创造一个类别使自己成为第一。
以水的为例：
如果你不能某个成为行业第一，就创造一个类别成为第一。
那么你如何创造第一呢？
你可以是在服务上创造第一，也可以在时间上抢占第一，也可以在附加价值上成为第一，也可以在 盈利模式上成为第一，也可以在价格优势上成为第一，也可以在创新速度上成为第一，也可以在产品品质上成为第一，也可以在历史优势上成为第一。
你必须要在我前面讲的14个独特卖点领域的任何一个中成为第一，也可以超出这个范围，创造一个概念成为第一。不过要想成功开创品类第一，还没有这么简单。
欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：郑翔洲，核心竞争力专家，“新实战派”营销战略顾问，“BIC品牌学”（Brand In China）创始人，“印象营销战略”模式发起人，BIC品牌核心竞争力咨询机构 首席策划专家，中欧国际管理学院DBA工商管理博士，国际注册高级商务策划师，国际注册高级人力资源管理师。著有畅销书《如何打造你的核心竞争力――21个MBA中学不到的黄金策略》（http://www.jgfxb.com/voo.asp?id=2159）。最擅长于企业核心竞争力的制定和企业低成本营销策划，并成功开创了中国独一无二的培训模式，使学员培训后的成功率达到90％以上。联系方式：联系电话：13795597176，电子邮件：zhengxiangzhou@163.com 查看 郑翔洲 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
