今年成立的大多数 中小企业，在明年年底时将不复存在。中国中小企业平均寿命很低，在北京中关村注册的6000家企业，寿命超过8年的不到3％，平均寿命为3.9年，其中一半以上的寿命只有1－2年。它们将只能成为很多 创业者永恒的痛苦回忆。
当然，问题的关键在于“是什么因素导致这么多的企业倒闭？是什么原因导致这么多企业主坚持不下去？” 是较差的地理位置？是缺乏运营的资金？是缺乏实战的经验？是对市场需求的估计错误？是缺乏独特的 卖点？缺乏经营的焦点？
这些原因其实都是被动性的。很多新业主只是被动地等着客户自动上门，而不是积极地走出去寻找商机！他们认为挂出一块招牌就够了 。
但实际并非如此。这只是在“被动”地开展业务。无论是新公司，还是已经成立几年的公司，如果企业主不 采纳“主动”的推销策略，那么该企业不可能存活太久。
在销售上有人 促销和没人促销差别很大，不少企业在销售上取得突破靠的就是用人海战术来主动出击。
西门子的 洗衣机在一家店如果没人促销只能卖40台，有人促销可以卖60台，因此有人促销就有50％的增长。所以多一个促销员多20台，多1000个促销员就多了2万台，多一万个人就是20万台。西门子说，“要让有野心的穷人承包销售，当致富的机会从天而降，个个 业务员都是拼命三朗。”这就是主动推销的结果。
德国有个吸尘器的公司，在上海就有几万人推销，一个吸尘器大概2000－4000元，它的成本可能只有500元，剩下的就和销售人员分成。一个人一天能敲几十个门，能敲开的平均只有十个，10个里面只要他做成一个就够了。结果 利润大增，这就是主动推销的结果。
如何进行主动推销？宣传单或推销信或海报是最好主动推销工具。
开发新市场最好的办法就是使用直接邮件，并能获取利润与机会。
直接邮寄可以减少业务员失败的次数，大部分传统的业务员很少在他们第一次拜访潜在客户时，见到要拜访的对象。即使见了面，要趁着周末或晚上在客户家中获得交易，可能性很低很低。
但是如果你能买到有目标客户群的姓名及居住地址的名单，在一天中就可以数次达到这样的效果；或是你所提供的销售资料够吸引人，使得他们愿意将资料带回家仔细阅读。这样，傻瓜都可以当 推销员了。
直接邮寄的模式
直接邮寄在美国已经成为一个数百亿美元的产业，主要的行业包括杂志发行社、新闻 通讯发行人、目录公司、百货公司、音乐与书俱乐部等，都是可以挖到机会的宝藏。
今天，中国很多地方都在重复美国的老路。
假如邮寄1000封信，其中有90％的客户没打开看，而打开的人之中只有五分之一（占全部的2％）成交，那么看看下面的数字：
1、寄1000封信的成本为800元，一封信的成本0.8元。
2、如果有2％（20）回应，平均购买金额为200元，总共20×200＝4000元，用800元就换来了4000元的订货量。
3、如果将收入的四分之一视为销售成本，即1000元。
4、最后，寄出1000封信，得到2％回应的净利约为4000－800－1000＝2200元。最终用800元换回了2200的净利润。
5、假如寄出100万封信，得到同样比例的回应，你就大赚了，就不得了了，即使利润再削减一半，你的成果也是不可估量的。
有一位律师使用了我的《如何打造你的核心竞争力――21个MBA中学不到的黄金策略》这本书中2个策略，一年的利润居然增长了300％。
他使用了焦点策略和直接邮寄模式。首先只做公司法，合同法，经济法方面的业务，其他的全部砍掉。
一封信的成本是0.6元，寄出1万封，加上推销信的制作0.4元/封，就是10000元。在1万个客户中，假如有2％的客户回信，就是200个客户，在200个客户中有四分之一的客户成交，每个客户收费0.2万元，0.2万×50个＝10万元。总共就是10万元。也就是说用1万元就换得了10万的利润。实际上，大头还在后面，也就是使用电话跟踪，效果至少会提升300％－500％以上。
不过这已经是最保守的估计了。直接邮寄其实就是做概率，10个客户中，有4个反对，3个要干不干，2个犹豫不决，1个成交就OK了。直接邮寄因此也是开发新市场，开发新客户最好的办法。
按照同样的比例，假如你业务量涉及全省，那么寄出100万封信，他就大赚了。即使利润再减少一半，也赚了。
欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：郑翔洲博士：核心竞争力专家，“新实战派”营销战略顾问，“BIC品牌学”（Brand In China）创始人，“印象营销战略”模式发起人，BIC品牌核心竞争力咨询机构 首席策划专家，中欧国际管理学院DBA工商管理博士，国际注册高级商务策划师，国际注册高级人力资源管理师。著有畅销书《如何打造你的核心竞争力――21个MBA中学不到的黄金策略》（http://mall.sina.com.cn/Product_1523764.htm）。最擅长于企业核心竞争力的制定和企业低成本营销策划，并成功开创了中国独一无二的培训模式，使学员培训后的成功率达到90％以上。顾问案，培训课程 联系方式：联系电话：13795597176，电子邮件：zhengxiangzhou@163.com 查看 郑翔洲 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
