经常有朋友问我：“销售成长有没有捷径。”我说：“没有。”又问：“成功的销售有没有密诀呢？”我说：“不知道。”朋友还不死心：“怎么才能脱胎换骨，从‘菜鸟’变‘大虾’呢？”在朋友的不断追问下我笑了---想起了自己刚刚进入销售行业时的困惑及成长的艰难。
退伍：不知何去何从
18岁的我应征入伍，服役5载，而后光荣退伍。回到家后两手空空，既无关系门路，社会经验又是一张白纸，想想生活大计，环顾四方，两眼茫然。正当我为工作发愁之际，有一天接到了一名战友的电话，他说现在在北京中关村当保安，工作轻松待遇也不错，叫我过去跟他一起干，思量再三之后我收拾行李去了中关村。
选择：我不想当保安
刚到中关村时看到战友们的保安工作确实挺不错，每天就是巡逻几个小时，所谓的巡逻就跟玩一样，没事时就大伙一起打牌、喝酒、逛街，小日子过的挺舒心的！可是我却悲衰的发现所谓的保安工作其实就是青春饭，既学不到什么一技之长，又没什么成长空间，当我不再年青的时候人家还会用我当保安吗？
立志：成为一名优秀的销售
正在我决定不跟战友一起当保安的时候，另外一群人走进了我的视野---西装革履、打扮得体，天天出入于电脑城及高档写字楼的IT销售精英深深的吸引了我。羡慕之余我就想：“什么时候我也能成为他们其中的一员！”刚有了这想法还没有5分钟我就开始嘲笑自己---要文凭没文凭、要销售经验没经验、计算机方面简直是文盲，连时下流行的上网都不会，哪个白痴老板会用我啊！越想心里就越憋闷，于是我一个人来到了北图看书，有一本书吸引了我的眼球——《世界上最伟大的推销员》。当时我就想：“哼，谁写的破书！癞蛤蟆打哈欠---好大的口气！”就在我看完这本书，当时就拍案而起：“XXX的，一个卖骆驼的小破孩都能成为一名伟大的推销员，我堂堂的共和国优秀士兵为什么就不能成为一名优秀的销售，还是古人说的好啊——王候将相宁有种乎！”激动中的我丝毫没有留意周围诧异的目光，直到管理员过了敲了敲我的桌子：“请保持安静。”我才清醒过来，不好意思的笑了笑坐了下去。这时我已经下定了决心---成为一名优秀的销售。
求职：用执着和自信打动面试官
第二天，我穿上刚从批发市场买来的“名牌”西装，问战友：“怎么样？”战友说：“不错，挺精神的，我那大半瓶摩丝还真没白用！”带着自信我走出了门。走上了大街我才想起来-----去哪找工作呢？漫无目的的我来到了海龙电脑城。这时有一名其貌不扬的女孩朝我迎了上来，热情的问：“先生您是来买电脑的吗？”我不好意思的笑了笑：“我是来找工作的，也许是当时的生意不忙，女孩就与我攀谈了起来，当问清我想做销售之时，就跟我说他们公司也在招销售，推荐我去他们公司面试，然后介绍他们公司是中关村最大的电脑销售公司之一。一听说是大公司我心里就没底了。那女孩似乎看出了我的想法，就跟我说：“相信自己——你能行。”然后跟我讲起了他的经历：“我是安徽人，16岁逃婚从家里跑到了北京打工，刚来的时候年纪太小不好找工作我送过报纸，送过外卖，当过促销员，一次偶然的机会我当了电脑销售，经过几年的努力我现在是这家公司海龙一分店的店长。”看着年纪比我还小的女孩我有些惭愧、有些感动、同时也更加坚定了我成为IT销售的决心和信心。
在那名年青的女店长的介绍下我在约定的时间来到了XX公司面试，可一进人事部的门我就感觉到了压力，连楼道内都站满了面试者，我粗略的数了一下，不少于50人。在面试的时候人事经理年了看我的简历问我：“名面与你一起面试的有计算机系名牌大学的毕业生，还有从其它公司跳槽过来的销售老手，从你的简历上看你好像没有什么竞争优势啊！”我不卑不亢的说：“我也有许多自己的优点；一、我立志成为一名优秀的销售，而且这是我第一份工作，所以我会倍加的珍惜。二、我没有别人优秀，所以我才会更加努。三、我曾是一名军人，我比别人更坚韧，更能吃苦，也决不认输，不懂电脑我可以学，没有销售经验我可以向身边的人请教，可可以在工作中自己总结，只要您给我一个机会，我会向您证明我不比别人差。”还没等人事经理说话，旁听的总经理说：“好！小伙子，有志气，我给你一个机会，一星期的时间，只要你能自己卖出一台电脑我就用你。”就这样我得到了第一份工作-----实习销售。
新手：欺负你没商量
上班的第一天我就在想---海龙的客流这么大，要是站在电梯口数的话,每秒至少有6~7人，一星期一台电脑都卖不掉，那也太小看人了，这么长时间瞎猫也能碰到个死耗子了!可是事情往往没有想象的简单，一连两天我竟然连一个准客户都没有谈到。为什么会这样呢?
一、客流量是很大，但很多人并不是来买东西的，即使是有购买计划的也不一定是当天买。
二、客户资源虽然丰富，但是商家太多了，明显的“狼多肉少”。一位顾客走进电脑城往往有五六个导购上去拉，就像一群站在门口“狩猎的狼”，为拉一个客户大打出手就像是家常便饭了。
三、对于我们六楼来说自然客流很少，客户基本上都是靠导购拉上来的，导购的收入跟成交率是挂钓的，当然不愿把自己辛苦拉来的客户交给一个新手。就这样我基本上就成了“守门员”
四、偶尔其它销售正在忙，我接待了一位顾客，交谈还没两分钟,店长就叫我——说让我接电话，然后一名老销售则“鹊巢鸠占”。
五、由于我没有客户可谈，所以基本上成了店里的后勤保障人员，一会给这个去财务室开发票，一会帮那个去库房领机器，一天有1/3的时间在跑腿。
老销售要是在谈客户的时，我站在旁边想听听学习一下，总有一大堆介口把我给支的远远的。
两天时间过去了，我的心也凉了半截“巧妇难为无米之炊啊”！没有客户哪来的销量呢！忽然有了一个想法---没有客户我不会自己去世拉嘛！
自强：没有客户我自己当导购
第三天，我拿着宣传资料学着导购去电脑城门口、停车场、楼梯口等地方去拉客户。北京凛冽的寒风虽然冻的衣着整齐单薄的我直发抖，可是仍然对着各类潜在的客户一遍又一遍的的说着：“先生/小姐您好！您买什么产品，到我们公司看看吧，2000平米的大型展厅，电脑、笔记本、投影机、打印机等产品应有尽有，品牌齐全、价格优惠......。”可是消费者对于导购的防范心理很强，很少会有人不怀疑你的诚意。同时面临着接来不断的此类善意的“骚扰”大多数的顾客都会表现的不耐烦，有的甚至恶言相向，不过还是会有部分客户会被我的执着所打动，抱着试试看的想法跟我来到了公司。
这时客源问题解决了，另一个问题又随之而来——缺乏销售经验的我成了客户的义务宣传员，很多的客户，虽然聊的很开心，可是就是不能让客户买单。看着同事们一个个在忙着开出库单，这时我开始注意到销售技巧的重要性——做销售方法技巧很重要，方法不对再多的努力都是无用功
向高手学习：欲要取之，必先与之
第五天了，我的业绩仍然是零，这时我的心里不免有点沮丧。可是有一点让我重拾信心——凭着良好的个人形象、较好的谈吐、以及军人特有的憨厚朴实，使我更容易取得客户的信任，我拉到的客户让一些专业的导购都自吧不如。这也算是失之东隅，收之桑榆吧！超低的成交率也让老销售们一致感叹——浪费资源。
这时我们公司一名最优秀的老销售A找上了我说：“兄弟你的拉客水平太强了，不过谈起客户来也太弱了点，白白浪费了这么多好的客户资源，不如这样吧，咱俩强强联手，你来拉客，我来谈，成交以后咱俩平分业绩，如何?”我说：“谢谢，不用了。”A急忙说：“兄弟这样对你只有好处，你再考虑一下。”我说：“这样吧，我拉到的客户由你来谈，成交了以后业绩也都归你，我不要，不过你谈的时候我就站在一边学习一下，有不明白的地方你得教教我，把你的经验方法多传授我一些，如何？”A一听说：“行，成交！”
两天内我给A拉来10多个高质量的客户，A也不愧为销售高手，两天成交5笔，还有两名客户预定了产品。短短的两天使我收益匪浅，经常一边观察A与客户谈判一边用从A学来的经验来反思自己在与客户谈判中的误区。很快我明白了许多销售基础如：
1、如何快速分析客户，区别不同的客户类型。
2、如何在最短的时间内获取顾客信任。
3、如何摸清客户的真实需求并根据客户的不同需求呈现我产品相应的独特卖点。
4、怎么样利用购物环境、如何激发客户兴趣，采取产品体验来增强客户购买欲望。
5、如何抓住时机及时促单。
第一次成交：只要方法掌握了，成功原来如此简单。
今天已经是第七天了，能否成为一名IT销售成败就在这一天了，想到这里心中有些激动，随即我就给自己打气——只要我决心成功，失败永远不会把我击垮。想想这几天在A身上学到的经验和方法，很快就信心满怀。通过灵活运用A的销售方法，在中午之前我就成交了第一笔交易2台台式电脑。成功的迈出了第一步不只意味着我保住了这份工作，同时也向自己证明了自己是个做销售的料，极大的鼓舞了我的信心。这时我想信了一句话——销售就是信心的传递。 查看 刘连喜 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
