一个企业一定要认清行业处在发展的哪一个阶段，认清自己所处的地位，据此来制定自己的竞争策略。 一个企业如何制定他的策略还和什么有关呢，就和它所在的行业的发展阶段有关。 一般说，一个行业的发 展会经过一下阶段，消费引导阶段，品质竞争阶段，品种竞争阶段，品牌竞争阶段。 一、消费引导阶段 市场刚开始发展的时候， 消费者不了解这种产品。也没有多少竞争者。 这时候，行业的领导者最常做的事情是引导消费者，焦点就是通过生活化的概念对消费者进行引导，通常是对消费者生活观念和品牌的引导，改变消费者的观念。这就是消费引导阶段， 例如 太阳能热水器行业， 皇明引导的是热水器不用电，用太阳能。十年前还没普及的时候，此时制定策略重点是想办法让消费者认识这种产品。以前我们吃油都是拿着自己的壶去打油吃，在路遥的《平凡的世界》里，描述一个市长下班了没事，就提着壶去打油，这是很平常的。 现在我们都不再提着同去打油了，我们直接买桶装的油，这种桶装油也是一个新兴的行业，是企业引导出的消费市场。 二、品质竞争阶段 当一家企业引导起市场，消费者开始接受这种产品的时就会用很多的企业跟进。就象大家都知道用太阳能热水器的时候，不仅仅有皇明一家企业生产太阳能了，有很多的企业也生产了。 这就进入了品质竞争的阶段。 这时候营销的中心就转移了，要强化自己品质。 消费引导完成了，市场形成了， 竞争对手跟进了，我们的重点就是在产品没有差异化的时候强化产品品质，逐渐降低成本。 同样是太阳能热水器，你说你的质量好，你的管子集热高； 包装油也说自己的是优质的花生油， 牛奶行业， 伊利说他的奶产自大草原，当然是在说自己的奶好，光明强调自己的“好牛好奶”， 三鹿说她处在玉米带，都是给牛吃玉米的秸秆？完达山还说她处在北纬45度的地带，此牧场好， 娃哈哈牛奶也强调给牛吃的草好。 三、品种竞争阶段 品种竞争阶段可以叫做差异竞争阶段，用差异的产品来竞争。 这时候市场的状况是怎样的呢？ 这时候消费者接受了，很多企业加入了这个行业，竞争很激烈，市场迅速增长，行业 利润率下降。这时候市场比较成熟了，不会有大的增长了，大部分的产品质量上都能让消费者放心。这时候行业的竞争焦点就分化出来了。 此时，企业开始分化，有些企业开始细分市场，用差异化的手段，推出来许多差异化个性化的产品。 像食用油，前几年都强调自己的品质好，现在他们都在强调自己产品的个性，我的油是1：1：1，是调和油。 一种办法是尽可能多的生产出有个性的新品类的产品出来，强调个性强调品牌。另一个思路是降低成本，这有两个方法第一种就是大规模地制造产品，成为低端市场上销量最大的品牌。 任何的行业都有一个洗牌的过程，这就是一些大的品牌企业大规模的生产，降低成本，而一些小的企业降低不了成本就造假，降低质量，最终就走向了灭亡，被淘汰了。 这是行业的规律，例如电视行业， 长虹就是大规模降低成本的道路，他有31条生产线，每年生产好几百万台。他进军 农村市场，就和其他的小企业打 价格战，最后把很多的小企业打死了，然后开始收购。 但是你看 海信，他不走这个大规模生产的道路，他走了强化个性的道路，他先后制造超薄，再是纯屏，还有 胶片电视，互动电视。 这就是他强调个性强调品牌的阶段。现在海信就成为一个高品质差异化的高科技产品品牌， 康佳走的是什么路线？差异化的外观的路线，艺术电视。 这就是这个阶段的竞争焦点，这时候你要是制定策略就要考虑：要么走大规模的制造，降低成本，要们走差异化的道路，要是这两条路都走不通，就降低品质，转产或这是灭亡。 这就是品种竞争的阶段。 经过这一阶段，经过洗牌竞争，再洗牌竞争，一些品牌成为了具有差异化的品牌，我们说洗衣机里面， 海尔走的是差异化，高科技的具有个性的也非常多， 小天鹅走的就是大规模的制造，这就是竞争的结果，那些没有走这两条路的企业很难在发展了。 查看 韩志辉 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
