引子：市场透明，信息爆炸，产品饱和，渠道多元，品牌璀璨，商战风云里，企业 市场营销发展步履维艰。我们还有没有底牌，蓝海究竟在哪里？
凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。——孙膑
精准——可衡量的降低成本
美国前邮政部长，美国百货商店之父，约翰·华纳梅克（ John Wanamaker）感叹到：“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半”。菲利普· 科特勒先生也提到：“ 促销费用的大部分都打了水漂，仅有 1/10的促销活动能得到高于 5%的响应率，而这个可怜的数字还在逐年递减”。这是业界专家对当今市场营销体系及理论缺陷的高度概括。菲利普·科特勒提出：“精准营销时代到来了！”确实，根据焦点突破法则——市场需要精准营销！
那么什么是精准营销体系？其理论依据又是什么？
我们来看专家们怎么说。菲利普·科特勒认为：精准营销体系就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，并越来越注重对直接销售沟通的投资。精准的意义，就在于卖方用最低的成本找到最准确的买方。
传统市场营销理论要求企业围绕 4P【分别是产品 ( product) , 价格 ( price) , 地点 ( place) , 促销 ( promotion) 】制定 营销战略，开展市场营销活动。随着 市场经济的发展，市场营销环境发生了巨大变化。随着产品的同质化日益增强， 消费者的个性化、多样化日益发展，美国 营销学者劳特明在 90年代提出了 4C理论，即顾客（ consumer）、成本 (cost)、便利 (convenience)和沟通 (communication)，后期进一步发展为 4V【 4V是指差异化（ Variation）、功能化（ Versatility）、附加价值（ Value）、共鸣（ Vibration）】的营销理论。事实上，营销学 4P、 4C、 4V理论正是精准营销系统的理论基础。
笔者认为：精准营销着重在渠道扁平化，运营管理信息化，人才专业化，销售服务化，达到 客户管理数据化，客户流失最小化，客户忠诚终生化。如此苛刻的要求，对想把精准营销做到极致的企业来说，是一个莫大的挑战。但是，适合之企业若能把精准营销做精做透，也一定能事半功倍。
精准营销的目标是什么？
对营销型企业而言，精准营销的目标就是： 降低入市成本，提高利润回报。
通过精准营销，让企业的产品和服务能够准确快速走进顾客内心，并和消费者一起成长，从而使企业达到可持续性发展的永续经营。
在商言商，投资者都希望用最低的投入获取最高的回报，而精准营销是生产集约化、生产规模化，管理标准化，应用高新技术之外，最好的降低运营成本的方式，尤其是企业的产品和服务面向受众的流通过程中。为什么要精准？因为其能最快、最有效、低成本找到我们要找的目标。
谁在荡起精准营销的涟漪？
随着高 新科学技术的不断发展以及先进 企业管理理念的诞生，综观市场，我们可以看到众多称之为类如“轻模式”的 商业模式的诞生，典型的是 PPG模式等（众多媒体观察研究）。
我们来看一看精准营销的案例：
1、google adsence、窄告
关注你要了解的。精准建立在巨大的数据积累和分析的基础上。
2、百度（搜索）
搜到你要找的。精准在于提供直接沟通的平台。
●中国大卖场联播网—超市、 shoppingmall。●中国领袖人士联播网— 高尔夫球场、机场贵宾室。●中国商旅人士联播网—飞机、机场巴士、机场安检处、候机厅、 酒店。●中国时尚人士联播网— KTV、酒吧、美容美发中心、健身会所等休闲娱乐场所。●中国 便利店联播网—小区便利店。●中国医院药店联播网—医院、药店。
看到你要看的。精准在于开掘新的蓝海和优势资源整合。
4、 DELL、 PPG、 DHC、 Redbaby、 Yeecare等轻模式（网络、 SP、电话、 DM四位一体）。
5、 ClickEye（点睛广告）、 博客营销、短信营销、蓝牙营销等模式。
以上模式只是笔者认为比较有针对性的 会员制营销案例，其实在整个领域还有更多新兴企业在不断突围，希望能与相关爱好者共同探讨！
精准营销的几个环节？
第一、精准营销以人为本——针对性沟通创造价值。
在管理和营销的过程中，我们都不能忽视人与人之间沟通的重要价值，可以说精准营销更多是有效沟通创造的价值！
第二、精准营销建立在诚信基础上。（在此不做赘述。）
第三、精准营销的核心要素。
精准营销三大基本要素：一、精确：目标越准，资源集优，营销才能更有效方可做到事半功倍。二、巧妙的推广策略，潜移默化的渗透。三、市场情报的收集和研究。
笔者观点：
信息情报——没有调查就没有精准营销权。市场情报的收集和研究是精准营销的前提，工欲善其事必先利其器。明白了消费者发自内心的迫切需求，才知道朝哪里去精准。初步介入精准营销的前期市场研究直接决定产品和产品线选择。已经开始的精准营销通过调查研究确定我们能否精准的问题。详细的消费者数据分析让我们明确我们向该谁精准！
信息传播渠道——媒体是开路先锋
精准营销核心表现在研究市场信息深入、消费者数据准确、传播信息准确、客户对象准确等，整体来说在每一个 细节都是要求做到精准的，这需要环节之间的有机结合，准确来说是无缝结合。
首先我们会问：客户数据从哪里来？因此前期产品信息和服务信息需要通过各种渠道进行传播。媒体是开路先锋！在精准营销中，媒体的精确选择和媒体匹配信息发布是第一要素。先谋而后动，谋定而后动。对于以媒体发布来开掘客户的运作中，媒介分析与 广告策划在此时就成为了甚为重要的环节。
譬如更为精确的会员制，我们必需首先解决会员从哪里来？通过互动的广告形式（web2.0、短信等）自发和互动获取的顾客主动信息会更精准有效。现在是思想更为活跃，行动更为自由的年代，在精准信息发布之时，我们必需处理好发盘信息个性化与标准化之分歧！
精准营销跟进——服务并实现
精准营销始终秉承人才第一原则，因为整个运营模式在很大程度上是一种链条式的管理。专人专职，各司其职。具体阐释一下精准营销运营的几个环节。
组织架构。
策划与培训。
CTI系统轻装上阵。
CRM——客户需要精细管理。
E-CRM：信息化的客户管理。
物流ps。
支付mp。
精准服务获得客户忠诚
知识化和专业化突破服务瓶颈。
会员制——数据库深度挖掘。
DM，激活。重复，周而复始。
个性化1对1服务。
量身定做，企业和客户一起成长。
利益、情感、科学解决方案
返利消费者——精准之后的客户深度挖掘利器。
客户就是终身合作者：合作都是互惠互利的。
客户终身捆绑。客户价值增值，持续增值。
用心去沟通：关心客户的长久利益和终身价值。
(注：以上三节笔者将另文详述)
直复营销需要专业人才的成熟管理，注定直复营销需要学习型团队来执行。从人力资源成本、资本瓶颈、技术智力成本、沟通成本、时间成本等来说，更需要年轻高智高专高能的团队来挑战。在管理体系中，各个环节环环相扣，唇齿相依，只有步步为营，稳打稳扎才能得全胜。
忽如一夜春风来，千树万树梨花开。 电视购物、广播购物、电话购物、 DM邮购、会员制、 E-mail营销等更需要有好的营销模式的突破，希望直复营销的介入能为市场的健康发展更上一层楼。
注：本文内容核心主要是针对适合b2c商务模式企业。
补充注释：
CTI技术是从传统的计算机电话集成(Computer Telephony Integration)技术发展而来的，最初是想将计算机技术应用到电话系统中，能够自动地对电话中的信令信息进行识别处理，并通过建立有关的话路连接，而向用户传送预定的录音文件、转接来话等。而到现在，CTI技术已经发展成“计算机电信集成”技术(Computer Telecommunication Integration)，即其中的“T”已经发展成“Telecommunication”，这意味着目前的CTI技术不仅要处理传统的电话语音，而且要处理包括传真、电子邮件等其它形式的信息媒体。CTI技术跨越计算机技术和电信技术两大领域，目前提供的一些典型业务主要有基于用户设备(CPE)的消息系统、交互语音应答、呼叫中心系统、增值业务、IP电话等。
呼叫中心(Call Center)：主要是CTI、工作席管理、坐席帮助系统、数据库、电话录音、语音导航、自动传真、语音合成、坐席显示、信息查询、扩展短信等系统软件组成。CRM系统和呼叫中心的数据库系统可以对接。 查看 温承宇 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
