（2）带奖产品，订货多的客户就是不一样。
此类产品设计要点：
·要灵活，针对目标客户用药习惯、季节不同，设定不同产品组合群，打包销售。
·产品群里面80%的产品是客户经常使用的；10%的产品是客户用量少但厂家利润高的产品；10%的产品是客户可用可不用厂家销售不好的产品。
·按梯级奖励不同奖品。设置3-5个购货梯度，金额是300—2000不等。分别设置不同的奖品。
·每个产品组合的总价格一定要事先算好，让客户看得明白，省去客户计算的麻烦。
这样设计的作用有两个：
一是起到带货的作用，让畅销的产品带动高利润、滞销产品的销售。
二是起到促销作用，客户会为了冲击大奖多选产品。
（3）正常销售产品，满足一站式购买的心理
·同类别的产品一定要设在一起。心脑血管类、风湿类、呼吸系统类等等。
·同一类别的产品要按照使用频率的高低依次排列。
·同一类别并且使用频率都高的产品，按照价格由低到高依次排列。
罗列这些产品，作用有两个：
一是证明企业产品多，可以一站式满足客户需要。
二是方便客户尽快能找到自己想要的产品，不会因寻找不到而放弃。
（4）企业即将上市的新产品目录，满足客户求新求变的心理
作为企业，应该在不断开发新品，推陈出新，满足市场需求。作为客户也希望用新产品带来更多利润，把即将上市的产品也要展示出来，给客户以希望，培养客户忠诚度。
5、增设抽奖，激发热情
（1）每张订单上设计一张抽奖券。客户可以方便剪下，填上自己的地址、名字和联系电话，参与月末抽奖活动。
（2）奖项的设置要足够诱人。可以是摩托车、面包车等等。
（3）参与抽奖的门槛是最低的。凡订货的客户，无论进货金额多少都可以参与。抽奖活动极大地激起客户的购货热情，因为每个人都相信自己是幸运者，都不想错过这次机会。
（4）抽奖券每一季度清除一次，本次不中，下次还有机会，订货次数越多，中奖机会就越多。
6、请进走出，资源利用
原来开会是把客户请上来，这次是要“走下去”。可以通过多种途径把订单送到客户手中。
（1）通过医药公司配送货物时送给客户。
（2）厂家业务人员登门拜访时送给客户。
（3）医药公司开票员开票时送给客户。
（4）还可以招聘临时人员专门送给客户。
（5）每次抽奖时，集中给客户发送。
通过“走下去”，公司不用租用酒店、不用吃饭喝酒、不用报销客户的往返车费、也不用担心到场人数的多少。客户在自己家里，还不影响正常营业，还可以跟人商议一下。
订单虽小，却是整个营销活动的有效载体，贯穿整个活动始末，可以作为会议营销的补充，也可以单独执行，可以称得上“小订单，大营销”。
订单营销，第三终端会议推广的一把利器！
原文发表于2007年9月3日《医药经济报》热点关注栏目，发表题目为《小订单 大营销》。
欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：骆永超，中国医药行业实践者。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，“4+1”营销模式的创建者，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com
吕红涛，具有8年医药保健品一线销售实战经验，中国本土医药保健品营销探索者，“4+1”营销模式的成功实践者，擅长市场诊断、广告创意、活动策划。沟通信箱：fryyqh@163.com 查看 骆永超 吕红涛 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
