“拨开迷雾见明月，透过假现寻突破”，县级经销商如何在有限的“自留地耕耘出”更大的产量和获取更大经济效益？

　　案例：金老板从150万做到1.5亿

　　今日之现状：

　　浙江省西南部X县金老板是一家经营快消品的县级经销商，该县全县人口19万，县城

　　人口3万，全县共有7个镇13个乡，人均GDP7634元，属于经济欠发达地区；金老板现经营着日化、粮油、食品、休闲食品、饮料、酒20多个品牌，2006年销售额达到1.5亿元,年获利200多万，员工20多人。

　　五年前状况：

　　记得笔者在任A品牌小包装油业代期间，当时金老板经营的只是一家经营面积不到30平米、仓库面积不到100平米的批发部。说是批发部也零售店，满屋子地上放着、简易木制化架上摆着、墙上挂着全是零乱的商品，店里2名小女孩（远房亲戚）负责照看上门的零售和批发生意，老婆坐在简陋的学生桌前开票和收钱，两名小工踩电瓶三轮车负责县城内送货，金老板隔三叉五零晨4点钟出发到义乌租回程车进散货、干货、小食品；该老兄可称的上是“起的比鸡早、睡的比狗晚、干的牛累”。唯一可称道是其属某全国知名饮料B品牌的该县独家经销商（属市一级经销商的二批商），年销售额不到150万。就这样在当时金老板凭着吃苦耐劳的精神和服务于客户的意识硬是做到全县批发生意的第三。

　　三五年突围：

　　1、 突围前诊断

　　1)当时正值笔者到该县开发二批商，A品牌小包装油正值快速发展时期，公司加大了县级市场的拓展力度和加快了渠道开发进程。通过市场终端调查，金老板有较强的资金实力、较好服务意思和较佳的客户口碑，当即决定把金老板列为目标二批客户并找其洽谈。通过“望、闻、问、切”，对该批发部进行了SWOT分析：　　　　

　　优势：

　　 相对于其它批发商具有较强的资金实力；

　　 在县城市场具有较完善的终端网络；

　　 负责人为人勤奋，并有一定的市场操作思路；

　　 该客户具有较好的客户关系和较佳的口碑； 劣势：

　　 无正规的销售团队，依靠老板单枪匹马做销售；

　　 物流设备落后，不具有乡镇市场的物流服务；　　

　　机会：

　　 乡镇市场尚未进行有效覆盖；尚未有批发商对乡镇市场进行服务；

　　 各品牌厂家重视对县级市场的开发；有较多的品牌经销合作机会； 威胁：

　　 核心品牌少，产品线不够丰满，经营的产品差异化不大；

　　 竞争对手的业绩不断在升；

　　2)老金是一个随和且非常愿意领听和学习的老板,他认可我的分析,但也说出了一些困惑

　　和顾虑,其一该县人口少、市场规模小；其二是如何开拓乡镇市场；其三是如何从厂方或一级经销商那里获得区域经销商权资格； 

　　2、 突围三步曲

　　第一步：改头换面、包装升级

　　1、 名字包装，把原来称XX批发部改为XX商贸有限公司、XX销售公司等，并在门头制作公司店招。

　　2、 店内包装，对店铺内各类产品用货架进行陈列，并进行分类展示；墙上制作对应品牌的KT板广告。

　　俗话说人靠衣装、佛靠金装，经销商也是需要包装的，就像相亲一样，上游供货商和下游客户的第一印像来自于经销商的店铺的包装；因此金老板决定采纳我的建议。

　　第二步：修炼内功、筑巢引凤

　　1、物流设备升级；配置与销售规模相配套的物流体系。

　　2、组建与销售规模相适应的销售队伍，并充份利用现有品牌的培训资源提升队伍专业化。

　　3、购买电脑设备和相应的进销存管理软件，从简单的流水帐、台帐升级电脑化管理。

　　金老板听从了我以上的三点建议，相继买了一台3吨的厢式货车，招了2名业务员（一名是某饮料品牌支会工资），并购置了电脑和进销存管理软件；半年操作下来后，验证了我的建议是正确的，金老板也成了第一个吃螃蟹的人。

　　第三步：抓住机会、产品升级

　　1、 守株待兔、把握机会，很多经销商曾感叹上门业务代表比顾客多，当然这里并不是顾客真的少了，而是现在的区域经销商已从坐商转型为行商，末端客户只需一个电话货就到店门口了。因此很多厂家是通过人员深入市场一线寻找合适的区域经销商，只要经销商自已炼就火眼金睛，看到“免子”把握住机会。因此金老板把握住了机会，笔者成了金老板的第一只免子。

　　2、 三顾茅庐、创造机会，金老板通过市场调查，发现有较多的品牌尚未在该县设经销商，因此主动打电话给厂方和一级经销商约谈区域经销权的事宜，金老板通过三顾茅庐，用实力、表决心、说诚意三招分别签下了洗涤行业、食品、酒行业多个品牌。

　　3、 卧薪尝胆、制造机会，某著名饼干品牌在该县有较好的市场基础，销量也不错；但因机缘错失被竞争对手的得到了经销权。金老板原始资金的积累是靠年青时开饼干小作坊完成的；对饼干产品有着特殊的情感；因此金老板对该品牌是虎视单单有无可奈何，而后金老板通过做二批商慢慢蚕食了半壁江山后一举拿下了该品牌的经销权。

　　总结：市场小并不等于市场规模小，X县总共就19万的人口，金老板经营一个品牌是1个19万的人口的市场，那20个品牌就是380万的人口的市场；小市场如何做大生意，小区域经销商应突破区域受限的思维，通过“改头换面、修炼内功、产品升级”三步完成多品牌经营架构，走上规模化、专业化发展之路。

　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：叶卫标，电子邮件：wdyzywb@163.com