随着外部环境对 直销的逐步认同，越来越多的企业关注直销这一模式，甚至向直销公司转型，这就促使整个直销业人才需求陡增。尤其是优秀的直销经理人，身价更在百万以上。和传统的 职业经理人不同，优秀的直销经理人却少得可怜。同时，直销企业与直销经理人之间的信任度，也被公认为是非常低的。 直销经理人的“原生态” 那么，当前环境下，国内直销业的经理人都有哪些类型？通过对整个直销环境的分析，我们不难发现，当前国内直销经理人主要有如下几种类型： 1，来源于国外知名直销企业的 高管，如 安利、 雅芳等跨国直销巨头。来自海外、具有高学历；多年的直销公司高层管理经验；多年协助大型 跨国公司开拓中国市场而积累了大量的人脉资源，尤其是政府关系良好；年薪普遍都上百万；这些都是此类直销经理人的特点和优势。 2，由成功 经销商转型而来的直销经理人。与第一类直销经理人相比，此类经理人从受 教育程度、综合素质、管理经验、团队协作能力、长远战略规划思维等方面都明显处于弱势，但更为熟悉营销环境，本土实战经验丰富，可归为“游击”军团。 3，由传统行业高管转行而来的经理人。这些经理人具有丰富的 企业管理经验，并长期关注直销行业的发展，注重 企业战略的长远规划，但缺乏直销行业的实战经验使他们处理起事情来颇显灵活度不足，反映不灵敏，从而需要一个较长时间的适应期。 4，身兼 老板（投资人）及直销经理人身份的人。这种类型又区分为两种，如果老板对直销行业很熟悉，则在运营上会比较顺手，否则，就是摸着石头过河，需要费许多周折。 以上几种类型的直销经理人遍布整个中国直销企业，但实实在在在企业环境中发挥重要作用，带领直销企业走向“佳境”的却少之又少。在管理过程中，不是过于偏重直销这一模式而忽视了企业战略、 企业文化及体制的建设，就是无法与直销公司老板形成良性沟通与策略共识而导致挥手作别。自业界首爆出深圳 海王之家实业有限公司海王健康之家 CEO范禹麟在上任88天后突然辞职后，直销经理人频繁 跳槽的新闻不断，这强烈地冲击着直销经理人的形象，直销经理人的素质逐渐常为外界所诟病。 直销经理人的素质断层，和国内 商学院对直销的缺位不无关系，也和直销经理人浮躁、自大、抗压性差等心态和素质问题紧密相连。 在美国、韩国、日本这些直销已经很成熟的市场，在他们国家的商学院 市场营销专业当中，至少会有20个课时以上的内容是教授直销学的，但在我国尚无主流商学院注意到这一领域在商业教学上的空白。这种教育上的缺失造成国内直销经理人大多成为市场一线摸爬滚打出来的莽夫，缺乏系统的学科基础知识和对经验的分析与综合，使得这些直销人员在迈向直销经理人的过程中，难以突破观念上、思路上的瓶颈，从而无法很好地理解企业的战略与文化建设。而频繁的跳槽、虚荣心的作用、加上不成熟的外部环境，使得诸多直销经理人难以逾越情绪障碍，从而停步不前。 直销经理人如何超越直销？ 随着直销市场逐步趋向成熟，直销商也越来越理性，他们逐渐明白传统销售企业与直销企业除了 营销模式不同以外，更多的是在企业文化、制度、机制上存在相当大的差异与冲突。企业要经得起 市场经济的风起云涌，在残酷的行业竞争中独占鳌头，更多地需要先进的、科学的管理经验和制度为引导。这就决定了管理层的素质对他们而言更加重要。从发展趋势来说，公司的管理层的素质比对直销行业的了解更重要。那么，这就使优秀直销经理人的标准逐步显现，毫无疑问，这将推动一批直销从业人员找到成长的方向，逐步充实直销行业经理人团队。 那么，到底什么样的职业经理人才最合适现在直销企业的发展呢？我们可以先从相关媒体评选的2006年十大直销经理人的综合素质来小窥端倪。相关机构评出的十大成功直销经理人涵盖了跨国直销公司中国区负责人及本土直销企业的高管，大都带领企业在相关的行业里面去的不斐业绩。十大成功的职业经理人，尽管经理不同，个性各异，管理风格各具特色，但基本上都具备了对企业战略的设计或深刻理解能力；都深耕于企业文化的建设和企业机制活力的提升；都从事直销行业多年并把控着强大的人脉资源。 由此可见，直销仅仅是一种模式，直销公司首先是一个企业，对公司的管理离不开正确的解读企业战略和完善企业文化建设。直销经理人首先需要走出“眼中只有直销”的误区，以正确的心态去看待一个直销企业的发展及管理问题。有一定规模的传统公司的高管经验的直销经理人，懂得去理解企业的发展战略如何通过有效的执行在管理终端上变现为 利润。具备这个素质的经理人，才能更好地与企业老板相处，并配合企业老板开疆拓土，一路高歌。从十大成功直销经理人的评判中，不难发现，与企业老板有着对战略运营深度的共识是获得高度信任并走向成功的基础。 其次，有过直销行业从业经历或对直销模式能够准确的解读，并积累了企业所需要的人脉关系，是直销经理人非常重要的职业素质之一。深谙直销模式的运作方式，具备丰富的直销从业经验，才能带动团队克服直销人员开拓市场过程中遇到的难题，通过有效的技巧培训、激励机制，构建强势的直销团队，从而获得高的绩效。而把控着强大的人脉网的直销经理人，更能利用这些网络降低团队成员开拓市场的难度，从而压缩单位时间，提前完成企业计划。十大成功直销经理人中，超过半数的人自身对团队培训异常重视，并躬身于此。 第三，具备良好的品牌运作能力和危机处理能力也非常重要。当前，任何产品的竞争都会很快地走入白热化阶段，不管是传统企业还是以直销为营销核心的直销企业，都绕不开构建强大的企业品牌的问题。而竞争激烈及社会监控体系的完善，也将会造成危机事件的出现更难以预料，这些都对直销经理人的品牌规划能力和情绪调(globrand.com)节能力提出了高要求。2006年十大成功直销经理人的佼佼者完美（中国）总裁胡瑞连便是在身体力行地推进完美(中国)的品推工作中推进了企业的发展，完成了战略目标，从而被人以成功来界定的。而安利（中国） 总经理黄德荫则在协助郑太处理了“英特莱德”事件，开始了清理门户和严厉整肃之后，获得了更大的发展平台的。 另外，和企业成长性紧密相系的，是直销经理人的“学习力”。 1983年，英国 壳牌公司做过一个调查，全球500强企业的生命周期有多长，并将结果保密了15年才对外公布。这份调查显示，这些非常成熟的公司平均寿命只有30到40年，还不到常人寿命的一半；只有20家公司存活了200年以上,并且依然充满活力。调查发现，上述20家长寿企业有一个共同特点，就是学习力旺盛。而那些短命的公司都不知道怎么学习，在周围的世界环境、技术、社会等发生了变化以后，依然按照老办法做。虽然他们资金、技术、人才等各种资源应有尽有，看似风光十足，实则不堪一击。由此可见，一个企业的生命力来源于企业的学习力，而企业的学习力，则来源于企业人员的学习力。作为企业文化的引导者，职业经理人的学习力就尤为关键。直销企业的发展，期待着直销经理人为企业打造一个以高效学习力为核心的企业文化，由此，直销经理人自身学习力的高低直接决定着其对直销企业的意义。 说壹千到壹万，随着整个直销行业的发展，直销企业首先是企业，之后才可以谈其运营模式的特点。这就需要直销经理人要懂得如何跨越直销，在商业理解、企业战略、企业文化建设、 企业制度建设、直销 团队建设、企业 品牌建设等方面都能通晓。而这些除了以扎实的基础、丰富的管理经验、良好的心态管理去实现对直销企业管理的把控之外，更需要以非凡的学习力跨越直销，才能破茧成蝶，飞过沧海。 查看 锐泓 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
