笔者在对照和总结不同企业的推广会后，发现一个有趣的现象，作为推广会的核心载体会议订单，不同的企业有不同的形式和不同的内容，在对会议订单的认识上也存在很大的差别，但很多时候可能就是订单形式和内容的差别，就决定了一场推广会的成功或失败，这是一个值得深思的现象和问题。

　　喜欢足球或篮球运动的都知道，无论是在足球比赛还是在篮球比赛中，拥有一个具有超强进球能力的运动员是每一个足球队或篮球队所追求的目标。我们看足球比赛每场都要评选出一个最佳射手，就充分说明了进球的重要性。

　　在医药推广会的各个环节之中，订单就类似于临门一脚的射手，根据笔者操作多场医药推广会的经验，有效的订单能够发挥重大的作用，往往一个小订单就是一篇营销的大文章，作为任何一个企业只要召开医药推广会，就必须重视订单的设计，充分有效的发挥订单的作用。

　　订单虽然很小，很多情况下就是一张A4纸，内容从表面上看也很少，很多企业队订单的基本概念是一张表格，上面只要列明产品名称、规格、功能主治、价格和促销政策即可，没有什么值得琢磨和研究的地方。

　　其实订单是整个医药推广会的核心体现，一张小小的订单，应该包含很多内容，如企业的基本情况和核心介绍、整体促销政策的良好体现，代表着企业的整体形象，医药推广会前期做了很多准备工作，研究了很多思路和措施，最终要通过订单来体现。

　　订单就像厨师做菜一样，最终要把一盘做好的菜端到食客面前，供食客品尝和点评，颜色是否鲜亮，是否赏心悦目，独特的味道是不是能够很好的吸引食客的味觉系统，是不是能勾起食客饕餮一顿的美好感觉，可以说订单虽小，但文章很大。

　　1、思想重视，行动到位

　　要从思想意识上重视订单的内容和形式，不要简简单单的应付了事，在内容的撰写上，要很好的体现整体推广会的核心思路和政策，要认真的对待订单的撰写工作和设计工作，要完整的体现和代表公司的形象，决不能轻视订单。要以“订单”为主线，所有营销细节都围绕“订单”开展，从而解决市场问题、消除客户思想顾虑、满足客户实际需求。

　　2、好马好鞍，形式多样

　　笑话开头，乐开客户的口。正文开始前，可以印两则幽默笑话，现拉近与客户的心理距离，淡化商业气息，消除买卖双方的敌对情绪。

　　可以根据季节性的特点，印制治病的小窍门，增强客户的阅读吸引力。

　　可以通报国家的一些和客户有直接关系的新政策新规定，如最近的时间内，很多地方都在大力推行新农和，很多客户就很关心新农和的整体政策内容和在本地实施的相关规定和要求，那么用简介的语言进行归纳提炼这些客户最感兴趣的话题更好的吸引他们。

　　3、重点突出，有效吸引

　　大奖和礼品的图片展示，吸引客户的眼。将每一次要奖励的礼品和要月末抽奖的大奖展示在订单的首要位置，先让客户眼馋，才会接下去寻找得奖的机会，看看厂家都有什么产品？有没有自己想要的产品？ 

　　4、产品分类，策略组合

　　这是订货单中最为重要的环节，开会不是一窝蜂的把所有的产品列上去就行，而是要进行有效的分类，不同的产品采取不同的策略，整体是是一个组合拳的概念。在具体的分类和组合上，要充分考虑自身产品的特点和客户的采购心理特点，两方进行充分的结合。笔者在实际工作中摸索出一套产品分类组合的思路，能够很好的吸引客户，满足不同客户不同层次的需要，能够很好的把握客户对价格对品种类型对促销政策的心理需求，具体分为四个类别。

　　（1）低价产品，满足客户的求廉心理

　　此类产品设计要点：

　　·每月公开抽奖当天，凡在这天订货的客户，享受促销价，促销价格要低于市场同类厂家，占有绝对优势，过后恢复原价；

　　·产品数目选择不宜过多，1-3个为佳；　

　　·市场广泛使用产品；

　　·在订单设计上要放在前面，让客户感觉到价格便宜，使其有先入为主的概念，认为这个厂家的产品就是便宜，有效化解其对价格的敏感度。

　　此类产品只暂时降价促销，另外不设奖励政策。

　　此类产品这样设计的作用有两个：

　　一是起到冲市场的作用，让更多的客户购买使用，效果好后可以重复购买；

　　二是还降低了新客户因更改新厂家药品而带来的风险成本。

[ 1  2 ]

下一页

查看 骆永超 吕红涛 的所有文章 进入营销论坛与作者交流