国美在电器市场上的霸气如黄光裕曾经的光头形象一样深入人心。
9月24日至9月26日，国美先后于国际PC巨头戴尔、软件巨头微软签订合作协议，高调打造国美电器专业PC渠道分销商的形象。
由此以来，国美电器与 苏宁电器(行情 股吧)对PC渠道的觊觎和争夺将上升到一个新的高度。
两种不同的合作模式
9月24日，戴尔中国高调宣布同国内最大的消费电子零售商国美电器结为合作伙伴，戴尔将于10月初起在国美电器的约50家主要城市门店开始销售产品，并将在未来数月进驻更多门店。
“国美电器和戴尔签订的是排他性合作协议，与微软签订的是战略合作协议。”国美电器常务副总王俊洲表示。
据悉，戴尔目前将国美电器作为其在中国内地的唯一PC代理商，不再与其它分销渠道合作，但是会保留其网上直销的模式。
“这是戴尔在中国市场的第一次重大渠道拓展。”有业内分析者透露，今年6月份以来,戴尔还宣布在日本、英国和美国分别与Bic Camera 公司、Carphone Warehouse和沃尔玛三家零售巨头结为合作伙伴，此次事实上也是其全球策略在中国延续。
与戴尔不一样，国美电器并不是微软中国唯一的合作伙伴。从今年9月开始，微软先后与苏宁、迪信通、联想等诸多PC分销商和PC制造商进行合作，推广其正版软件销售。
“我们的目的是推广正版微软视窗操作系统，因此微软会和其它的相关PC渠道商采取合作，但是规格没国美电器高。”微软大中华区副总裁兼OEM事业部大中华区总经理李世杰表示。
据悉，其实微软和国美电器的合作从2006年11月30日就已经开始，到2007年9月份已经是第二次合作。
两年谋取PC渠道领导权
据国美电器副总王俊洲表示，国美电器通过和DELL、微软的合作，将实现由家电连锁卖场向综合性消费电子产品商业平台转型，并争取2到3年，取得PC渠道的绝对领导权。
据悉，2007年中国整体PC市场容量将近3000万台，已经成为仅次于美国之外的全球第二大PC市场。
国美电器集团副总裁牟贵先介绍，国美电器卖场的3C类产品每年以10%的速度递增，去年PC产品的销售对国美营业额的贡献为7%，预计国美明年PC产品的销售量将达到250万台的销售规模。
“完成这一销售规模将确定国美电器成为中国PC渠道的领导地位。”王俊洲笑称。
记者了解到的信息是，国美在全国总共拥有950家门店，将有760家门店销售PC产品，其中包括DELL电脑和预装微软正版视窗操作系统的电脑。
“国美计划通过和DELL、微软的合作，使国美旗舰店PC出样量达到200个型号以上，从而提高产品丰富度以及专业性，打造国美专业PC卖场形象。”王俊洲介绍。
不惧苏宁挑战
国美对于苏宁在PC方面的动作表现得相当不屑。
据记者了解，9月9日，国美电器的竞争对手——苏宁电器广邀国内外PC巨头老总聚集南京，抛出40亿PC采购大单，意图谋取PC行业的领导权。
“苏宁抛大单的手法，是沿用了家电行业的传统，没有什么新意，国美要玩就玩世界级的手法。”国美电器新闻发言人何阳青表示。
据悉，国美电器自2002年率先在全行业中将电脑业务引入传统家电经营领域，采取区别于原有传统渠道的操作模式，与惠普、戴尔、IBM、东芝、三星、华硕、联想、海尔、方正和清华同方等众多国际、国内知名品牌建立了密切的合作关系。
“到目前为止，国美电器已经积累起丰富的PC销售经验。” 国美电器集团副总裁牟贵先表示。
旁 观
“国美对戴尔帮助可能不大”
通过国美进军国内消费PC市场，以图有所作为是戴尔的如意算盘，不过戴尔是否能圆此梦受到业内人士质疑。
“国美对戴尔的帮助可能不大。”易观国际PC分析师李翀对《华夏时报》记者称，戴尔在国美销售产品，不会改变戴尔的按订单生产、零库存等供应链体系。
“我们会和国美电器在这个过程中一起成长。”戴德迈对《华夏时报》记者表达了对国美的殷切期望与依赖感。
“国美目前正在向二三级城市拓展。”国美电器常务副总裁王俊洲对《华夏时报》记者透露。
业内分析者认为，事实上在三级以上城市，戴尔的直销模式已经可以基本覆盖，因此国美目前的店面对戴尔究竟是否有帮助成为另一个受到质疑的原因。
关 联
伟仕遭戴尔“抛弃”
伟仕控股在戴尔中国的渠道政策中一直是一个敏感的话题，不过当天戴德迈对此表示回避：“这次我不愿意对其他合作发表任何看法。”
今年7月，伟仕控股确认与戴尔签约，为戴尔在华销售笔记本电脑、台式机及服务器等全系列产品。
当时伟仕深圳办事处负责戴尔业务的沈先生对《华夏时报》记者称，渠道商当时都可以拿货，而且长江南北各有6个省份可以销售(戴尔产品),而具体的12个省份包括海南、广西、云南、贵州、甘肃、新疆、内蒙古等。
不过对于伟仕的说法,戴尔中国自始至终没有给予确认。
“我只是在后端负责内部人员、资金等的调配。”9月25日，伟仕深圳沈先生再次接受《华夏时报》记者采访时与以前的态度出现了180度的大转弯，回避与戴尔合作之事，他介绍记者联系伟仕上海负责前端销售的高峰（音）。
“我现在不想谈此事。”高峰在接到《华夏时报》记者询问是否还有与戴尔合作时称，这与伟仕之前对戴尔产品的热情截然相反。
业内分析者认为，从戴尔中国一直的态度以及目前伟仕对戴尔产品代理前后的不同反应来看，两家的合作之前可能就一直没有谈好，如今可能已经谈判破裂，一相情愿的伟仕控股可能已遭戴尔“抛弃”。 进入营销论坛与作者交流 |
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