伴随自带酒水在全国各城市的普及，烟酒店如雨后春笋般成长起来。对于酒水来讲，烟酒店在渠道中的作用不断上升。
目前中国烟酒店的规模还不大，连锁性店的数量还不多。一般烟酒店都为夫妻店，因此他们对利益比较关注。他们除了希望从企业那里获得更多的促销政策或者促销品外，另外还希望企业能帮助他店内提高生意，希望提高自身的营销能力。抓住烟酒店店主的需求，那么我们在客情处理时针对性就更强。
对于烟酒店的客情公关，除常规的“亲跑店、拉近乎、小恩惠”三板斧外，合效策划机构在实践中摸索出六点经验供大家参考。
第一招：餐饮促销吸引烟酒店进货
因为价格低和品种全，烟酒店的大半销量来自周围酒店的顾客。在渠道铺货顺序上应当是餐饮为先，烟酒店跟进。一般如果餐饮店不能动销，烟酒店里该产品也很难卖动。合效策划机构在徐州操作五加白功能白酒期间，为顺利进入烟酒店渠道，先期花费两个月的时间用于餐饮店动销。五加白的十辆统一VI的送货车，天天在烟酒店前车游，吸引了不少烟酒店老板好奇的目光。烟酒店里海报、筷子篓等生动化陈列做的有声有色，店内“能喝多少送多少”的活动如火如荼，餐饮密集街道贴满了五加白的海报。当部分消费者开始到烟酒店里寻找“有没有五加白？”的时候，五加白开始顺利进入烟酒店渠道。不但铺市迅速，而且铺市成本相对餐饮店大幅降低。
第二招：有奖问答增强产品了解
新品上市，烟酒店对产品和企业缺乏了解，一般都不轻易进货。为增加店主对产品的了解程度，提高店主的推荐度，可以策划一些小型的活动，拉近店主和产品的感情。一般企业在酒水操作时，重视硬终端的建设，而忽略了软终端的公关。合效策划机构为五加白进入烟酒店单独印刷了终端宣传折页，折页上除了基本的产品知识、铺市政策外，还增加了有奖问答。业务人员在铺市前，对烟酒店进行跑店预热，介绍完产品知识后，对店主和销售员进行开卷有奖问答。凡是认真回答几个简单产品知识的烟酒店销售人员，都可获得五加白提供的精美礼品一份。通过“有奖问答”，业务人员找到了与烟酒店共同的话题，增强了店主对产品的了解，为下一步产品铺市和店主推荐打好了基础。
第三招：有奖陈列突出展示效果
烟酒店的地理位置一般较好，销售品种比较多。作为厂家或代理商来说，争取陈列面和陈列位置，对销售业绩是至关重要的。除业务人员平时维护好与店主的私人关系外，企业为店主提供有奖陈列，会起到较好效果。烟酒店里的堆箱和货架上等视线位置的多排面陈列，是众多厂家竞争的焦点。许多企业宁可为KA超市提供动辄几千上万的陈列或堆头费，而不舍得在烟酒店陈列上投一分钱。据合效策划机构调查，烟酒店的陈列费投入产出比一般高于大型卖场，主要原因是厂家在烟酒店的竞争还不激烈。有奖陈列一般都需要与店主签订协议，约定有奖陈列位置、陈列形式、陈列面积和陈列期限。
第四招：差异生动化增强店内氛围
烟酒店内的空间较小，装修比较上档次，因此店内的生动化陈列受到限制，普通的生动化陈列方式一般不受店主欢迎。企业只有采取差异化策略，才能在烟酒店有限的生动化陈列空间中，找到自己的宣传阵地。烟酒店的价格牌一般都采用固定格式的标签，企业可以制作一批精美的带有广告位的价格提示牌，供烟酒店免费使用。烟酒店的玻璃柜台上一般都是空的，不便放一些杂七杂八的广宣用品，企业可以制作精美的台卡，位置醒目，宣传效果突显。合效策划机构为某酒厂设计了一批三角形挂饰，三面广告组成的三棱柱形，下方悬挂了装饰性的铃铛和带有公司LOGO的下坠。在店里非常醒目，提升了烟酒店的温馨，精致而不杂乱。此外，烟酒店门上的推拉提示门贴，费用低、效果也不错。
第五招：店前搅动促进店内动销
货铺到烟酒店后，店主最盼望的是有个好的销量。除以上讲到的，增强餐饮店的促销，来拉动烟酒店的销售外。在产品铺市前期，可以策划小型促销活动，对市场进行频繁搅动，使烟酒店的产品销售动起来。在烟酒店密集区，可以举办户外免费品尝和买赠等促销活动。活动的重点是在宣传产品或者正在举办的促销活动，吸引消费者到店里购买。该活动一定要在烟酒店门前举行，一般选择地理位置好、客流量大和店主配合度高的店举行，而且产品销售回款一定属于店主。千万不能让店里感觉，厂家在抢店里的生意，要让他们感受到厂家是实实在在的为店里做市场。
第六招：工厂参观增强店主信心
许多烟酒店店主销售了多年某公司的产品，而对企业了解非常少。店主即便想在消费者面前大力推荐该产品，也找不到推荐的内容。在合效策划机构的调研中，发现许多烟酒店店主对酒厂的具体工艺、窖藏设施、工厂管理等比较感兴趣。特别是地产酒，一般都是当地的知名企业，对店主的吸引力就更大。2006年，合效策划机构在某公司中秋订货会时，邀请众多烟酒店主到公司参观。公司安排专职讲解员，在招待会后安排店主参观了发酵车间、窖藏库、研发室、荣誉室等，并播放了事先准备的企业专题片。许多店主事后发出感慨：“从来没想到公司实力这么大”“原来酿酒含有这么多技术”。业务人员再次拜访烟酒店的时候，许多店主表示“这么放心的好酒不卖，我们还卖什么？”该公司中秋和春节的销售业绩节节攀升。
查看 韩亮 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
