温州这个城市总是显得有些另类，作为 炒房团的发源地，温州的地产早在几年前就均价过万，而正是这方浮肿的地产业行情催熟了家装市场，置身其中的家用中央 空调市场也自然水涨船高，这似乎构成了 奥克斯首家“薄客” 旗舰店落户于此的理由。 借奥克斯“薄客”旗舰店开张，又见到了曾经搅动了全国家用空调市场的吴方亮，必不可少的一支烟和身上那件比起身材来略显局促的薄客宣传 T恤，无不昭示着他还是当年那个桀骜的吴方亮。午宴时，得以与吴方亮有了短暂的交流。从在备受争议中蛰伏两年到带领奥克斯中央空调扭亏为盈，并重新定位奥克斯中央空调产品战略，在全国范围内进行渠道推广和网络建设，加上原本固有的价格优势和堪称“鼻祖”的 事件营销手段，如吴方亮所言，奥克斯将去年的 利润多用于今年的投入，现在需要等待的是两年或者三年后的全面爆发。 吴方亮也直言，重新进行产品定位后的“薄客”是他的“宠儿”。是什么让吴方亮和奥克斯中央空调如此自信并看好“薄客”能够带来的巨大增长空间?事实上，在这个全社会都振臂高呼2.0的时代，吴方亮带领奥克斯正先一步开辟家用中央空调市场的2.0之路。 博客是伴随WEB2.0时代应运而生的，因此，“薄客”在一诞生就被打上了2.0的烙印，这是其表。被定位于走进寻常百姓家的“薄客”，率先发起家用中央空调产品的平民化革命，因此，直面 终端势在必行。事实上，行业里从未停止过对终端 开店的尝试，一波接着一波，但至今也未能构建出大小企业对终端出货力的信心，尽管很多企业在终端建店时都强调了出货力，其结果大多还是沦为了形象展示厅，对此，吴方亮如此规划他的终端店：“薄客”旗舰店的建设要求因地制宜，现在是在逐步试点，探索出适合不同区域的不同模式，“薄客”旗舰店在每个区域可能都不尽相同，但结果都是要拥有强大的出货能力，从而将无论是“薄客”旗舰店还是“4S”店都打造成为奥克斯中央空调的又一重要 销售渠道。这便是其里。 吴方亮又用什么来保证奥克斯的终端出货力? 前段时间，曾经的 PC霸主 戴尔终于被 惠普拉下了马，辞掉“最佳搭档”罗林斯的创始人戴尔宣告复出，并着手修正长久以来给戴尔带来无限风光的 直销模式，重新回归到关注品牌和 客户服务中来，新建 零售体验店就是其中的重要内容。吴方亮也依此给奥克斯的终端店注入了这两个新鲜元素。 一是 消费者体验。零售终端的最直接效用是与消费者更为贴近，传统的做法是企业将产品陈列于终端，以期用直观的展示来收获消费者的购买，事实上，这种做法仍是产品导向下的渠道扁平化策略，因而在客户导向的营销时代自然难以行其道。“薄客”旗舰店在传统 专卖店的基础之上，弱化了产品展示的功能，在数十平米的店堂内，进门左侧立置了“薄客”样机，占用面积仅在1平米左右，而剩余空间除了用于前台、洽谈之外，就是一个客户体验厅，沙发、茶几、液晶电视，在这样的温馨家装风格下，如果没有丝丝清凉拂面，还确实难以注意到“薄客”的存在。除了对功效的体验，“薄客”旗舰店还昭显了与家装融合的生活时尚与品位。这便是“薄客”精心设计的消费者体验的内容，以最为直观的形式将其功能、特点和消费时尚、生活品位表现在消费者的切身体验中，以此收获消费者满意，这就超越了产品陈列的终端行为仅能获得消费者认知的局限。消费 心理学中有个理论，消费者满意是业务中仅次于净利润以外的最便于检测的指标之一，显然，在消费者满意的范畴之内，企业不仅在最大意义上实现了对消费者的传播，同时，也离交易的完成越来越近。 二是产品更趋人性化。吴方亮这么定义“薄客”的人性化：首先是剔除过剩的质量、整合产品功能。产品的附加值永远离不开与成本相关，“薄客”功能的最大诉求点就在于“薄”，因此，除了满足空调本身的空气调节功能和产品质量、外观等基础功能外，“薄客”唯一的诉求功能就是节省装修空间，而将弱化和删减其他功能的资源用于投入到售前、 售后服务及安装、维保的环节中去。 其次是想消费者所想。“薄客”掀起了一场与家用柜机的竞争风潮，吴方亮当场算起一笔账来：一来，风管机是个技术相当成熟的产品，消费者可以毫无顾虑的使用；二来，比起如今的 房价来，或许在很多大城市里，一台3匹“薄客”的价格都不及一平方米的土地的售价，因此，尽管一台柜机的购买成本会略便宜于相同冷量的“薄客”，但是相较之下，柜机将消费更多的使用成本，因为它必须要在寸土寸金的现代家庭中占据一席之地，这尤其对于家装消费者而言极具吸引力。此外，对于已经吊顶装修的消费者，只要还存有安装空间，奥克斯仍可以为客户免费提供再吊顶的安装。 在营销经历了生产导向、产品导向至今，客户导向在市场泛竞争化的时代显然更符合营销的发展趋势，而这里的客户导向也是企业2.0时代的核心内容。在客户为导向的基点之下，奥克斯整合了自身的资源，并重新部署了发展方向。一方面，投入并调配终端资源，通过终端体验来打造消费者 满意度，同时赋予产品以更精确、更时尚的定位与概念；另一方面，致力于解决产品销售全过程中的任何客户隐患和担忧，以求每个环节上做到完善，让客户无可挑剔。吴方亮已经给予奥克斯最新、最缜密的营销思维，奥克斯的2.0之路也只欠缺市场刮来的那股东风。 查看 艾肯空调制冷资讯 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
