如果你到位于深圳市香蜜湖的一家商场购物，一定会被眼前的景象惊呆：1500个停车位齐齐整整停满了各式轿车。其中不乏法拉利，兰博基尼等世界名车，奔驰宝马等高档轿车更是如过江之鲫；商场里人头攒动，摩肩接踵：有手拎新款LV女包的摩登女郎，有佩带价值不匪翡翠项链的富态中年妇女，也有穿着入时的各色男女。商品琳琅满目，从103英寸大屏幕等离子电视机到价值10万元一床的蚕丝被子；从来自日本神户的雪花牛肉到云南空运的松茸菌，各色新奇特商品应有尽有。如果我告诉你这不是一家高档百货商店而是一家仓储式折扣会员商店，你会相信吗？说起仓储式折扣会员商店你也许会想起高速公路旁矗立的巨大长方形盒子建筑物，高大的仓库空间里整齐排列的大型货架与木制卡板，小型叉车穿梭其间；大批为疯狂价格而来的顾客；眼前的景象让人似曾相识而又实在难和传统仓储式会员商店联系起来。
仓储式折扣会员商店兴起于二十世纪70年代，是指在大型综合超市经营的商品基础上，挑选出大众化实用品销售，并实行储销一体化，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的、采取自选方式销售的零售业态。以普尔斯玛特为代表的仓储式折扣会员店，曾经以急风暴雨之势席卷全国，创造了零售业的一个又一个奇迹，然而随着大型综合连锁超市的发展，仓储式折扣会员店的发展似乎如夕阳西下，不再风光。 人们纷纷质疑仓储式会员商店在中国水土不符，然而这家会员商店却能够一直独领风骚，以单店年营业额8亿人民币创造了仓储式折扣会员商店销售额的记录，相当于5家家乐福大卖场的年销售额。 这就是位于深圳福田区香蜜湖沃尔玛旗下的山姆会员商店。
同样是仓储式会员商店，为什么普尔斯玛特等仓储式折扣会员店兵败中国，而山姆会员店却如此成功：分析原因大概是两个方面：普尔斯玛特等仓储式会员商店要么死死抱住国外仓储式商店的经验不放，置中国消费市场的特殊性和阶段性不顾；要么背离会员店的宗旨，盲目改造成普通超市，甚至出现半会员半超市的奇怪现象，彻底丧失了仓储式会员店本应该有的竞争力。面对中国本土市场的特殊性，山姆会员店其实也已经逐渐背离仓储式特征，然而它之所以仍旧成功就是因为紧紧抓住会员店的核心，实现了从折扣会员店向价值会员店的转变。何为价值会员店？价值会员店是仅向特定顾客提供高价值商品和服务的会员店，强调商品和服务的高质量，高性价比。如西方有很多雪茄会员俱乐部，珠宝会员俱乐部，也有专为部分人而开设的百货精品会员店；价值会员店提供世界名牌商品或者高质量高附加值的商品，会员享有购买这些商品的特别折扣，同时享有一系列服务特权，拥有会员卡是会员身份和地位的象征。会员店业态比较如下：
一，仓储式折扣会员店
选址: 郊区；城郊结合部；交通便利
商品: 有限商品3500---4500个；大包装；大众品牌与自有品牌；折扣较大比普通卖场低15%
卖场气氛: 仓库风格，简单装修，库存直接存放卖场，有限服务，自助服务；
客户群:小型批发商，酒店餐馆，小型零售商、工薪族，中底收入者
毛利: 低，薄利多销
增值服务: 无（或者无实际意义）
会员卡: 需交年费；购物凭证，享受商品折扣，无身份象征
二，价值会员店
选址: 市区，商业区，高档住宅区
商品: 商品可选择数量大，小包装，名牌商品，高档商品，折扣少
卖场气氛: 百货商场风格，精装修，精细服务
客户群: 白领，中产，高薪阶层
毛利: 高，高客单价
增值服务: 有；健身，洗车，餐馆，会员管理（生日）会员特约商家
会员卡: 需交年费，购物凭证；身份象征
三，山姆会员店
选址: 类似价值会员店；郊区店一般不成功
商品: 有限商品，大包装，自有品牌，进口品牌，高档商品
卖场气氛: 仓储式风格
客户群: 价值会员店定位
毛利: 中，中利多销
增值服务: 类似价值会员店
会员卡: 价值会员店模式 查看 张一骋 的所有文章 进入营销论坛与作者交流
