戴总回到家里，饭也不吃，漂亮的妻子也不理，就蒙头睡觉了。难道是两口子吵架啦！恭喜你，答错了。正确答案是：戴总正在为公司的事情苦恼呢！为什么呢？情况是这样的：戴总是一家 地板公司的 老板，这两天查看全国 经销商的 销售业绩表，被那些“羸弱”的数字给狠狠地“蛰”了一下，难怪心情出奇的不爽呢！ 公司难以言说的“痛” 地板公司运营历来会遭遇两大难题，一是招商难，二是销售难。尤其是“销售难”——公司好不容易招到了一批经销商，有了几十上百个 专卖店，原以为前面的辛苦努力总算有了一个美丽的回报，可以轻轻松松地看着销售额一天天的往上猛涨了。不幸的是，大多数地板公司徒有数量不菲的经销商，但销售额却从来没有与之形成正比过——这是公司难以言说的“痛”！显然，这都是 终端销售“萎靡不振”惹的祸！ 为什么会这样呢？而且，专卖店散落在全国各地，可谓是天高皇帝远——面对这一现状，公司如何才能实现全国专卖店优良的终端销售呢？ “五虎”拦截优良的销售 通过戴总和营销部员工的共同努力，终于发现造成全国专卖店销售业绩不佳有五大方面的原因。这五大原因像五只猛虎一样，严严实实地守着终端销售的“出入口”，十拿九稳地制约着产品的最终销售。 一、品牌知名度过低。由于受公司资金的限制，戴总并没有实施 广告片拍摄与播放的计划，故其品牌知名度很低，在市场上属于“默默无闻”的那种——产品销售主要依靠过硬的产品质量和由此形成的口碑来实现。诚然，目前市场上多数地板品牌都没有进行大规模的广告传播，尤其是 电视广告传播，大家还处在同一条起跑线，但毕竟已有地板品牌进行了一定量的广告传播，如 圣象地板、大自然地板等。这多多少少会给“默默无闻”的地板品牌带来生存与发展的危机。戴总公司的地板品牌知名度过低，造成 消费者的不认可，就是明证之一。 二、没有掌握好消费者的心理。戴总深刻地感觉到，公司的人都犯了一个大错误：因为自己从事的是地板行业的工作，故大家都觉得消费者对地板也是极其熟悉和关注的，就好像对 牛奶、 啤酒等产品那样能扳着手指数出个“一、二、三、四、五、六”出来。事实上，大家都错了，因为地板属于非常特别的耐用 消费品，消费者平常对其关注率是非常低的，除了有需求的时候才将其“熟记于心”的。 同时，因为消费者平常对地板产品关注率不高，故当他们需要的时候，往往感性消费占上风，即会受到地板专卖店里的实际情况的左右，而不一定购买行动之前通过看电视或者上网了解的地板品牌。就趁这一点，地板终端销售就有足够的“文章”可做，并把终端销售搞得红红火火。但是，公司并没有掌握好消费者的这一心理特征，使得很多对应的工作没有展开，从而丧失了众多良好的终端销售机会。 三、专卖店的形象与氛围差。通过调查分析，戴总发现全国专卖店的形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。为什么这样说呢？因为地板消费者是突然性的需求而关注地板品牌与产品的，所以此时的关注度高和热情度高，但当他们走向专卖店的时候，发现专卖店的整体形象有点“暗淡”和“萎靡”，而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都“不及格”，就像一盆冷水一样，把消费者的热情给泼灭了。如此，消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢！显然，一句“先看一看”就转身而去了。 四、销售技术不先进。戴总发现，绝大多数专卖店的销售人员在销售技能、 谈判技巧、消费者心理把握等“销售技术”方面都显得滞后，不先进，无法满足消费者的需求，更无法留住消费者的“芳心”。这方面是公司的责任，因为公司没有对全国的终端销售人员进行有效地销售技能训练，只能依靠销售人员的个人“才华”来实现良好的销售。显然，这已早估了销售人员的实际能力了。 五、缺乏主题式的策划活动。由于公司的地板品牌并没有进行广告传播，导致品牌知名度极低，同时消费者又是暂时性的对地板品牌和产品进行关注和购买的，故理性消费不及感性消费，由此衍生了一个良好的销售机会：在专卖店展开主题式的策划活动，形成良好的销售氛围，既弥补了公司品牌知名度偏低的缺陷，又能满足消费者的热情氛围的需求，从而引导其消费，实现优良的终端销售。但不幸的是，公司根本没有顾及到这方面，最终造成全国上百个专卖店每天重复着两件事，一是冷冷清清的开门，二是冷冷清清的关门。 由此可见，“五虎”的确是忠诚而又神勇——成年累月的拦截着公司全国上百个专卖店的优良销售。那么，此“五虎”能否被驯服呢？戴总的回答是：绝对能！ 查看 沈海中 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
